IBM x系列合作伙伴开年 2011新策略剖析
2011-03-08 IT168
2月末的IBM System X中国合作伙伴开年大会向渠道商和业界众人展示了2010年IBM x系列产品索取的骄人业绩，也同时提供给了500多位中国合作伙伴代表交流洽谈的平台。通过现场的40多个案例和行业解决方案，IBM揭示了以客户和解决方案为核心的行销策略。
会后，笔者就2011年IBM将在System X系列产品线的主要战略和相关行销策略采访了IBM系统与科技部System x新兴市场部副总裁David La Rose先生，IBM系统与科技部大中华区System x总经理孙丹女士以及IBM系统与科技部System x大中华区品牌总监徐行。
▲IBM System X中国合作伙伴开年大会
System X成绩辉煌 2011年重在转型
孙丹女士在介绍2010年System x系列产品线在中国所取得的成绩时表示：“2010年System x业务在全球范围内增长了30%，而中国业务也增长了30%，毛利润增长了6.1%，再一次连续保持了增长。”从产品方面来看，去年System x系列双路机架服务器同比增长了51%，单路机架服务器同比增长177%，而刀片服务器也增长了68%。
究其原因，孙丹认为主要原因是IBM在国内加大了投资，去年x系列产品线增加了超过100名新员工，使得员工数量从原来的200多人变成300多人——其他各项资源的投入也超过以往。
▲IBM系统与科技部大中华区System x总经理孙丹女士
那么作为国内x系列产品线的掌门人，孙丹又将如何规划2011年的整体战略呢？她向笔者介绍了如下四个突破点：
首先是架构上，System x系列产品线将给客户提供一个整体的解决方案，而不只是一个口号——这一点从现场展示的众多行业解决方案也能看出来。孙丹希望今年IBM System x系列仍然能够成为全球最大的x市场*区域。为此，IBM x系列产品的服务升级到了“7*24*4”意即全天候4小时内响应客户需求。
紧接着是定义八大行业，和从2010年下半年开始的持续动作——定义并有针对的将技术和资源投入到行业、企业客户中——孙丹认为这也是x系列产品线在2010年下半年有65%增长的主要原因。
渠道方面，IBM x系列产品向会推出两个计划：蓝翼计划和鲲鹏计划，
另一方面，在刀片服务器领域IBM今年发布了名为“信刃之旅”的刀片策略，意即为用户提供买前的免费测试、免费服务、免费安装和免费培训，同时赠送相应的存储设备，最大限度的解决用户的困扰。
通过以上的诸多动作，孙丹希望2011年IBM的x系列产品市场能有50%的增长，覆盖到全国350个城市。
OEM将大力发展 刀片服务器有三个增长点
对于OEM贴牌客户的发展，孙丹女士表示这将是IBM x系列产品的一个重点发展方向。但是对于记者有关售后保障和企业形象的担忧，孙丹女士解释道：“IBM提供了两种选择，一种较为便宜，不包括售后服务，而另一种则包括了售后服务。与国外相比，OEM服务器在国内的销售额度还有很大成长空间，但总体比例上还是以IBM自有品牌为主。”
▲IBM系统与科技部System x新兴市场部副总裁David La Rose先生
那么IBM集团又将如何支持国内企业和渠道拓展市场呢？IBM系统与科技部System x新兴市场部副总裁David La Rose先生认为，目前与欧洲、美国等成熟市场所面临的瓶颈相比，亚洲市场还具有很大潜力。但是与欧美市场相比，中国在解决方案和有经验的技术人员方面都较欠缺，行业中从业人员普遍年轻。因此IBM用同样的市场策略将发达国家的模式和经验引入国内；另一方面则是人才引进，让国外有经验的IBM专家在中国工作一段时间以帮助国内同行成长。
对于国内的刀片服务器市场和虚拟化市场，新官上任的System x大中华区品牌总监徐行有自己的看法。他认为刀片服务器目前在国内主要有三个落脚点：一方面是高性能计算HPC，顺应了国家投资建设超算中心的政策；另一方面是教育行业、能源行业、制造业和气象等高性能计算需求推动了刀片需求。而另一方面是虚拟化和云计算在推动刀片服务器市场的发展。刀片本身因为集成了网络和存储，所以在虚拟资源池的构建中会有更低的延迟，更高的效率，更便宜的综合成本。相对来说刀片较适用于云计算得益于其计算密度高。第三方面是对于现有大量的机架服务器做整合，而刀片的高密度和管理优势使得机架上的众多业务向刀片整合更加容易。
此外对于机房问题和成本问题，徐行表示IBM做过相关的研究发现这两者不太会同时出现。因此在小规模情况下是没有机房问题的，而IBM也拥有面向小企业客户的Blade Center s系列刀片机柜。相比传统机架服务器，在计算性能相同的情况下IBM刀片会省电31%左右，而散热方面IBM也提供了包括水冷在内的多种方式用以提升散热效率，节约机房的制冷成本。
徐兴认为，目前走在虚拟化前面的主要是电信运营商，因为运营商自身应用和IDC租用都意味着数额巨大的服务器集群。因此电信运营商都在积极的推进虚拟化进程，进而向云计算转型——但由于业务模式关系，电信云更多的是一种混合云模式（私有云+公有云）。另一方面是各地的软件园，很多中小企业开发商不具备搭建服务器后台的能力和资源，因此软件园提供的IT基础设施就可以发挥吸引开发商的优势。但是软件园的IT基础设施更倾向于公共云，面向众多开发商需要提供灵活多样的虚拟机资源，对后台虚拟资源池的管理和自动化调度提出了很大挑战。
孙丹女士表示：“2011年是IBM的百年诞辰，这家诞生于1911年的公司经历了整整一个世纪的风雨洗礼，‘蓝色巨人’屹立不倒，其成长史被誉为商界不朽的神话。IBM在几乎所有的信息科技产品和概念领域都做出了卓越的贡献。在硬件领域，百年间无数次的技术创新持续引领技术发展的方向，并不断创造着服务器性能的里程碑。IBM X架构和IBM System x服务器无疑是x86领域的技术引领者和标准制定者，是IBM服务器家族的后起之秀和明日之星。在未来，凭借IBM百年积累的深厚底蕴，System x将满足更多企业用户在云计算、虚拟化和高性能计算领域的需求！”