抓住电话营销落脚点 企业深度挖掘营销金矿

　　电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 ，被广泛应用到销售中，并逐渐发展为一个独立的行业——电话销售。相对于面谈来说，电话销售可以降低销售成本，让企业赚取更多的利润。同时提高企业销售效率，利用快捷、方便的沟通方式，无需面谈，就可以达成销售协议。最主要的是电话销售能够快速占领市场，达到快速扩张的目的。

　　随着电话销售深入应用，管理层发现一些问题始终无法得到很好解决：

　　1、怎样防止销售过程中的遗漏与盲点？

　　2、如何避免销售人员撞单、抢单、乱报价？

　　3、细致入微的销售过程，怎样才能个性化的批量操作？

　　4、客户资料、销售数据是否保密？

　　5、人员离职，如何避免项目中断？

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　　如何解决这些问题？有无有效的解决办法？基于CTI概念和标准，八百客将CRM与呼叫中心集成，打造全新的电话营销系统——800APP系统。800APP系统采用云交付模式，极大变革管理系统交付手段。基于云计算架构的云交付模式，企业不需要购买和维护任何硬件、软件等相关基础设施，只需选择一个与其需求匹配的系统即可。借助800APP系统，给予企业灵活掌控成本的能力与愿望，企业可以根据自身发展状况、发展目标以及发展阶段等多方面信息，灵活调整运营成本，以获得最佳的投资回报收益。而今，超过6000家不同地域的企业，正在从云交付带来的快速而低成本的管理变革中获益。

　　下面将以商机管理和客户管理为例，做一个简单的介绍。

　　商机管理

　　商机管理是企业实现持续增长的重要手段。对于企业来说，实现以价值为导向的商机管理，不仅要具有挖掘、分析、选择商机的能力，还应具备转化商机的路径、策略及内部管理机制，才能确保商机管理的长效持久。通过对电话销售商机管理分析得知，要成功实施以价值为导向的商机管理，应重点把握以下环节:

　　1、 挖掘客户需求，在线捕捉潜在客户。通过对客户需求进行分析，自动收集在线客户名单，从而使客户需求转化为企业的商机。

　　2、 强化商机分析，重要客户集中管理。发现商机，还需要对商机进行严格筛选、全程控制和客观评价，设定客户层级，建立客户信用评级机制，客户联系人进行统一管理。

　　3、 实时把控全局，准确做出决策。自动计算销售人员的每月总收入，自动统计“月度、季度、年度”销售冠军，汇总各种模块的结果并实时的、自动生成报表。供决策者参考，以便正确做出决策。销售人员也可以通过销售排行榜查询业绩排名，实现自我激励。销售漏斗分析，可以查看当前所有销售机会的状态分部，不但便于统计销售人员定额，更能帮助销售主管合理分配商机。

　　4、 全方位服务，创造全新的商业服务模式。通过IVR自动语音应答、知识库、自动传真、多方通话、智能短消息等服务，探索出合理的商业模式，从提升客户价值出发，持续培育商机。

　　5、来电自动弹出客户资料：呼叫中心根据CRM中相关的客户资料识别客户的主叫号码，确认客户的身份。

　　6、来电智能分配：销售经理可以手动或自动将业务机会分配给最合适的销售员，也可以将长期未能跟进的潜在客户重新分配，提高商机响应率和达成率。

　　客户管理：

　　客户管理的实质就是有效地运营客户资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。如何有效管理客户信息，维持良好的客户关系？

　　1、对客户有一个明确的认识。集中保存重要客户信息，如公司简介、相关文档、代理商、关键销售数据等，并对客户联系人进行统一管理。严格的权限管理可根据角色、简档、共享规则等将权限控制到字段级别，以达到同一销售团队或多角色参与同一客户管理的目的，既有效保证了客户信息安全，又能实现团队内部信息的共享。

　　2、联系人管理。客户是企业的重要资产之一，客户联系人是执行的关键，全面管理客户联系人也很重要。强大的多点关联功能允许一个客户可以与多个联系人相关联，并可对与该联系人相关的所有活动进行跟踪和管理。系统还会进行更优质的针对性客户关怀，如生日关怀、地域关怀等，充分挖掘联系人财富。

　　3、客户活动管理。销售人员把与客户的每次接触与相关业务活动，通过活动管理完整地记录在系统中，有助其理清销售思路，总结销售经验，不断提升自己的销售能力，同时也有利于上级领导监督，了解销售人员工作的进展情况。

　　4、销售费用管理。实时掌控销售费用，是销售管理人员的一大棘手问题。对各项目的费用细分到各阶段进行统计，实时监控项目的投入成本，帮助管理层及销售人员对项目进行正确的评估，最大程度控制成本。

　　5、销售漏斗分析：查看当前所有销售机会的状态分布，不但便于统计销售人员定额，更能帮助销售主管合理分配商机。

　　6、监听功能：销售主管可以通过话务员软件监听指定话务员的通话。

　　7、权限分配管理：保证客户信息安全的前提下，共享团队内部信息，实现多角色管理同一客户。

　　一样的企业不一样的管理，由于行业、区域不同，工作流程迥异，企业需要的管理系统差别也很大。具有多年管理经验的八百客提示：企业在选择管理软件时，切不可照搬照抄，一定要根据企业实际情况，制定可行性管理解决方案，只有这样，才能紧紧抓住电话营销这个推广落脚点，帮助企业深度挖掘“营销金矿”，从而提高市场占有率。