刀片服务器在中国市场保持的高增长率一直倍受厂商与方案商的关注，供应链各环节也为之付出了较大努力。在最近一次调查发现，虽然主流厂商在2009年后，继续加强了对渠道的各项支持力度，但对于包括技术培训等基本支持在内的各项支持，方案商群体仍有更高期望。同时，这一结果也体现出，现有刀片服务器销售渠道对自身的技术实力并不满意。

　　此次参与调研的方案商中，既有面向终端用户的方案商群体，也不乏实力更强、与厂商关系更为紧密的二级代理商(IT大分销商之下)。这从选项“增加对核心渠道投入”与“增加对终端渠道投入”的建议结果看——分别约为42%与41%——核心渠道与终端渠道的比例相当(见图表一)。

　　技术支持需加大力度

　　一个有趣的现象是，正当所有的服务器厂商都已经表示要继续加大培训支持时，仍有超过77%以上的调研对象在回答“您最希望得到厂商的哪些具体支持”这一问题时，选择了看起来属于最基础渠道培训项目的“技术培训”(见图表二)。这一数字甚至远远高出了其对“提升利润率(41%)”的期待。

　　同样在该问题中，排在第二及第三的选项分别是“进一步开放服务”及“协助行业及区域拓展”，分别有45%和44%的方案商对厂商抱有期待。

　　在方案商给厂商的“其他建议”中，该类问题也体现得最为集中。例如浙江索思科技参与调研活动者表示“希望(厂商)为经销商培训相关的技术和渠道(策略)内容”。

　　广西南宁鑫航天域也表示，希望厂商能“多提供产品资料，并加大特别是围绕应用的技术培训”。

　　由此不难发现，目前厂商为渠道特别是终端渠道提供的技术培训支持，仍不能令方案商满意，而这对于寄希望通过渠道提升刀片服务器销售的厂商而言，无疑也是一个吸引合作伙伴的上好机会。

　　与技术培训相关，在整个项目流程的三个主要环节，售前、售中、售后中，方案商“认为厂商支持不足或对其不满的环节”更多地体现在了“售前客户及方案沟通”中，有超过62%的方案商选择了该项(见图表三)。

　　“售后服务及响应”、“售中实施执行”的点名率人别约为47%和38%。售中是方案商认为目前厂商提供支持出现问题最小的部分。

　　解决方案推广仍需努力

　　调研中，在方案商认为“刀片服务器厂商需重点关注的内容”一问中，有超过67%的方案商选择了“产品性能”，名列第一(见图表四);这与刀片服务器本身在用户端所承担的角色要求完全一致，自然也与方案商自身的需求完全一致。

　　不过，与一线厂商常常愿意重点强调的“技术创新”优势相比，“相应的解决方案”更受方案商关注，有超过59%的调研对象选择了该项。

　　郑州嘉运达和南京双超都在建议中提到该项，表示希望厂商能够“增加典型刀片机应用解决方案的讲解和推广”。

　　从2002年刀片服务器在中国市场崭露头角，到2010年，刀片服务器的增长率一直保持较高数值，各服务器厂商也早已陆续在期间推出了相关的产品和解决方案，并逐年更新;但从调研数据看，厂商在解决方案的渠道推广中并未完全达成目标。结合提升“技术培训”密度的呼声看，厂商与方案商间的沟通也并不顺畅，厂商要达成贴近终端渠道的目标仍尚需努力。

　　此外，在此项调研中，产品的“应用丰富性”与“卖点独特性”关注度都仅略高于30%。

　　渠道管理存在提升空间

　　围绕渠道策略，“渠道管理”是方案商认为“厂商需要重点提升的内容”，关注度为该项第一，超过62%(见图表五)。

　　经过2009年的渠道调整，一线厂商已经在渠道扁平化方面进行了尝试，但扁平显然与渠道管理效率并不直接相关，否则，即是不良的“历史经验”左右了本次参加调研者的判断。依据这一现状，厂商在渠道管理中也有较大的提升空间。大连运邦在“其他建议”中强调了这一点，表示希望厂商能够“增加和渠道的沟通与了解”。

　　有53%的受访者还建议厂商“增加渠道培训”，结合受访者对技术的关注，这里的渠道培训也应该与技术和应用相关。在“其他建议”中，该问题也被屡屡提及。

　　另外，受访者对厂商政策稳定、协同竞争的需求都相对较低，分别约为38%和42%。其中“协同竞争”一项关注度较低，显示出受访者在是否将厂商直接引入客户项目中的问题上，意见仍有所保留。

　　这一点不难找到例证，在服务器厂商如火如荼的终端渠道拓展活动中，报备、客户保护等问题常是方案商重点关注的问题;而厂商往往只能保证按“客户需求”保护渠道。事实上，这一现状为“协同竞争”关注度相对较低已经写下了注脚。

　　方案商关注样板工程

　　在本次调研中，方案商还提出了对“品牌和市场活动支持”的要求。有约62%的方案商将“样板工程/案例推广”作为最需要厂商提供的支持(见图表六)。北京创信安泰和浙江索思科技都在“其他建议”中强调了该项需求。

　　另外有两项需求都超过50%的选项分别是“行业/渠道活动会议”和“与相关软硬件厂商”结盟，这些最直接的支持对提升方案商群体与客户关系的紧密度关系密切，因此也得到了方案商的认同。

　　本次调研中，在“其他建议”部分，除文中已经提到的对厂商的建议外，意见相对集中的内容还包括以下几点：

　　培育市场，提升客户对刀片服务器的认知;

　　提供更多的产品资料，并拓展产品资料获取的途径;

　　提供更为标准化的售后支持及更快的服务响应;

　　提供简化的产品配置，降低用户成本。