专访Exar总裁兼CEO：敲开数据中心市场大门

2010-05-14 存储在线编辑：崔昊

Exar公司曾经是一家提供通用型量产芯片的半导体供应商，其产品并非处于产业链的高端且价格低廉，但随着在近几年的收购，Exar拥有的不仅仅是从设计、测试到生产的全系列高端专用芯片的供货能力，更拥有包括网络、通信和存储应用在内的板卡和系统设计制造能力，而在数字电源这个看似并不出奇的业务上，Exar现在已经成为了市场数一数二的供应商。

Pete Rodriguez在2008年就任Exar公司的总裁兼CEO。两年之后，Exar公司的规模从350人发展到600人，通过在任期间兼并和收购多家公司，Exar成长为横跨网络、存储、通信、消费电子，甚至是数字电源等不同行业的产品线越来越丰富的公司。

在中国，Exar不仅有华为、中兴这些紧密的合作伙伴，更通过对Hifn的收购，在中国的存储、网络、通信市场提供芯片、配件和系统产品，同时，在整合Hifn中国杭州研发团队的基础上，拥有了数百人的研发中心，从而拥有与本地合作伙伴强大的合作能力。

Pete Rodriguez

但Pete Rodriguez仍然认为，Exar是一家“小公司”，他说，对于Exar“这样的小公司来说，每一个几十万、几百万的业务都很重要”，而且，这也让他定下了Exar未来几年的目标——继续成长一倍——之所以说是“继续”，是因为自Pete Rodriguez就任CEO以来，Exar的业务规模在短短的不到三年的时间里，确确实实的成长了一倍。

Pete Rodriguez说，就像Exar与华为长达十年的合作一样，许多的合作伙伴甚至自Exar成立就是他们的客户，Exar在成长，客户也在成长，作为总裁兼CEO，他希望，在Exar所涉及的每一个市场领域——通信系统、企业存储、行业芯片、移动设备——在未来都拥有长期固定且持续增长的客户，而这更需要公司能够如他所愿，在未来几年，继续成长一倍。

收购战略：进入高增长产品市场

“（我们收购Hifn后）以前Hifn设计的芯片转交给Exar进行测试和生产，能够节省6个月的时间，节省数百万美元（的花费），性能提升30%。” Pete Rodriguez表示，Exar正在通过收购把技术补充在一起，扩充前端和后端的能力，从而提供完整的解决方案给客户，Exar不断购买公司，是“在布局自己的产品方向和业务能力。”

去年，Exar收购了Hifn，获得了Hifn在存储市场上领先的数据精简、压缩和加密技术，对Galazar Networks的收购，则扩充了Exar在运营商级以太网产品线上的优势，两项收购极大的增强了Exar在存储应用和运营商网络上的能力。

或许是受益于华为和中兴这两大客户，以及Hifn此前在中国市场所做的多年积累，Exar在中国的业务超过了其它任何一个区域，而已经有所透露的Exar在中国市场的部分产品目标及业界合作伙伴计划，或许会在未来几年，让中国市场的份额再上一层楼。

今年，Exar出人意料的收购了为虚拟化环境、服务器和存储设备生产万兆以太网（10GbE）适配器的厂商Neterion，这一惊人举动，把Exar直接推向了在万兆以太网适配器市场与Broadcom和英特尔与即将展开的直接竞争，但Neterion在万兆网络，以及虚拟IO方面的能力，却让Exar在产品技术方面先胜一筹。

在万兆网络、虚拟IO与数据中心存储系统越来越多的一同出现的时候， Neterion的虚拟IO技术与Hifn的数据压缩，安全和重复数据删除技术有着天然的互补作用，意味着这大幅提高了Exar在数据交换和存储设备整合数据中心方面的能力。

而在前几年，Exar通过对Fyrestorm的收购进入了数字电源市场，现在仅是电源业务已经超过2007年的业务额，2007年，通过收购Sipex，Exar则在UART和桥接解决方案产品上，获得了市场的领先地位。

从存储到企业万兆网络，再到运营商网络和数字电源，Exar的每一次收购都进入了一个高增长的市场中，Pete Rodriguez说，这正是Exar的收购目的，而他也为Exar制定了一个收购公司的策略：“第一是看是不是在公司的四个主要产品方向（通信系统、企业存储、行业芯片、移动设备）上；第二是看收购后能不能把产品做成功；第三是能否降低产品的成本，共享收购公司的全球平台以减少自身的运营成本。” Pete Rodriguez认为，只要对此照做，收购之后就能够成功进入一个高增长的产品市场。

事实证明，Pete Rodriguez及董事会所决定的每一个收购现在来看都是正确的，2008年到200年的经济危机，Exar并非遇到如同行业的竞争对手一样的大幅度下滑，公司很好的控制住了业务下滑的幅度，但是，越来越频繁的收购与整合，却对公司的销售、产品研发、市场拓展，乃至高层管理，提出了新的挑战：Exar如何管理如此庞大而又复杂的广泛产品线？

广泛产品线带来管理难题？

Pete Rodriguez说，Exar收购的目标很明确，就是为了拥有广泛的产品线，进入更为广泛的市场，成为“产品线越来越丰富的公司”，他认为，这不仅将有助于公司的发展，而且能够让Exar进入很多具有更大发展潜力的公司，他并不认为，广泛的产品线对企业的管理层以及销售、市场工作带来太多的麻烦。

“大家都在缩减供应商，客户喜欢从一个供应商买尽可能多的东西，因此我们变得更受客户重视。”Pete Rodriguez认为，随着收购，Exar从早期智能设计简单的低集成度的芯片，发展到去年已经能够设计并制造多达38款芯片，其中还有部分是SoC产品，以及板卡类产品，这是Exar的一个显著进步，而在数据中心存储、企业网络、运营商级网络这些市场上的拓展，也都是靠收购而得来的。

“华尔街只看公司赚不赚钱，有没有前途。” Pete Rodriguez对于业界尤其是华尔街分析师对Exar广泛产品线和频繁收购所持的并不乐观的态度表示，产品线广泛绝对不是问题，因为“Exar每一个产品线都在挣钱”，尤其是进入存储、网络等市场，而且虽然有那么多产品，单所有的资产都可以共用，资源、人力、无力可以共享——“因为提升研发能力的目标都是在做芯片，产品研发的共同点很多，因此能够节省很多钱。”

Exar的产品线，尤其是新的产品线，基本上都来自于过去三年的收购，甚至在经济危机下的2009年，Exar也收购了Hifn。

在Pete Rodriguez看来，广泛的产品线非但不会带来产品、市场和销售方面管理上的难题，经过深思熟虑经过收购和发展而来的产品线，互相之间起到促进和支撑的作用，“看起来电源产品和其他业务没什么关联，像我们的竞争对手中唯一也有数字电源的企业只有德州仪器，但我们主要的客户都从Exar这里购买电源，而接下来，我们就会与他们的其它部门建立合作关系。” Pete Rodriguez认为，广泛的产品线有时候就像是“敲门砖”，而业务之间的支持作用则让Exar在某一个领域内能够获得全面的领先优势。

“未来几年，Exar关注数据传输（OTN）、数据互联以太网、存储的增值——安全、加密，都是围绕数据中心来准备和布局的。” Pete Rodriguez表示，随着Exar进入数据存储领域，从芯片、到板卡再到系统产品，数据存储随着云计算、数据中心的发展而发展，范围和定义不断扩大，因此，Exar的广泛产品线正是其存储策略中的一部分，而存储都围绕着数据中心的发展而不断催生新的需求，这样一来，广泛的产品线，就在存储和数据中心策略中，起到了良好而又积极的作用。

收购Neterion：快速切入以太网市场

2009年，Exar出乎意料的收购了正打算在存储市场大展宏图的Hifn，从此不仅拥有了Hifn在杭州建立的设备、人员齐备的研发中心，更拥有了包括存储芯片、BitWackr重复数据删除设备、加密/压缩数据传输板卡等产品、技术与解决方案，从而快速的切入了存储市场。

此后一年，Exar致力于将软件和芯片技术结合在一起，希望在存储市场上能够有更大的作为，于是，随后便出现了Express DS4100增强型以太网卡、BitWackr重复数据删除解决方案这样的面向数据传输、精简、加密等热门应用的产品，而随着芯片、软件以及板卡设计的紧密结合，Exar所能提供的产品，开始成为真正的解决方案，Pete Rodriguez说，这时候Exar从芯片设计到技术解决方案、板卡、系统上的优势才显现出来。

Pete Rodriguez说，Exar在产品战略上的做法一直是不变的：“（Exar）通常是先要看如何最快的速度进入市场，市场稳定以后会把产品变成芯片。”这样的做法在收购Hifn之后已经获得了成功的验证，许多国际厂商都已经开始使用Exar的存储板卡以及与Exar协商在BitWackr上的合作，甚至有几家国内存储厂商都在应用Exar的加密、压缩和重复数据删除芯片和板卡，而随着今年4月成功收购在万兆以太网及虚拟IO技术上领先的Neterion公司，Exar对自身数据中心战略所实现的目标，也随着水涨船高。

Neterion拥有10GbE万兆以太网市场几乎最全面的合作伙伴体系以及产品线，但与惠普太过密切的绑定，让其在更大范围市场上迷失了自我，Exar的管理层决定改变这一策略，将Neterion推向更多的OEM合作伙伴。

“Neterion对虚拟化的支持是业界第一的，（它们的万兆以太网适配器）在VMware下资源占用率比英特尔、博通都要好，摩根斯坦利现在将其作为标配卡。”在10GbE以太网市场上，Neterion得益于与惠普的合作，占据着不小的市场份额，而其在虚拟IO及对VMware虚拟化技术的支持上，更是独占鳌头。事实上，包括戴尔、IBM和EMC在内的供应商，都对Neterion的10GbE网卡青睐有加。

摩根斯坦利是Neterion最值得称颂的客户，其大范围的利用Neterion的10GbE卡，以1 ：8的比率，替换原有的1GbE博通以太网卡，作为美国第三大银行，摩根斯坦利成为了Neterion最好的广告，吸引了众多美国的银行去评估进而采用Neterion的网卡产品，Pete Rodriguez说，正是这样的口碑和示范效应，让Exar能够有信心将Neterion的产品传递到全世界的使用者手中——他也就此回答了Exar这一以OEM为主的供应商如何影响客户选择的问题：一个好的样板，在Pete Rodriguez看来胜过十倍的广告宣传。

现在，通过收购Neterion，Exar快速的切入了呈高速发展的10GbE以太网市场，而10GbE以太网市场对虚拟化IO、VMware支持的渴望从未如此强烈，这也使得Neterion成为了Exar现在最炙手可热的业务——一个技术领先者加上一个高速发展的市场，Pete Rodriguez所要做的，就是聪明的打好手中的牌，但每一把牌却并非都是完美的。

事实上，Neterion的发展并非一帆风顺，其会被Exar收购很大程度上是源于其一段时期以来的低靡经营，Pete Rodriguez认为，这是它太过在乎惠普和其它OEM合作伙伴看法的原因，但被英特尔和博通所占领的市场，Neterion能够很简单的夺回来，他的信心，就来自于Exar对Neterion的快速整合、新品推出和与Hifn产品的结合。

Neterion+Hifn：强劲Exar数据中心战略

一个是万兆以太网数据传输技术和虚拟化IO技术的领导者，一个在数据精简、加密、压缩技术上拥有领先技术，Neterion加Hifn的组合可谓是完美——企业存储的核心之一就是数据传输——这是传输技术与传输处理技术的双剑合璧。

在Pete Rodriguez的演示文档中，Exar的数据传输与存储产品线包括三大部分：第一是基础的应用服务处理器，包括压缩处理器、拥有专利技术的FlowThrough处理器以及Look-Aside处理器；第二是加速卡（Express Cards）产品，包括其已经在市场上销售的Express DR（面向数据复制以及灾难备份的数据压缩和精简、加密等）和Express DS（面向数据安全，主要是加密和压缩功能）系列产品；第三，则是Neterion的10GbE网卡产品，同时提供强大的IO虚拟化能力——同样是基于PCI-E规范，同样是面向以太网应用，Express加速卡（如提供加密和压缩功能的Express DR4100），为何不能够合并呢？

Exar在数据传输和存储业务上的产品线，未来，这些产品线显然会逐步的融合，尤其是Neterion和现有的加速卡产品线。

于是，现有的Hifn Express传输产品是否会与Neterion的产品相融合，以及如何融合，将是考验Exar的重要议题。

“DS4100和Neterion卡的合并会很快进行，杭州的研发中心已经在进行研发。” Pete Rodriguez毫不掩饰Exar已经开始的对二者的融合工作，他表示，在今年晚些时候或是明年年初，Exar就会推出基于FPGA配合Neterion技术的接口卡产品，然后推出集成了Hifn的安全、加密等功能的高集成度的10GbE以太网卡产品。今年6月，SFP接口的Neterion新品X3110和X3120两款板卡产品就将在中国上市。

相对于在以太网市场，尤其是板载以太网接口（LOM）市场拥有绝对占有率的英特尔和博通，Pete Rodriguez表示，在10GbE网卡上面，英特尔和博通所提供的产品性能无法超过Exar，而更重要的是，他们“仅仅提供接口”而非高集成度的10GbE以太网解决方案。这样的说法，标志着Exar的10GbE以太网卡将注定通过与Hifn技术的融合，走高集成度、多功能化的道路。

正如前文所述，Exar关注数据传输（OTN）、数据互联以太网、存储的增值——安全、加密，而同时拥有Hifn和Neterion技术的Exar，拥有在数据传输上增加功能，提高产品集成度的天然优势，整合DS4100和Neterion的网卡或许只是个开端，关注数据中心数据传输的Exar的数据中心战略显然是朝着多功能和高集成度的方向发展的——“10Gb网卡的架构是业界唯一的，对手要是抛弃现有架构至少需要3年时间。” ——如今领先的优势，能够让Exar的数据中心战略执行的更加从容不迫。

其实，从Pete Rodriguez所给出的演示文档中，也不难看出Exar走向高集成度、多功能的趋势，而这显然也是Exar在数据中心以太网和存储上面的执行的策略——为基础的产品提供增值的最大可能。

从高集成度的芯片、系统架构到与之结合的软件，Exar拥有丰富的产品线以及成熟的管理团队，在数据存储市场，其现在能够整合原有Hifn与Neterion各自独特的能力，不止将芯片从低集成度提升为高集成的SoC（Solution On Chip）解决方案，更能够把以太网数据传输产品，提升到更高的水平上——高集成度与多功能却又基于最基础、最通用的产品，是Exar现在的最强大之处。

Pete Rodriguez很自信Exar现在稳定的企业架构、广泛的产品线以及现有客户的Exar的认可，他认为，在功耗、性能和集成度上Exar拥有业已成熟的行业解决方案，这让公司有足够的增长空间，因此，未来的增长仍然会是很快速的，现在，虽然进入更多的领域，面临的对手也越来越多，但他相信， Exar的增长仍然是可以高调预期的。