对话张广宏：一个施耐德 继续多元化

　　4年前，美国电力转换公司并入施耐德电气公司，成为了施耐德电气IT事业部（APC），并率先在UPS行业开创了多元化发展的局面。与此同时，施耐德电气也实现了在电力、工业、建筑楼宇、安防和信息技术等领域的全面整合。如今，施耐德电气拥有更多的领域以及更丰富的产品，它将如何在细分市场里保持领先地位的同时，在整合的增值市场上创出佳绩？APC将如何实现多元化优势，获取持续的增长动力？

　　APC大中华区销售副总裁张广宏表示：“答案很明确。在‘一个施耐德，一个组织机构’的框架下，以客户需求为导向，从产品向解决方案转型，不断挖掘增值潜力，为各行各业的用户提供价值。”

　　增长势头不减

　　刘保华：2010年全球经济好转，中国UPS市场总量增长了11%。APC在中国的发展情况如何？在哪些行业取得了新突破？

　　张广宏：去年UPS销售数量增长可能超过20%。我们认为2011年，用户的需求量将继续增长。从施耐德电气的全球布局来看，投入重点开始向金砖四国等新兴经济体转移。近年来，中国的市场表现一直很好，国际金融危机对中国的影响也不严重。2009年，我们保持稳定的业绩，并在2010年实现了较大幅度的增长，营业额及利润率等都较前一年增长了不少。

　　第一，基于产品线的完善。目前，公司正从产品向解决方案转型。我们的增长不仅是由于产品线不断丰富，还因为我们不断提升基于用户实际需求的服务。

　　第二，以前我们更看重金融、电信这些IT应用较为前沿的领域，但现在交通、基础建设、制造业、医疗卫生以及政府等领域的用户需求不断变化，对IT应用的依赖性也不断加强。我们有良好的市场基础和技术方案，能够满足用户不断变化的需求，因此从行业来看，我们呈现了均衡增长的态势。

　　刘保华：很多企业认为，医疗行业将是下一个增长趋势明显的行业。APC如何看待今年行业发展？

　　张广宏：今年医疗行业确实会很热。首先，民营资本和外资会进入医疗领域；其次，有效的专家资源和高品质的医疗系统正逐步覆盖乡镇甚至农村地区。我们的核心理念是解决用户的难题，满足用户的需求。同时，我们不仅要服务高端用户群体，还要不断向下拓展，以便在未来找到更多的增长点。

　　构建绿色数据中心

　　刘保华：去年年底，APC推出新一代InfraStruxure英飞集成系统。作为一种先进的数据中心构架和施耐德电气EcoStruxure能效管理平台的组成部分，这个系统在绿色数据中心发挥什么样的独特价值？

　　张广宏：绿色的基础是节能。数据中心只有拥有了绿色高效灵活的基础设施，才能让虚拟化、云计算等新技术发挥效果。自2004年推出英飞集成系统以来，我们就一直持续投入与研发。最早，英飞集成系统只针对中小型数据中心，现在它的技术理念已经延伸到大型数据中心。它可以帮助用户节约成本，包括整体节能，减少占地面积，降低建筑和数据中心的装修成本等。技术和用户需求一直在变化，这也是IT系统最大的挑战——不可预见。要解决这个问题，就需要建立模块化数据中心。模块化数据中心能够更加容易地满足用户需求，提高数据中心的有效性，减少IT资本投入和运营费用。现在，英飞集成系统已经成为模块化数据中心的重要解决方案。

　　除了要评估数据中心的构建成本，用户还要评估数据中心的运行成本，运行包括维护、负载、扩展等，因此，绿色是一种管理需求。英飞集成系统的核心是英飞管理软件，它可以为数据中心的物理基础设施提供一个开放的管理平台，通过对安全系数和风险承受能力进行有效平衡，优化系统的可用性，从而节省能源和成本。

　　总体来看，我对绿色的理解有三个层面。第一，追求产品的技术性；第二，追求系统的高效性，比如我们把有效的冗余模块变小，降低冗余容量，保持高可用性，从而提高整个系统的效果；第三，追求运营成本的整体高效，保持一种动态的运营。

　　英飞集成系统能够从这三个层面帮助用户构建绿色数据中心，有效利用每一度电、每一个机柜。

　　刘保华：数据中心管理平台智能化是一种发展趋势。英飞集成系统的智能管理平台具有哪些功能？在可视化方面达到什么程度？

　　张广宏：通过英飞集成系统的智能管理平台，你在北京就可以看到我们反馈给美国总部数据中心的所有运营状态，包括安防、设备、用电等。通过数据中心的摄像头，你也可以监控总部数据中心的设备运行情况，通过调整摄像头焦距和角度就可以拉近设备，观察局部。

　　数据中心的上百个机柜中，热点在哪里？每一个机柜的用电量和用电比例是多少？对于这些问题，英飞集成系统智能管理平台都可以直观地通过色彩来显示。这些色彩还可以显示哪些机柜还有预留空间，供电和制冷系统是否保留预留度，如何动态调整空调系统等。

　　此外，英飞集成系统智能管理平台还可让用户看到量化的内容，比如清晰的百分比数据、柱状分析图等，让用户精确地了解数据中心的运营情况，了解整个数据中心的用电、制冷以及平衡状态等。

　　依靠施耐德电气，APC能够通过数据中心有效地整合平台资源。比如施耐德电气旗下的派尔高公司是全球专业视频安全系统企业，可以为数据中心提供专业的安防监测设备。通过施耐德派尔高，APC就能够安全地解决数据中心的管理问题。

　　总的来说，我认为最重要的是，APC关注用户的需求，不仅推出解决方案，还发布白皮书，建立和用户互动的平台。我们的方案除了能满足功能需求，还能满足应用需求，不仅使用方便，还拥有良好的应用体验。

　　刘保华：数据中心的高可用性始终是基础，APC在这方面做了哪些努力？竞争优势在哪里？

　　张广宏：真正的可用性是用户在使用过程中才能体验到的。从厂商角度看，我们采取“N+N”策略，第一个“N”是满足需求，第二个“N”是解决冗余度。

　　第二，我们提供机架、空调、UPS、整体监控等，目标是帮助用户从可用性和发展性角度做好规划。

　　实际上，设计院也有传统的数据中心标准，但概念太粗放，且用户对自己的需求不清晰，因此我们为用户提供一套设计工具。这是一个虚拟平台，用户可以在平台上直接为自己未来的数据中心建模，直观地了解数据中心的部署计划和步骤。

　　刘保华：这是不是你们数据中心的一套方法论？

　　张广宏：APC愿意把技术和方法与用户分享。实际上，我们的白皮书是我们团队通过网络从多种角度对用户的需求进行搜集和整理而成的。可以这么说，白皮书是我们与用户一起创造的。

　　破解多元化融合难题

　　刘保华：一个企业真正做到以用户需求为核心是非常困难的。APC如何以用户需求为核心，调整企业自身流程，比如改造管理架构、业务流程、研发导向等？

　　张广宏：我们需要通过更有效的方法、更客观的平台，在用户和我们之间建立深入的互动，让用户了解我们的能力，认同我们的服务。这一切的基础是要了解用户真正的需求。

　　在国外，由于人力成本较高，大家都普遍认为专业的工作应该交给专业的人员去做，所以服务是一个具有非常强劲增长的领域。但在中国，人力成本较低，每个用户都有自己的一套体系，有的用户需要我们来实施专业化服务，而有的用户则希望自己拥有服务能力。因此，我们要以开放的心态对待，并根据用户的需求培训他们，增强他们自身的服务能力。

　　我们在与用户交流的时候，要详细了解他们的组织架构和真正问题，并找到相应的专业化方案去解决问题。真正尊重用户，真正尊重员工，才能真正解决问题，施耐德电气就是这样一家跨国企业。

　　刘保华：现在，UPS市场的三大巨头——施耐德、伊顿、艾默生都在走多元化发展的道路。国内一些厂商如科华、科士达在上市后，也在寻求多元化发展。你觉得未来多元化发展会不会成为市场竞争的焦点？

　　张广宏：厂商进一步丰富产品线，提供更综合的解决方案，帮助用户规划实施服务，不论从用户角度还是商业角度都将是一种发展趋势。当然，各个企业的基础不同，平台不同，多元化发展的核心竞争力也就不一样。就多元化发展而言，施耐德电气拥有非常完善的系统，在各个业务领域都保持市场领先地位，并在数据中心建设和相关的电力保护方面实现差异化发展。

　　很多以前只提供UPS产品的厂商，现在希望能够依靠集团资源，满足用户的全面需求。美国电力转换公司并入施耐德电气之后，我们进行了基础平台的融合，实现了“EE”：第一个“E”是能效管理——提高能源效率；第二个“E”，我们称之为IE——将IT和energy融合在一起。

　　刘保华：在这种一站式服务的目标下，你认为APC最应该加强什么？

　　张广宏：首先，用户认同是最重要的。这个方法为他们带来长远的好处，他们是真正的利益获得者。现在用户的采购方式多种多样，我们需要有更客观的平台、更客观的资源帮助用户。第二，自我能力的提升。在产品线越来越完善的情况下，如何保持各个领域的市场领先地位是每个企业都必须考虑的问题。如何打造真正有能力的团队，如何找到更多优秀的人才，这些都是挑战。

　　渠道增值能力是关键

　　刘保华：APC中国的渠道体系是什么样的？你们一直在进行渠道调整，近期跟合作多年的北大青鸟分手，是不是意味着APC渠道策略又做新调整？

　　张广宏：首先，我们与合作伙伴之间是一种自由的市场选择关系。其实，北大青鸟也在进行内部调整，我们的选择是相互的。APC要求渠道的价值链不能产生冲突，每一个环节都不要出现价值重叠。我们的总代理商必须有非常有效的分销体系和非常高的分销能力，并且代理模式应该是其最重要的业务模式。

　　第二，从市场竞争和用户需求来看，过长的供应链会导致产品的技术价厂商值越来越低，货物价值却越来越高，这时候，用户需求就会被视而不见。因此，扁平化渠道架构不是我们自己选择的，是市场和用户需求选择的结果。我们能够有效地把需求价值、技术价值相结合，同时把产品价格降到最低，维护用户利益。

　　第三，从厂商和渠道的关系来看，我们和渠道商合作的关键是培养他们的能力。大部分公司都有金牌代理商、白金代理商、钻石代理商，每类代理商得到的折扣不同。但如果我们的合作伙伴是增值者，这时我们之间讲的不是拿到的折扣有多低，而是他们的增值能力有多强。

　　刘保华：APC的渠道有什么特殊的地方吗？

　　张广宏：从全球市场来看，最大的销售额来自于非管理市场——完全通过合作伙伴进行销售的市场。在非管理市场里，合作伙伴就是我们的最终用户。

　　目前，中国的非管理市场并不是我们的强项，因此发挥中国管理市场的作用是我们在渠道管理上的一个核心想法。帮助更多的合作伙伴去满足最终用户的需求，并使他们具备自行实施简单解决方案的能力，成为我们培训合作伙伴的目标。所以，我们要了解合作伙伴的需求，帮助他们提高能力。

　　刘保华：用户需求通常不够清晰，APC下一步是否会加大对咨询服务的投入力度？

　　张广宏：的确，用户的需求可能是模糊的，但我们一定要帮助他们量化和具体化，所以我们首先会帮助他们使用实际的设计工具进行建模。这样我们和用户之间就有了共同的话语，并能够产生共识。

　　另外，我们要求员工在项目初始阶段就要介入项目中，向用户提供咨询服务，帮助用户进行方案设计。有的用户会为此与我们签订咨询合同。其实，我认为在工具和资源都具备的情况下，人是根本，在咨询服务上更需要人才与更有效的团队建设，这将是我们未来的一个重点。