服务器市场进入调整期咨询报告

2009-06-16    来源:网界网    
从IDC、Gartner最新发布的数据看,今年第一季度,全球服务器市场发货量下滑了24%,陷入了自.Com泡沫破裂之后,服务器市场的最大跌幅

种种迹象表明,受金融危机影响,服务器市场开始步入调整阶段。首先,从IDC、Gartner最新发布的数据看,今年第一季度,全球服务器市场发货量下滑了24%,陷入了自.Com泡沫破裂之后,服务器市场的最大跌幅。其次,严峻的形势令供应商开始寻求对策。以惠普为代表,厂商将矛头直指渠道。

与IBM"X计划"、浪潮服务器"金鼎计划"以及Dell最新的渠道调整策略不同,如果说,这些渠道策略是一种"加"的战略;那么,惠普最新发布的 "优渠道"策略就是一种"减"的战略。经过调整,惠普服务器和存储产品全国渠道分销业务,由原来的5家精简为神州数码和英迈国际,共两家。这种精兵简政的策略,引起了业内舆论的广泛关注。

对于国际厂商而言,渠道历来是兵家必争之地。在80年代,当很多外商,还没有进入中国市场的时候,渠道总代就成为了各种产品的桥头堡。如今大名鼎鼎的联想,曾经是全国最大的产品代理商,后分拆为现在的联想和神州数码,那个阶段,总代扮演了厂商的角色。随着各大国际厂商开始纷纷进入中国市场,由办事处升级为中国公司,国际厂商的力量开始增强,原来所赋予全国总代的一些权力,如市场、品牌以及广告的权力,也开始逐步收回。在这个阶段,全国唯一总代理的方式被逐步取消,为了加快市场覆盖,供应商往往会使用多家渠道合作伙伴,每家渠道下设分销商、增值开发商以及授权维修商。从90年代初开始,这种模式一直被延续至今,这个阶段,代理商被戏称为"银行"或者"物流",意思是指它们仅仅承担了金融资信或者流通渠道的作用。

伴随着金融危机,服务器市场压力加大,服务器产品渠道也进入了一个调整期。在采访中,惠普公司全球副总裁、中国惠普有限公司总裁符标榜指出,这种渠道调整的目的只有一个,就是加强对末端渠道以及最终用户的支持力度。他指出,在原有的分销体系下,所采用的是一种分区的管理,将全国分为东北、华北、华东、华中、西北的大区,通过各大区对于二级渠道进行支持。对于有些渠道的二级代理商,可以知道这些代理商规模很大,有多少产品库存,这些信息都可以掌握。但是这些渠道在用户端的市场信息则了解不到,以培训为例,花了大量的人力物力,但往往无法结合到末端渠道的市场需求,效率很低。

"优渠道"策略通过渠道的调整,可以加强对于渠道市场的支持。在新的模式下,以城市为核心,针对最终用户需要提供支持服务,具体包括人员支持、产品支持、项目支持、促销奖励、市场活动、技术培训、网站推荐、800派单、解决方案中心认证和测试等,以800为例,惠普CallCenter的工作人员,与神州数码、英迈国际的工作人员联合办公,任何市场信息现场就可以交流沟通,保证了商业信息的全透明。

据了解,为了全面配合"优渠道"策略,惠普工业标准服务器部门启动了城市渠道覆盖市场计划,以包括全国巡展、技术培训、广告、PR、电话销售支持、与两家增值分销商联合推广计划等方式,全面提升市场认知度。同时,在渠道支持方面,惠普工业标准服务器部门也启动了"G6矩阵革命市场支持计划"、 "Project-X新渠道奖励计划"、"RPFR渠道销售奖励计划"、"惠普销售先锋俱乐部"等,以适应合作伙伴成长的不同阶段。神州数码和英迈国际也将与惠普共同配置资源,推出一系列面向渠道经销商的支持举措。包括在40个城市安排人员提供本地化支持、设立4个超级服务中心为终端经销商和用户提供支持服务、强化面向经销商的培训和认证,提升经销商服务客户的能力、帮助经销商提供面向最终用户的解决方案支持等。

谈到渠道策略调整的时机,神州数码CEO林扬指出,金融危机恰恰为渠道调整提供了条件。他指出,在外部经济形势好的时候,渠道商要做的,就是大家一起向前冲,而不必考虑采用什么样姿势。往前冲,就有市场。但是在外部形势不好的时候,就需要考虑正规化,就要调整讲究跑步的姿势。据了解,在采取新的渠道策略后,神州数码和英迈国际相关代理商的数量,由原来的1000多家,激增了约4000家,达到了5000多家,这说明,对于用户市场力量投入的加强,极大激发了末端渠道的热情。

渠道从"加"到"减",既是服务器开始进入调整期的一个信号,同时,这种调整也在默默积蓄着能量,它预示着服务器产品技术应用水平将会有一个新的提升,进入市场发展的良性循环。

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