历数SaaS广泛应用的七大成功秘诀

　　SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）的简称，是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，而在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。它改变了人们使用软件的传统方式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。

　　用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。

　　对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。

　　在这种模式下，客户不再象传统模式那样花费大量投资用于硬件、软件、人员，而只需要支出一定的租赁服务费用，通过互联网便可以享受到相应的硬件、软件和维护服务，享有软件使用权和不断升级，这是网络应用最具效益的营运模式，然而这种技术改变也被人们冠以"破坏性技术"（disruptive technology）名称，因为这种技术需要依赖Web服务，Web 2.0和Office 2.0的成熟，它提出了一种不仅具备新技术而且是商业新解决方案的商业模式。

　　在本白皮书中，我们将探讨SaaS能获得应用的七大秘诀：

　　秘诀一、明晰责任

　　任何重大计划的成功都离不开行政的合理规范，SaaS也是如此。无论你是单纯的SaaS部署应用还是既有的独立软件开发商，都不能提供富有远见和行政领导凝聚力的替代方案。鉴于SaaS模型的优势，支持建立一个SaaS倡议的目标还是很容易实现的。难就难在如何定义比如能保证成功并选择能促进进步的具体特点。虽然很多管理者倾向于简单、逻辑性强的度量方法，但是最根本最重要的还是SaaS业务日常指标--比如系统利用率、损耗。

　　简言之你需要回答以下问题: 成功最重要的标准是什么？如何衡量它？为了解决这些问题，请考虑如下建议：

　　1、物色一个懂得SaaS新业务模型的管理者--视客户关系为一种持续合作机会，而不是一时的交易。重视管理者拥有这种理念至关重要，特别是当他或她拥有传统软件背景的时候。

　　2、关心公司的客户周期，明确周期所包含的阶段，确定每个阶段的重要目标，并据此制定公司年度目标。

　　3、设立定期修正衡量标准的机制。经常性状态会议可以促使每个人都在同一个页面并保有最新更新，从而可以在任何时候查询进度或者出现问题。

　　4、建立产权明晰的关键指标树立责任感和提供责任。虽然指标可以分散至各个职能部门，但这些指标应该符合公司范围内的整体需要。

　　着眼于领导和文化测量

　　SaaS公司无论是以SaaS供应商身份还是中间商身份从传统软件模型过渡而来，强有力的管理和指示永远是成功的关键因素。

　　秘诀二、投其所好

　　在SaaS模式下软件都是通过Web浏览器实现交付。对于音乐程序开发来说这种做法犹如一把双刃剑：虽然他们可以更快速度开发某个单一平台或者版本软件，但是他们还要能满足消费者期望较高的用户应用程序的需要。

　　当用户与SaaS应用交互的时候，他们希望有持续的稳定性、可定制的直观界面和自动升级。另外，他们不断探讨新的和改进功能。由于客户抱有期望值，SaaS公司必须想方设法满足他们以留住客户。

　　为了创建客户喜好的功能和应用程序，你需要了解客户的反馈、消费计划，时常保持沟通。但你开发新产品的时候请注意以下几点：

　　1、开发周期缩短要求有更快速高效的开发手段，快速的开发手段需要化繁杂为精简。

　　2、顾客喜欢能适应他们工作方式的个性化事物。

　　3、搭建一个包含提示更新和未来趋势的通信渠道。

　　4、SaaS的一大亮点在于你可以点击鼠标就跟踪和分析所有用户行为方式，而不再需要发放调查问卷或者电话访问等形式来收集信息。

　　5、倾听你用户的声音。

　　6、创建一个"首席客户发言人"职位，其任务是始终以客户体验为宗旨展开工作。

　　7、确保使用统计数据和用户反馈能对产品开发和未来计划提供帮助。

　　提供客户所想要的东西

　　为用户做出回应并推出他们所钟爱的产品。

　　秘诀三、创建7×24按需服务机制

　　SaaS供应商正在寻找新方法而不是传统的广告投放来拉动销量，因为这种新方法可以更紧密地监测用户如何使用SaaS应用程序，而且这种附加解决方案也很容易实现。

　　一些新方法的产生基于新兴技术的出现，其他一些则依赖于想象和努力。一切都取决于人：

　　1、吸引人们兴趣的一大法宝就是免费提供一些人们喜欢的东西。

　　2、建立一个包括现有和未来新需求的综合性数据库。

　　3、即使只有一种产品，单个信息也不能满足需要。如果你想覆盖更多市场，就需要确保信息能传送至每个受众。

　　设立自动消费勘察机制

　　但凡成功的SaaS公司都会充分利用Web平台所带来的一切商机。

　　秘诀四、提供服务而不仅仅是产品

　　作为SaaS服务商，除了出售软件产品还包括一整套含有产品交付、技术支持、日常维护的服务内容。服务理念将直接影响到你销售团队售前、售中、售后与客户的合作交流，也会对项目价格、执行和客户忠诚度提出特殊挑战。

　　传统软件供应商在销售产品之后，会把执行和维护繁琐的代码任务转交给第三方直至最终客户。如果你是通过订阅和使用方案来销售产品，那么你的收入将更多依赖于回头客。这种金融模式会给内部和外部带来双重挑战。外部挑战最为严重之一为消除客户顾虑。

　　业务方面，面临的挑战包括如何估算服务价格，如何解决销售人员关注的难题。但你考虑这些挑战的时候，请记住以下建议：

　　1、SaaS模型最值得称道的地方之一是它把执行负担从客户身上转移到了供应商身上。

　　2、大多数消费者眼中，自由体现在掌控代码价格和产品有用性上面。

　　3、为了消除客户对未知模型作出承诺的恐惧，探索出一条可以解决客户常见投诉的服务水平协议规范（SLA)。

　　创建服务理念

　　salesforce.com's的SaaS合作商认为，提供服务面临挑战意味着他们必须改变传统的经营方式，而这些经营方式会影响到公司的方方面面。

　　秘诀五、让利于客户

　　更新很重要，因此没有比客户服务、客户满意更重要的事情。生活的现实让SaaS供应商不像一般只售卖产品的公司，而更多地像餐馆和电话公司等服务公司。

　　此外，SaaS公司必须不断创造和利用一切机会留住客户，并让客户"沉迷"于他们提供的服务。与此相关的挑战则是如何更好地调整公司结构来实现这些目标，公司结构包含从人员结构到基础设施决定不同方面。

　　1、提供方案以便可和采用并从中受益。

　　2、通过调查或者直接访问客户来调查客户满意度，并尽快解决客户的投诉问题。

　　3、为了降低成本，可以设立一个提供自助服务的平台以便客户洞悉贵司的解决方案。

　　4、考虑组建致力于客户服务的专业团队。

　　5、激发面向客户的员工士气。

　　树立客户服务理念

　　SaaS模型中，维持客户与开发客户同样重要。成功的供应商会确保客户的忠诚度，并且客户的成功也将会成为这些公司的首要任务。

　　秘诀六、纪律严明的财务流程

　　收入都来自合同收益之后的所得，SaaS公司必须用不同的方法来管理财务。与传统的软件公司使用宽松的会计惯例不同，经常性收入难以采用这种宽松的会计惯例。因此，成功更多的是依赖稳定的财务后备支援团队而非一蹴而就的销售业绩。

　　经常性收入模型有助于企业设立他们自己的财务金融体系以充分体现该模型的优势。

　　要成功管理好一个公司的财务事物，关键是要设立财务流程。当搭建企业财务结构时，请牢记以下最佳做法：

　　1、当创建一个SaaS公司平台的时候，核心问题就是我们需要投入多少资金？

　　2、保持更新至关重要。

　　3、行政成本降低的一个有效方式是采用自动支付工具，比如自助服务网络平台。

　　关注财务

　　"pay-as-you-go"软件租赁模式缩短了销售周期，没有合约限制的情况下用户可以根据实际需要支付最基本的那部分款项。

　　秘诀七、充分发掘资源

　　通过与提供SaaS网络服务的公司的技术联系，可以得到很多进入新的或者垂直市场的良好机会。因为这些解决方案可以使用网络平台通过API以"混搭"2个或者多个应用程序。

　　Mashup可以实现比单个应用程序更大的总价值，而寻找合作伙伴的关键是明确哪种解决方案可以提升自身实力。当寻求潜在合作伙伴的时候，要一改以往的传统观念。

　　合作伙伴不能仅仅局限于顾问、OEM和增值分销商，寻找创新型的Mashup机会可以给业务带来新技术和新渠道等新鲜血液。但考虑mashup机会的时候，请牢记以下最佳做法：

　　1、识别和跟踪基于Web服务、技术和应用程序的潜在mashup机会。

　　2、解决方案嵌入垂直业务流程应用程序，从而拓展新的渠道和市场。

　　3、利用公用基于Web的API开放部分应用程序。

　　4、通过服务客户收集更多的数据和情报。

　　5、深入到社区，以鼓励开发人员通过你的API拓展新应用。

　　利用好新合作伙伴关系

　　Mashup变得越来越复杂，因为它们超越了消费者解决方案的水平层级可以支持企业实现跨越式发展的复杂业务流程。

　　Mashup结合了各种功能，可以帮助寻找匹配合作伙伴和引入风险投资、促成合作，这些已经成为SaaS公司最急需的战略之一。

　　后续

　　由于客户逐渐接受SaaS模型，SaaS供应商可以以较低的风险提供服务。成功的企业一般使用不同的方法提供各种各样的服务，成功企业的共同点之一就是他们知道如何评估和跟踪服务质量、如何完善会计准则和业务流程，并且视客户服务为企业价值和责任的集中体现。