缺乏渠道跟随 SaaS和渠道间的三座大山

　　今天，面对管理软件市场SaaS业务推进的火爆态势，传统渠道为何还在隔岸观火?厂商的SaaS之路，为何依旧缺乏渠道的跟随?到底是什么让SaaS难于走近渠道?

　　毋庸置疑，已经走下神坛的SaaS，如今已经转化成无数具象的产品或是服务。但这似乎并不意味着，市场也同样会为SaaS轻易敞开怀抱。

　　纵观SaaS在管理软件市场的发展状况，我们不难发现，虽说当前SaaS已不再是管理软件厂商“自说自唱”的一出大戏，但是SaaS落地渠道的实际状况，恐怕还远未达到当初这些厂商的“美好”预期。

　　一家业内知名的SaaS软件服务商曾经向记者透露，虽然这两年来渠道对SaaS业务开始产生了更多的兴趣，但是从发展渠道的效果来看，渠道的兴趣似乎并没有转化为让他们参与其中的热情，可以说SaaS渠道的拓展虽然经过了两年的培育，但当前的变化却并不明显。而且，这还不是个案。目前，在管理软件市场，高举SaaS大旗的厂商实际都在遭遇类似的渠道尴尬。

　　事实上，阻碍SaaS走近传统管理软件渠道的问题确实还有很多。一家来自深圳的管理软件渠道商就曾经向记者表示，虽然SaaS业务的一些好处他们也明白，但是在实际尝试的过程中，他们对SaaS业务的销售模式还很不习惯，也摸不着门路。另外，他们也担心SaaS会冲击以前的业务，最主要的是，SaaS是一种低成本的信息化服务方式，单笔项目的利润要远低于传统的软件，似乎需要大量的客户积累才可以形成一定的利润规模。

　　渠道商当前对SaaS业务的疑虑，其实正好暴露了一直以来管理软件厂商向渠道推进SaaS业务时，遗留或者正在形成的一些问题，而这些问题也是摆在SaaS与渠道之间的三座大山。

　　首先，厂商针对SaaS业务对传统渠道的培训，还存在缺位。从实际情况来看，大多厂商只是在呼吁渠道尽快了解互联网的常识，主动学习互联网业务模式。但是，对追求现实利益的渠道而言，只要业务需求不足，他们在此方面的投入自然不会太积极。再延伸到推进SaaS业务的渠道销售人员身上，过去长期的培训让他们很容易就向用户说清楚软件的作用、价值并解释技术问题，但是对于基于互联网技术的SaaS业务，他们所要进行的培训大多只限于产品的优势。当客户对互联网的一些技术实现提出疑问的时候，很多传统渠道都不知道如何去解释，而一旦让用户失去信任，SaaS这种新业务夭折的几率就会升高，打击渠道销售人员的积极性。

　　其次，渠道为何担忧SaaS业务会冲击传统业务，其实这也是因为一些厂商产品定位不清造成的后果。一方面，一些厂商的SaaS服务和传统管理软件的结合点不正确，导致大多渠道感觉SaaS仅仅是“换汤不换药”的业务，但利润空间的差距却是一目了然的。 而另一方面，当SaaS作为传统管理软件的一种补足服务时，它的价值对客户业务的影响如果非常有限，渠道在推进SaaS业务的时候，难度就会非常明显。而这些问题，并不是渠道对SaaS业务抱着积极响应的态度，就可以解决的。

　另外，部分渠道对SaaS业务的担忧，也来自于SaaS正在使管理软件市场出现更多的渠道。由于SaaS的互联网属性，很多厂商都开始借助一些互联网渠道开展他们的SaaS业务，但对传统渠道而言，他们必然担心未来的市场会有更多的竞争者。

　　SaaS的成败，在于渠道的成败，要点燃传统渠道对SaaS业务的热情，管理软件厂商显然还要担负起更多开山修路的责任。当前，友商网、伟库网等SaaS服务商都在做出积极的调整，但是要想让传统渠道真正接受SaaS，上游厂商的群体性行动才是关键。