对于任何一家方案商而言，在区域市场中标某个行业项目的部分系统工程业务并不难，但如果要赢得行业市场数据中心的整体系统集成业务，就不是一件容易的事了。 

　　把握数据中心整体构建

　　对于一个大型企业而言，其主要业务基本是依靠数据中心信息网络系统的。以网络为载体的各信息系统，已经成为大型公司对内管理、对外服务不可或缺的平台，职工对系统的需求不断深入，要求系统不断完善和提高。可以说，能够承建大型企业数据中心的系统建设，对于任何一家有实力的方案商而言都是一件光荣且利润丰厚的项目。但是，多数大型企业数据中心系统建设都采取分开采购，这是因为很少有一家具备综合实力的方案商能够为其定制解决方案。

　　但在济南翱众信息系统有限公司资深项目经理吴才锋看来：“如果不能深入到整体数据中心构建系统，方案商就不能称作一家核心业务解决方案服务商。”

　　济南翱众作为上海翱凯半导体有限公司在华北地区的延伸和拓展，于2007年岁末注册于浦东新区，主要承接IT软硬件系统集成、光纤及以太网楼宇布线、机房NCPI设备部署、搬迁及巡检服务、半导芯片贸易等业务。由于该公司CEO留美十多年，曾在美国国家半导体公司、戴尔中国、APC任职管理高层，而且公司主要的销售及技术骨干都曾在戴尔、APC、MGE等IT知名企业多年从事销售及技术支持工作，因此该公司对IT行业及客户需求有深刻的了解，尤其是对数据中心技术方案的专精。

　　应该说，这样的背景使得济南翱众有着丰富的客户沟通与项目实施经验，具有高效地为客户提供解决方案的技能，并有能力为客户提供针对数据中心IT及NCPI一站式产品及服务解决方案。“在数据中心领域，方案商只做某一部分的业务构建，或者集成工程构建的业务并不难，但如果要赢得数据中心整体系统业务工程，就不是一件很容易的事了。所以，我们针对数据中心的用户，主要采取的是挖掘客户需求的方式，帮助用户构建整体系统。”吴才锋如是说。

　　基于这样的认识，济南翱众开始从自身业务和服务两方面入手，稳住行业用户数据中心建设工程。截止到2009年，该公司已经承接了大大小小近千家企业的数据中心构建项目，并从中获得了丰厚的利润。

　　挖掘客户应用需求

　　从技术上分析，由于很多大型企业数据中心系统建设的厂商不同、数据库类型、系统设计思想都不同，系统数据相互不共享，数据孤岛现象严重，操作层数据齐备，使得管理层看不到相关数据；分散和多头的数据采集、传输、处理和存储，使信息的唯一性得不到保证，信息的可信度差，信息查找困难、效率低，系统使用的复杂性高；没有统一的安全认证机制，安全性也比较差。因此，在方案构建中，济南翱众公司针对用户数据中心分为资源整合和系统集成两部分，并将这两部分都作为信息化建设的主要目标，明确提出对信息资源整合的要求，对各专业数据进行深度挖掘，为企业提供辅助决策支持。

　　吴才锋表示：“针对数据中心这两部分工程的建设过程中，很多方案商给客户提供的构建方案，基本上都不把硬件设备安装调试作为一项工作，而是由厂商端为客户提供调试服务。这主要是因为设备交付时并不包括操作系统、数据库及相关应用程序安装，很多方案商也自然认为这项服务工作不应划规在自己的工作范畴内。但是，我们认为，作为一家综合的数据中心解决方案商，应该具备包括软件互操作、保证系统兼容等多方面解决问题的能力。因此，在方案应用过程中，我们坚持为客户提供该项服务，并把其作为一种最初级的服务内容。这一点可以说也为我们赢得了很多用户。”

　　记得不久前同某电信公司的一次合作，

　　济南翱众公司的客户支持工程师就发挥了极大的作用。当时，济南翱众主要负责该数据中心整体系统搭建升级工程，但在项目实施过程中，客户支持工程师很快就发现了数据中心信息数据资源分配方面的一些问题：该客户此前有几台不同型号的存储设备，数据资源分配混乱，给管理带来极大不便。客户需要通过整合数据资源，将多个应用整合到一个平台上来。在同客户进行反复沟通之后，济南翱众很快为该信息中心原有设备利用管理系统进行升级，将该电信公司此前的多个应用一同迁至新平台上，并在网络、安全等方面进行了重新规划。“经过此次整合与调优，无论从集中管理、集中检查或是提升工作效率等方面，都对客户帮助很大。与此同进，也有效地降低了客户的总成本。”

　　整体服务很关键

　　为了真正抓住客户，加强同客户的联系，深入到客户数据中心整体业务应用系统中至关重要，而济南翱众则是从服务中把握了这样的增值机会。为此，该公司提出了“金牌服务”的口号，而这一口号如今已经成为济南翱众的企业文化。

　　吴才锋介绍说：“实际上，面对如今IT竞争如此激烈的大环境，要想真正抓住客户，必须要提高自己的价值，加强同客户的联系，深入客户实际应用，让客户真正成为我们的合作伙伴。为了更好的服务用户，我们公司不停的在各区域市场设立培训部门，为用户提供技术和培训方面的服务，增强服务解决方案的全面性和普遍性。这些服务解决方案可使我们的主动服务更加客户化，更好地适应资讯系统的支持和发展需求。最近两年，我们一直在进行技术支持和实施团队的扩充。目前，我们一个销售至少配备2-3名工程师做技术与服务支持工作。”

　　另一方面，济南翱众还提出“让客户真正成为我们的合作伙伴”的理念。为此，济南翱众推出了相应的配套服务解决方案。“因为很多行业客户数据中心设配配套不均，需求各样。因此，在服务方面，公司针对高端客户都可以得到三年7*24小时软硬件支持，包括现场服务。总而言之，合作以诚是我们的服务理念，通过完善的服务体系，不断提升客户满意度，为用户提供最贴心的服务是我们的目标。”

　　但是，在针对数据中心用户的工程项目应用中，实际要做到这一点并不容易，正如吴才锋所言：“通常方案商多是以服务者的身份出现，很少把客户业务未来发展方向作为关注点，但客户建立数据中心的关键就是提升业务能力，这就要求方案商必须更了解客户的业务，关注客户业务的成长。”结合济南翱众的经验，他认为，把握数据中心整体建设工程，除了扩大技术咨询及服务团队外，还要建立公司的企业文化，“企业文化是一个企业身份的定位，一旦用户将你定位在一个只卖产品或者只提供软件支持的企业，你也就失去了真正的价值。”吴才锋说。另外，时刻进行管理方式的调整也是非常重要的，“这要求管理者和管理团队要时刻保持市场敏感度，不断学习从而帮助销售人员进行意识上的转变，同时还要有相应的专业人才的配套策略。”

　　方案商把握数据中心商机的关键点：

　　◆ 针对用户数据中心分为资源整合和系统集成两部分，并为两部分提供配套方案

　　◆ 面向用户提供能真正深入到客户数据中心整体业务应用系统中的服务

　　◆ 关注数据中心实际需求，建立技术咨询及服务团队为客户业务带来保证

　　◆ 积累技术实力扩展业务范围

　　◆ 建立销售经验丰富的售前和售后支持的队伍