近两年来，软件厂商在SaaS市场的“圈地运动”进展得并不顺利，尽管他们的渠道政策花样百出，但大多传统渠道却依旧在疑虑、观望。可见，软件厂商能否尽快找到一条更适合传统渠道转型的SaaS之路，才是争夺SaaS版图的关键。 

　　“从08年到现在，虽然在SaaS渠道开拓方面有一定的变化，但我们确实没有看到特别明显的改变。”伟库网产品市场总监赵熙的这句话，正是如今大多软件厂商SaaS渠道拓展的真实写照。

　　渠道对SaaS的疑虑

　　虽然当前SaaS在软件市场已经呈现出高歌猛进的势头，但是这种势头却颇有些“剃头挑子一头热”的意味。从目前的市场状况来看，真正参与到SaaS市场中的传统软件渠道还非常有限，大多渠道商依旧徘徊在SaaS门外。面对SaaS，他们也充满了疑虑和担忧。

　　一位来自深圳的软件渠道商，对SaaS业务的价值表现出极大的质疑。在他看来，传统管理软件已经被大部分国内用户所接受，他们销售的方式也是驾轻就熟。而现在，SaaS产品在用户端的普及率还很低，市场也不成熟，一旦出现什么问题，反而给自己的业务增加麻烦。

　　也有一些渠道表示，SaaS产品在销售上采用的是在线租用模式，这种经销方式他们还很不习惯，销售人员也没有什么经验，甚至还摸不到门路。

　　据了解，目前让传统软件渠道感到忧虑的问题还有：SaaS在用户眼中，往往被看作低成本的信息化服务方式，单笔项目的利润也远低于传统软件。这就意味着，渠道可能需要具备大量的客户积累，才可以形成一定的利润规模。但目前，SaaS服务商提供的产品对用户的价值究竟有多大?在功能上是否可以满足用户的需求?还有服务、保障是否到位?他们很难做出评估，用户可能担心的安全性等问题他们也不能作出承诺。

　　SaaS的主要服务对象是中小企业市场用户，但是当前一些开始尝试SaaS业务的渠道在这一市场的进展似乎并不顺利。一位来自上海的已经代理了SaaS产品的中小企业渠道表示：“虽然享受着比传统软件更优越的渠道政策，但在代理后我才发现，有些客户连试用期都没过就将产品淘汰掉了。”他认为，SaaS产品虽然易用，但是中小企业用户需要的却是高匹配度的管理应用，一些单一的功能型产品，现在很难吸引到用户。而SaaS服务商目前在培训、服务上的迟缓，也让他们狼狈不堪。

　　事实上，渠道当前对SaaS的疑虑，正是近两年来整个SaaS市场急功近利发展所造成的“后遗症”，很多服务商并没有做好充分的准备，就投入了SaaS市场的“圈地运动”。大多SaaS产品，仅仅流于在线应用的形式，却缺少了“服务”的内涵。特别是在管理软件市场的SaaS变革中，很多SaaS模式只是在抄袭传统管理软件的功能，这样的SaaS产品甚至还给本就已经利润微薄的管理软件市场造成了雪上加霜的局面。或许正如金蝶友商网总经理冯颉所说，“SaaS模式与传统管理软件不是共存关系，而是颠覆性的关系。不承认这个现状，遮遮掩掩，反而会陷入与传统业务左右手互博的尴尬现状。”

　　无论如何，SaaS市场当前的这些问题，确实已经在某种程度上打击了渠道投身SaaS业务的积极性。对于必然要依靠渠道扩大版图的SaaS服务商而言，他们又该如何走出眼前的围城呢?

　　SaaS服务商的突围

　　渠道对SaaS业务的疑虑，目前主要集中在两大方面：一、SaaS模式对用户有什么价值?;二、SaaS模式对他们有什么价值?也就是说，只有解决了这两个问题，SaaS服务商才能赢得渠道对SaaS业务的信心。

　　冯颉认为，解决第一个问题的关键是SaaS应用必须寻找到用户真正需要的服务，要能发挥SaaS互联网属性的价值，最好还能和用户已有的管理软件相互融合、数据相互结合。比如通过传统的管理软件去实现上下游经销商的关系管理，实时订货、出货的统计，将是耗资巨大的工程，但是这样的业务如果利用SaaS模式去处理，不仅能形成对传统管理软件的互补，而且成本还很低，最终数据还会存储到他们本地的数据库中，这样的SaaS应用自然可以让用户体验到它的价值。

　　但赵熙也表示，是否选择SaaS，对用户来说可能只是选择在线方式还是传统软件的问题，而对SaaS服务商和渠道来说，这却是门槛。很多SaaS应用都是在传统管理软件的基础上开发出来的新的管理功能，很多企业还意识不到他们的管理需求，这也是目前让渠道感觉SaaS模式与用户需求结合度不高的一个主要原因。

　　市场培育的问题对SaaS服务商来说，一直是一个难解的问题，而伟库网目前的方法就是，投入更多的人力物力去协助代理商在用户端形成业务突破。“过去公司从没有为任何一个产品线增加独立的市场部，我们今年却特别成立了SaaS产品市场部，就是为了改变SaaS产品过分概念化的面貌，让其尽快转化为更有利于销售的形态，让代理商更容易销售出去。”可见，SaaS模式的市场培育对传统管理软件厂商而言又是一次全新的挑战，它不仅涉及更多的投入，也把传统管理软件厂商逼到了市场的一线，如果仅仅把SaaS当作传统管理软件功能的延伸，SaaS与用户之间的那道鸿沟依旧难以逾越。

　　另外一个函待解决的问题，就是如何让传统的软件渠道体验到SaaS这种业务的价值，这也是实际推进SaaS业务的关键。而对此，金蝶显然已经找到了一些思路。

　　今年，金蝶友商网开始对其以往的商业模式做出重新定位，将金蝶传统的小企业管理软件业务(KIS)和原来友商网的SaaS服务重新整合，不仅让友商网的SaaS变成了为KIS传统渠道进行服务增值的平台，借助KIS的线下用户资源，友商网的SaaS演变成一个为小企业用户提供经营和管理的服务平台。

　　自此，友商网的SaaS不再是独立的产品，而形成了一种围绕KIS用户的服务。冯颉告诉记者，之所以说KIS用户获得的是一种服务，原因就是友商网提供的针对KIS用户的SaaS的方式，主要是帮助KIS用户完成他需要在线的业务。这种服务甚至还可以涉及到与用户有业务联系的经销商，比如上边的那个例子，与用户有业务联系的经销商现在可以在他的网站上点击友商网的一个后台，就能够看到使用KIS专业版的用户的库存信息，并选购、下单。而下单的数据最终又能和这个用户原有的KIS管理系统对接，他的经销商则不需要去购买相应的软件。

　　“这样的服务采用租赁的方式，通过每年收取服务费为客户提供，这样一来，渠道就可以从他们过去的老客户身上，持续获得服务的收益，而客户也感到这些服务对他们是有价值的。但过去，中小企业的管理软件市场几乎不存在任何服务增值的空间，除销售软件外，渠道很难从老客户身上获得更多的收入。它还不仅仅是增值，因为当我们的合作伙伴和竞争对手PK时，用户一定不会把它当成是某一种产品去替换掉，因为替换它显然会增加成本和难度。”

　　从金蝶的经验中，我们不难发现，软件厂商要想获得SaaS业务的突破，首先要利用SaaS业务帮传统渠道解决他们当前的瓶颈。传统软件市场庞大的用户基础是目前渠道的唯一资源，如果想点燃他们对SaaS业务的热情，必然要从对传统管理软件进行增值服务的角度下手。一旦传统软件渠道理解了这种从老客户身上获得增值的业务模式，渠道参与SaaS业务的积极性也会越来越高。

　　   【突围方法一： “手把手”教渠道做生意】

　　在SaaS渠道的拓展之路上，软件厂商显然还有很多绊脚石，一方面传统软件渠道对SaaS这种生意模式的关注度还远远不够，而另一方面，SaaS业务的变化也对渠道改变生意模式提出了挑战。

　　就伟库网传统渠道所面临的问题来看，赵熙认为主要有两大难点：一是如何提升渠道做这门生意的意愿，二是如何提高渠道做这门生意的能力。

　　由于伟库网的传统渠道过去的业务主要是移动商务，渠道主要卖的是实名，由于实名对用户有明确的投资价值，市场非常容易打开，所以渠道挣钱的过程会比较快。但是现在渠道要转过来卖应用，一下就从“赚快钱”变成了“赚慢钱”，所以代理商主观上是不愿意接受的。但是现在，伴随市场形势的一些转变，很多渠道也开始逐渐意识到，他们应该去做更持久、更健康的业务，虽然对当前的这些新业务也有疑虑和恐慌，但是渠道主观上已经产生了转型的意愿，这说明传统渠道已经产生了尝试新生意模式的动力。

　　“所以，对于实名业务，我们在加强运营，让用户感受到更多的价值;而针对应用业务，我们也在努力做到让用户持久的黏在这个平台上，让渠道体会到SaaS业务是一个可以持久做下去的、健康的业务模式。”

　　赵熙表示，在经营电子商务的业务方面，目前传统渠道的能力也有所欠缺。由于过去这些渠道虽然具备用户资源，但是由于生意的重心不是电子商务，所以对用户需求的把握和服务都不熟悉，这也是急需解决的一个问题。她告诉记者，伟库网现在不仅加强了在渠道培训及服务方面的投入，在指导渠道销售方面也投入了很大的精力。首先是“手把手”教渠道完成第一单生意，让渠道了解发掘用户需求及提供相应解决方案的方法;其次，还通过树立“样板用户”，让用户通过这些案例发现自己的管理需求，帮助渠道成单;通过线下线上相互结合的方式为用户提供服务，来解决渠道怕厂商服务支持不到位的疑虑。

　　尽管做到了这些工作，但在她看来，SaaS的渠道探索之路依旧很艰巨，也还有很多现实的问题需要解决。

　　【突围方法二：SaaS模式创新】

　　在SaaS渠道拓展过程中，早期很多管理软件厂商都把重心放在了新渠道的开拓上，电子商务渠道、互联网渠道、移动互联渠道都被纳入SaaS的战场，但是转了一大圈后，很多厂商才发现，不依托传统渠道强大的用户资源，SaaS落地的时间将遥遥无期。

　　金蝶友商网围绕KIS软件所做的SaaS模式的创新，对整个管理软件行业不失为一种启示。

　　冯颉的观点是，“我们所做的创新是将传统软件和SAAS模式衔接，并且为两者建立起通道，我们认为离线和在线模式的结合，是一种商业模式的创新。因为过去业内的模式是两分的，但在中国目前这个市场的特殊情况下，客户说好，这种商业模式才是合理的。”

　　除此之外，SaaS渠道与传统渠道之间的利益平衡问题，也是目前软件渠道最为关心的话题之一。我们发现，在金蝶KIS与友商SaaS整合之后，金蝶并没有因此去平衡以往的SAAS渠道和以往的KIS渠道，而是把他们进行了分类。冯颉表示，对KIS渠道来说，基于KIS的SAAS增值服务，没有做KIS产品的SAAS渠道是不能销售的，因为他们也无法去销售。而SaaS渠道销售的产品又和KIS的SaaS服务完全不同。金蝶通过产品的区隔和渠道的区分，很自然的就让两类渠道归属到自己的利益链中，并且让两类渠道不会为未来的冲突担忧，这种方式确实值得参考。

　　冯颉坦言，SaaS是互联网和电子商务时代的产物，它对渠道的生意模式必然意味着一次变革。在管理软件市场，渠道的业务模式和和产品的关联度是最高的，所以如果想推动传统软件渠道对SaaS业务的实践，厂商对SaaS的把握将直接表现为渠道拓展的效果。产品不变化，渠道肯定是很难转型的。

　　【突围方法三：把“慢生意”变成“快生意”】

　　和国内的很多厂商不同，国外厂商的SaaS显然已经走过了初期的困惑。

　　特别是，近年来推出SaaS业务的国外杀毒软件厂商越来越多，除了SaaS业务本身对杀毒软件市场的变革性影响外，我们似乎也能从国外厂商操盘SaaS渠道的经验中，找到一些可以借鉴的东西。

　　在熊猫安全中国区CEO金锴看来，SaaS对渠道而言并不是一个产品，而是一门新的“生意”。渠道应该高度关注SaaS把一个“慢”生意变“快”的价值。

　　“过去，渠道销售一个企业版，首先要送到用户手中进行安装测试，客户满意后才能进入到谈合同的流程，再加上签署合同后，再为用户安装调试，一切都满意后，才能进入合同回款的阶段。这样一个生意流程走下来，一般至少要两周以上，才会完成一个生意。但是，我们再看SaaS模式，它可以将这个过程缩短为一天。”金锴向记者解释道，因为用户可以直接在线测试，满意与否当时就会有结论，所以首先测试流程所要耗费的时间消失了;另外，由于用户使用才缴纳租用费，和过去相比购买风险要小很多，用户付款的流程自然会简单很多;而且，用户若要开始享受这个服务，当天付款即可使用，不想要这样的服务时，也不用去卸载过期的软件，更不需要支付额外的费用，不缴费即可。所以，整个生意流程下来，渠道基本在一天内就可以做完过去需要几周才能完成的生意，对于这一点，很多传统渠道还意识不到，这需要厂商改变渠道的思路，让他们亲身感受到SaaS业务带来切实利益。

　　另外，SaaS模式提供的是一种在线的服务，很多传统渠道都因此担心SaaS业务会缩短厂商及用户之间的距离，从而渐渐失去渠道在供应链上的价值。对此，金锴表示，对SaaS模式的这一担忧，是全球渠道的共同的问题。但是，从SaaS业务开展的比较好的一些厂商的状况来看，他们都为渠道建设了保障其利益的信息管理平台，让渠道通过登录这个信息平台来管理自己的用户，并且关注、跟踪他们的续费情况、购买情况。可以说，要做到SaaS业务的健康开展，厂商必须要能做好这一点。