中央资源下移 浪潮服务器渠道再增700家

　　压轴戏往往在后头，就如同今年服务器的渠道之争。

　　在各大品牌纷纷发布新财年策略近两个月之后，中国服务器领导品牌浪潮终于发布了2007年渠道策略“翔龙跃动力”，宣称将把原“翔龙计划”渠道架构进一步升级和强化，展开全新举措，激发渠道活力，驱动渠道向重点行业与三~六级市场纵深层次大幅推进，直指当前服务器市场制高点。

　　今年市场更惨烈

　　“今年的服务器市场会有更多的血腥味”，在浪潮服务器存储营销本部市场推进部总经理房玉震看来，今年的大环境依然不是很好。

　　“首先是服务器产业标准化、同质化的趋势，或者说标准批量生产的模式越来越成型，尤其是在产品上，竞争对手之间相互的差异越来越小。创新的东西需要增加更多一些，这首先是来自于产业的变化。既然是标准化就说明了要比规模，比速度，比执行力，比快速的反应能力。”

　　第二个是来自于市场的竞争。房玉震认为，国外一些厂商也看到了整个中国市场区别于欧美市场的特点，那就是潜力更大，因此他们在中国市场上的投入也会不断增强。可以看到，包括IBM的蓝天碧海计划、惠普的小蜜蜂计划等等，一些国外厂商的人员已经深入到地级城市，无论编内人员还是编外人员都参与了，这也势必对浪潮这样的拥有本土化优势的国内服务器厂商产生巨大的影响。

　　还有一个变化则来自于各大服务器厂商对自身的调整。房玉震认为，随着惠普符标榜的回归以及戴尔从直销到渠道方面的变化，说明大家都在原来的框架上寻找新的变化和新的增长点，大家都在保住自己的份额的同时，然后再看对方市场当中，能够获得一些什么样的增长点。“所以说我感觉今年服务器市场的变化会有更多的血腥味，这对我们的要求也会更苛刻一些。我们对自己的变化，对自己的要求肯定也要更加苛刻一些，才能适应这个市场。”

　　中央资源下移

　　2007年，浪潮的营销结构和营销授权发生了翻天覆地的变化，而对于这一系列变化所带来的改变，房玉震认为，总的来说就是中央资源下移。中央资源释放包括两个方面：一个是营销资源的释放，一个是后台支持资源的释放。

　　他表示，资源下移不单纯是价格制定授权的下移，而是包括了市场营销、渠道管理等多方面。“过去的浪潮，在营销上是中央统管多一些，而现在为什么做这种变化呢?首先是来自于客户的需求，浪潮需要更贴近客户，需要更快的响应，或者说我们要有区域化、地域化的政策和营销模式，这是来自于市场的要求。”他表示，“过去，北京营销的内容、方式和在新疆就不一样，在这里面人员配置、营销配置等等都有所不同，过去浪潮在制定营销政策的时候，会出现很多区域政策，就是在制定大政策过程当中，往往会考虑到山东渠道政策上有什么样的不同，北京有什么样的不同，或者说华东、华南、西南、西北，在制定过程当中，总部已经有了这样的一种压力，这样的话效率是比较低的，也很难完全贴近区域。当然，浪潮在沟通机制上是比较快的，因为总部能制定这类区域的东西。”

　　部分产品允许跨区销售

　　既然是中央资源下移，同时也就意味着2007年浪潮的区域分部比往年有了更大的权力。

　　差异化运营--这是浪潮2007年在渠道运营上提出的一大策略。据了解，浪潮今年将会根据渠道市场和应用的特点，制定更加区域客户化、个性化的应用组合。而在这当中，部分产品允许跨区销售无疑是浪潮2007年渠道策略中的一大亮点。

　　“允许跨区、部分跨区是在一个大区内，比如说西北大区，浪潮在西安有很强势的分销商，但是在甘肃、青海、宁夏却没有分销商，因此浪潮在此基础上会允许一些成规模的分销行为，因为如果浪潮要在当地发展一个分销，过程将是很漫长的，而市场却是不等人的。”

　　而在具体的产品上，浪潮2007年将其分为渠道产品和行业产品两大类，而允许价格前移的产品多是指行业类产品。“渠道类产品价格是不会乱蹿的。”房玉震表示。“有些产品我们当然是不允许跨区销售的，比如说一些增值产品。浪潮现在的产品理念是定制化生产，你不会看到在市场上流通的浪潮的内存或者硬盘，当然可能有一部分是开放的体系，这种体系我很难说好或者不好，大家已经形成这种理念了。”

　　对于渠道的管理，房玉震认为，浪潮在这方面的管控能力非常强，配有相应的管理政策和处罚政策，包括货单的验证等等。“总的来说，今年浪潮管理的原则是以区域为一个利润中心或者一个利润单位，保持一定的毛利率，在毛利率上可以进行一定的调控。比如说这个单子我允许低价格拿下来，但是你必须拿相应的单子再给我补回来，形成一种从总体上控制利润点的模式。”

　　渠道增加700家 行代是重点

　　做得更“广”，强调城市覆盖--这是浪潮2007年在渠道建设上提出的目标。房玉震表示，浪潮今年城市覆盖要达到四至六级城市，覆盖率要达到80%，并且会吸纳大批的海量优质渠道加盟。在经济发达的地区，像华东、华中、华南和华北要达到超百家渠道加盟。这就是浪潮的深植广布。

　　在具体的策略上，浪潮提出了“跃动力”计划，届时，浪潮将会整合产业供应链的资源，把自身的技术、方案、服务，打造成一个资源池，通过资源池传递到渠道，由渠道再传递给浪潮的客户。

　　“1800家，这是浪潮今年的目标，今年要在2006年行业代理渠道增长60%的基础上，再完成整体50%的渠道增幅。”房玉震表示，浪潮的渠道策略已经明确提出，浪潮要打造的是一艘渠道航母，也就是说在多个城市、多个省区，全面展开百渠攻略，渠道的覆盖面和渠道数量都会有一个大幅上升。比如，浪潮在江苏现在是以两家分销为主，共有100多家代理商的授权体系，而今年江苏的渠道数量会超过180家。

　　而对于核心的分销商，房玉震表示，今年会与核心分销商形成业务规划书。针对比较成熟的分销商，浪潮将更加强调其营销能力，以及区域市场的推广能力，着重于这两方面能力的提升。对于发展中的渠道，浪潮会强化针对他们的基础工作，比如说培训，浪潮会根据渠道发展的不同阶段，拟定不同的有针对性的发展计划，通过制定个性化的发展举措，来使浪潮的渠道做大做强。