走出SaaS渠道围城 软件商争夺版图关键

　　近两年来，软件厂商在SaaS市场的“圈地运动”进展得并不顺利，尽管他们的渠道政策花样百出，但大多传统渠道却依旧在疑虑、观望。可见，软件厂商能否尽快找到一条更适合传统渠道转型的SaaS之路，才是争夺SaaS版图的关键。

　　“从08年到现在，虽然在SaaS渠道开拓方面有一定的变化，但我们确实没有看到特别明显的改变。”伟库网产品市场总监赵熙的这句话，正是如今大多软件厂商SaaS渠道拓展的真实写照。

　　渠道对SaaS的疑虑

　　虽然当前SaaS在软件市场已经呈现出高歌猛进的势头，但是这种势头却颇有些“剃头挑子一头热”的意味。从目前的市场状况来看，真正参与到SaaS市场中的传统软件渠道还非常有限，大多渠道商依旧徘徊在SaaS门外。面对SaaS，他们也充满了疑虑和担忧。

　　一位来自深圳的软件渠道商，对SaaS业务的价值表现出极大的质疑。在他看来，传统管理软件已经被大部分国内用户所接受，他们销售的方式也是驾轻就熟。而现在，SaaS产品在用户端的普及率还很低，市场也不成熟，一旦出现什么问题，反而给自己的业务增加麻烦。

　　也有一些渠道表示，SaaS产品在销售上采用的是在线租用模式，这种经销方式他们还很不习惯，销售人员也没有什么经验，甚至还摸不到门路。

　　据了解，目前让传统软件渠道感到忧虑的问题还有：SaaS在用户眼中，往往被看作低成本的信息化服务方式，单笔项目的利润也远低于传统软件。这就意味着，渠道可能需要具备大量的客户积累，才可以形成一定的利润规模。但目前，SaaS服务商提供的产品对用户的价值究竟有多大?在功能上是否可以满足用户的需求?还有服务、保障是否到位?他们很难做出评估，用户可能担心的安全性等问题他们也不能作出承诺。

　　SaaS的主要服务对象是中小企业市场用户，但是当前一些开始尝试SaaS业务的渠道在这一市场的进展似乎并不顺利。一位来自上海的已经代理了SaaS产品的中小企业渠道表示：“虽然享受着比传统软件更优越的渠道政策，但在代理后我才发现，有些客户连试用期都没过就将产品淘汰掉了。”他认为，SaaS产品虽然易用，但是中小企业用户需要的却是高匹配度的管理应用，一些单一的功能型产品，现在很难吸引到用户。而SaaS服务商目前在培训、服务上的迟缓，也让他们狼狈不堪。

　　事实上，渠道当前对SaaS的疑虑，正是近两年来整个SaaS市场急功近利发展所造成的“后遗症”，很多服务商并没有做好充分的准备，就投入了SaaS市场的“圈地运动”。大多SaaS产品，仅仅流于在线应用的形式，却缺少了“服务”的内涵。特别是在管理软件市场的SaaS变革中，很多SaaS模式只是在抄袭传统管理软件的功能，这样的SaaS产品甚至还给本就已经利润微薄的管理软件市场造成了雪上加霜的局面。或许正如金蝶友商网总经理冯颉所说，“SaaS模式与传统管理软件不是共存关系，而是颠覆性的关系。不承认这个现状，遮遮掩掩，反而会陷入与传统业务左右手互博的尴尬现状。”

　　无论如何，SaaS市场当前的这些问题，确实已经在某种程度上打击了渠道投身SaaS业务的积极性。对于必然要依靠渠道扩大版图的SaaS服务商而言，他们又该如何走出眼前的围城呢?

　　SaaS服务商的突围

　　渠道对SaaS业务的疑虑，目前主要集中在两大方面：一、SaaS模式对用户有什么价值?;二、SaaS模式对他们有什么价值?也就是说，只有解决了这两个问题，SaaS服务商才能赢得渠道对SaaS业务的信心。

　　冯颉认为，解决第一个问题的关键是SaaS应用必须寻找到用户真正需要的服务，要能发挥SaaS互联网属性的价值，最好还能和用户已有的管理软件相互融合、数据相互结合。比如通过传统的管理软件去实现上下游经销商的关系管理，实时订货、出货的统计，将是耗资巨大的工程，但是这样的业务如果利用SaaS模式去处理，不仅能形成对传统管理软件的互补，而且成本还很低，最终数据还会存储到他们本地的数据库中，这样的SaaS应用自然可以让用户体验到它的价值。

　　但赵熙也表示，是否选择SaaS，对用户来说可能只是选择在线方式还是传统软件的问题，而对SaaS服务商和渠道来说，这却是门槛。很多SaaS应用都是在传统管理软件的基础上开发出来的新的管理功能，很多企业还意识不到他们的管理需求，这也是目前让渠道感觉SaaS模式与用户需求结合度不高的一个主要原因。

　　市场培育的问题对SaaS服务商来说，一直是一个难解的问题，而伟库网目前的方法就是，投入更多的人力物力去协助代理商在用户端形成业务突破。“过去公司从没有为任何一个产品线增加独立的市场部，我们今年却特别成立了SaaS产品市场部，就是为了改变SaaS产品过分概念化的面貌，让其尽快转化为更有利于销售的形态，让代理商更容易销售出去。”可见，SaaS模式的市场培育对传统管理软件厂商而言又是一次全新的挑战，它不仅涉及更多的投入，也把传统管理软件厂商逼到了市场的一线，如果仅仅把SaaS当作传统管理软件功能的延伸，SaaS与用户之间的那道鸿沟依旧难以逾越。

　　另外一个函待解决的问题，就是如何让传统的软件渠道体验到SaaS这种业务的价值，这也是实际推进SaaS业务的关键。而对此，金蝶显然已经找到了一些思路。

　　今年，金蝶友商网开始对其以往的商业模式做出重新定位，将金蝶传统的小企业管理软件业务(KIS)和原来友商网的SaaS服务重新整合，不仅让友商网的SaaS变成了为KIS传统渠道进行服务增值的平台，借助KIS的线下用户资源，友商网的SaaS演变成一个为小企业用户提供经营和管理的服务平台。

　　自此，友商网的SaaS不再是独立的产品，而形成了一种围绕KIS用户的服务。冯颉告诉记者，之所以说KIS用户获得的是一种服务，原因就是友商网提供的针对KIS用户的SaaS的方式，主要是帮助KIS用户完成他需要在线的业务。这种服务甚至还可以涉及到与用户有业务联系的经销商，比如上边的那个例子，与用户有业务联系的经销商现在可以在他的网站上点击友商网的一个后台，就能够看到使用KIS专业版的用户的库存信息，并选购、下单。而下单的数据最终又能和这个用户原有的KIS管理系统对接，他的经销商则不需要去购买相应的软件。

　　“这样的服务采用租赁的方式，通过每年收取服务费为客户提供，这样一来，渠道就可以从他们过去的老客户身上，持续获得服务的收益，而客户也感到这些服务对他们是有价值的。但过去，中小企业的管理软件市场几乎不存在任何服务增值的空间，除销售软件外，渠道很难从老客户身上获得更多的收入。它还不仅仅是增值，因为当我们的合作伙伴和竞争对手PK时，用户一定不会把它当成是某一种产品去替换掉，因为替换它显然会增加成本和难度。”

　　从金蝶的经验中，我们不难发现，软件厂商要想获得SaaS业务的突破，首先要利用SaaS业务帮传统渠道解决他们当前的瓶颈。传统软件市场庞大的用户基础是目前渠道的唯一资源，如果想点燃他们对SaaS业务的热情，必然要从对传统管理软件进行增值服务的角度下手。一旦传统软件渠道理解了这种从老客户身上获得增值的业务模式，渠道参与SaaS业务的积极性也会越来越高。