联想服务器推龙腾行动 助力渠道转型

　　政府、教育、电信、企业等行业用户信息化的不断深入，给服务器厂商及其代理伙伴带来了巨大的商机。但要将潜在的商机转化为订单，对厂商和合作伙伴来讲还面临着诸多挑战。

　　就以联想来说，虽然其行业营销积累了丰富的行业资源，但不能高效地落实，行业代理商感受不到联想后端行业营销的支持;同时行业代理商与最终用户有着深厚的客户关系，但对用户业务的理解和方案的定制又显得力不从心。这样就导致了联想--行业代理商--用户间没有建立起高效的信息沟通机制，不能形成优势互补，最终严重影响了项目的赢取率。

　　在这种情况之下，联想服务器继去年提出“天筑行动”后，今年又再一次提出了“龙腾行动”。对此，联想服务器客户业务总监张岳平表示：“我们希望通过这次活动，使得整个行代体系更加稳固，产出更加持续，增长也有提升。最后都是为了销售打基础，就是我们希望激活率、行代的占比、销售占比都有大幅提升。”

　　公布四大行业营销策略

　　针对行业营销，联想服务器今年提出了四大策略。

　　策略一：稳固政教行业，突破电信和能源行业。

　　具体而言，首先是加大高教、职教、税务、卫生、公安行业的持续产出，保持20%左右的增长，其中政教行业销售占比不低于R模式的45%;其次是利用在中国移动、中国电信集中采购入围的机会，开拓基础电信运营商;利用为中兴、华为OEM进入3G、BOSS电信核心领域;稳固突破互联网电信增值客户;发展电信增值领域SI和ISV;最后是维护好中石油、BGP、中石化三个大客户，保证持续产出，提升增量;借助国家电网调度项目，有目标的开拓电力行业;发展南瑞、科东电力两大集成商成为联想服务器电力行业战略合作伙伴;开拓许继电器、特变电工等电力设备提供商客户;利用HPC产品差异化，体现能源行业联想服务器产品优势。

　　策略二：加强战略性大客户维护和持续产出。

　　为了使大客户业务得到快速发展，联想服务器将成立一支针对战略性大客户的销售队伍;维护好已有的战略性大客户，保证持续产出并扩大增量;开拓长期大型的战略性客户，使之成为未来的增长点之一;建立与之适应的考核体系，保证这支销售队伍的工作热情和稳定性;推动事业部产品、研发、方案、服务部门建立适合的体系保障。

　　策略三：完善中央、区域行业营销体系，提高大项目得单率。

　　其中中央方面，做好国税、中直机关、公安部、财政部等中央部委和大型企业的总部入围工作，策划实施重点行业全国性客户活动和会议，维护行业高层客户和大型企业总部客户关系;向分区提供重要项目商机、行业营销指导书、行业应用解决方案等;直接参与、获取行业灯塔项目，为整个行业树立成功案例;分区方面，培养行业项目商机的把握和获取能力，区域客户关系的建立和维护，项目进程的把控和回馈、行业代理商管理和协同;中央还必须定期对项目得失、项目运作、成功案例、竞争对手、客户情况等进行监控和总结分析，并指导分区;持续推进超过50万的中长期项目，与区域直接负责的sales建立定期沟通机制，提高sales中长期项目的运作能力和项目成功率，加强行业营销方案的执行力。

　　策略四：打造行业核心渠道体系，加强重点行业策略联盟。

　　具体的目标是培育60家核心行代并完成1.2亿销售，行代激活率达到50%，行代销售占比达到30%，明确核心行代的行业属性，提升行代的行业开拓能力和份额;针对行代开展培训，提供强力的项目支持和激励政策;建立发展在高教、税务、公安、电信、能源等重点行业的战略联盟伙伴8-10家;行业联盟伙伴选择在行业中应用软件开发实力和影响力在前3名的ISV，要求能结合双方的产品推出有市场需求和创新的行业应用解决方案，并在具体项目中紧密合作。

　　“龙腾行动”助力渠道转型

　　与此同时，针对渠道商联想服务器在去年“天筑行动”的基础上，今年提出了“龙腾行动”。通过“龙腾行动”，联想服务器希望发展行业渠道400家;实现行业渠道激活率达到60%;实现行业渠道销售占比达到40%;打造核心渠道60家，实现销售1.2亿元。

　　为了使“龙腾行动”顺利实施，联想服务器针对渠道商还提供了强大的渠道激励计划，联想希望通过这些激励计划，提高行业渠道积极性和销售能力;提高行业渠道激活率和销售占比;激励行业渠道针对重点行业市场进行开拓和突破;提升行业渠道盈利空间，与联想共赢发展。

　　与渠道激励计划相对应的是行业渠道支持计划，该计划旨在加强联想服务器与行业核心渠道的业务沟通，传递联想服务器营销方案和实战经验，加强行业渠道的销售能力和对联想服务器的信心，提升项目商机赢取率;通过中央--区域营销联动，多方协同，实现区域重点行业标竿项目的赢取，同时实现行业核心渠道体系的培育和发展;支持内容包括：联想中央行业营销经理到区域现场支持;联想中央行业营销经理提供营销方案，提供客户高层关系;联想中央行业营销经理协调上游厂商资源支持;联想中央行业营销经理针对每个支持项目提供5000-10000元以内的中央行业客户营销资源用于客户活动;联想中央行业营销经理协调联想高层领导进行客户拜访或邀请客户参观联想。

　　联想服务器客户业务总监张岳平表示，“‘龙腾行动’的目的有三：首先是用好有限的资源，我们设立这个奖励，让渠道群体感受到我们在关注每一个行代的发展，在每个季度里，我们会把计划做得超前，让大家都知道，当然说这个奖励确实额度不是很高，但是就希望起到一个作用，即树立这种核心的体系，或者说去鼓励那些做得好的，因为每个行代都有这种荣誉感。

　　其次是在奖励的同时，实际上我就可以关注到这个体系库里面，每一个行代的优势和产出，就为我们核心体系的打造又创造了一个机会，又提供了一些素材。最后是通过这个行动，可以加深和各行代之间的联系，每个季度会产生核心行代30家，这30家行代的老总也可以跟我们探讨一些更核心的问题。”

　　对此，联想服务器代理商天津市维恳科技发展有限公司总经理宫民告诉记者，“跟联想服务器合作之后，这个团队给我感觉的是非常敬业。我们这些传统的做客户的渠道都是以PC为主，技术含量又不高的团队，所以销售人员的素质都不是太强。这几年联想服务器这一块技术含量比较高，对我们渠道的销售以及技术的培训工作我觉得都是比较持续的，阶段性的总是在做。我觉得这个培训工作给我们很大的支持，也给我们很大的信心来进入到这个技术含量比较高的产品中。”

　　北京北纬机电技术有限公司副总经理贾锟也认为，联想服务器在每年适应市场变化的时候，其调整都是很及时的。“实际上我们所想到的，联想事先都安排好了。我们可能更希望就是联想在两类模式下，尤其是R模式上能够想得更清楚，走得更快，这样的话，我们的任务发展才能够跑赢大势，跑赢竞争对手。时间不等人，既然想清楚的事情就应该大步朝前去迈进，这种变革越快越好。”

　　利用PC业务的R模式平台

　　今年年初，联想服务器提出2007年将充分利用PC业务的R模式平台，使得服务器打包产品能够更好的协同和承载。

　　联想服务器业务部总经理牛红当时告诉本报记者：“其实去年各个业务之间已经建立了很好的协同关系。今年联想集团的客户销售平台，具体到每一个销售人员都承载着服务器销售的指标，就是由原来简单的协同变成他的销售中的一部分了。大家可以看到，今年在联想的旗舰店面也都可以看到服务器的销售。”

　　在张岳平看来，今年开始联想服务器将走专业化的渠道策略，而这种专业化会面临两种情况，一是传统渠道会怎么样?二是新的专业化渠道怎么引到服务器体系里?对于传统渠道，联想会引导他们转型，这种转型就是利用大客户的PC平台去跟渠道进行整合，即面向现有的PC客户，会有一些协同推广资源来整体运作，换句话说，就是整个的运营平台用的是传统渠道的PC资源。

　　还有一点就是引入专业化渠道，“比如说他就专做服务器，他就一个客户，我们要不要合作?”张岳平说，“肯定要合作。那第三部分资源就是协同推广这一块，比如说我们针对大客户，KAB客户(指名大客户)，在联想PC这块统一发布一些直邮、电话激活，这些资源全部整合到一起，也就是说把现有的销售平台全部整合到一起了。还有就是客户资源，比如说大客户经理，他身上有很多的客户，原来只激活了PC，没有激活服务器，那么从今天开始，我们跟大客户业务部合作，统一对客户进行开拓。”

　　“希望通过这些努力，未来两年内联想服务器能突破目前的市场占有率。”张岳平最后说。