世图兹的中国脚步 24年幕后走向前台

      在全球精密空调市场，提起世图兹（STULZ），几乎是无人不晓。这个源自德国、有着65年发展历史的全球精密空调知名品牌，被业界形象地称为“精密空调中的奔驰”。然而在中国，尽管它已经有了24年的发展历史，世图兹却好像有点寂寂无名，不为人知。这不禁让人有些疑惑：世图兹在中国发展的脚步是不是走得有些缓慢了？

      潜龙在渊：24年的幕后生涯

      其实，世图兹在中国的业绩是极为出色的。1986年进入中国后， 2005年又在上海建立了生产基地，拥有6000平米的厂房面积，100余名员工，年产量10000台机组。2010年销售额达到了4千万美金，占据中国精密空调25%的份额，稳居市场第二位。按道理，如此优异的成绩，世图兹早该名满神州。但是，由于一直以来在中国是采取合作的营销模式，由合作方负责市场营销，致使世图兹品牌始终屈居于幕后，将自己的光环奉献给了合作方。

      详细来说：在1986年进入中国市场之后，鉴于对中国这个潜力巨大但尚未开垦的市场的谨慎考虑，以严谨著称的世图兹选择了一条较为稳妥的营销策略,和一家国际知名的UPS品牌合作。世图兹只是提供空调产品和技术，而营销体系则完全由合作方建立。因此在销售过程中，人们接触到的是合作方，了解到的更多是合作方的品牌，甚至以为世图兹就是合作方旗下的精密空调品牌。从最初的合作来看，双方是一种优势互补，世图兹节省了营销投入，可以更专注的进行产品研发和制造；而合作方则凭借着Stulz这一全球最优秀的精密空调产品，在中国迅速打开市场。双方共同在过去的二十多年里赢得了优异的市场份额，销售业绩蒸蒸日上。

      凤凰涅槃：变革中的浴火重生

      2010年，合作方因其全球性的购并而导致营销策略及架构发生了巨大的变化，而日渐发展的中国市场也给世图兹带来了更好的机遇，以致已经在业内获有相当知名度的世图兹觉得必须要走自主品牌发展之路才能在中国有更大的发展。

      然而这对世图兹来说是一个艰难的决定。24年的合作已经让这家老牌的德国企业取得了很好的业绩，现有的生产、研发体系完全是为支撑合作方的市场运作而打造的。一旦脱离这个合作，世图兹中国必须要在最短的时间内建立一套完善的营销体系和服务网络，这无疑是一个艰巨的挑战。

      尽管抉择艰难，但世图兹高层通过对市场的深入分析后，对中国市场充满了信心。一方面，是因为在中国发展20年来，世图兹已经成为国内最受欢迎的精密空调厂家之一，它拥有顶级的品牌形象和超卓的知名度，产品广泛应用于金融、IT、电信等行业的知名中外资企业，安装工程超过20,000个，质量和服务有口皆碑。另一方面，近几年来，国内各行业在数据中心机房建设领域需求和投入显著增加，中国政府出台了节能减排的宏观政策，从而对这些新的建设项目在节能、低碳、环保、安全提出了更高的要求。而世图兹恰好在这方面具有其独特的技术优势，世图兹完全可以凭借自身的过硬品牌和高端技术在这块市场中大显身手了。于是，在2010年末，世图兹集团作出了一个重大决策：自建中国营销服务体系。世图兹从此从幕后走向台前！

      这是一场“凤凰涅槃”一样的变革。短短几个月里，新的销售团队，新的服务团队，新的办事处迅速地建立起来了。2011年3月9日，世图兹在上海举办了盛大的中国销售公司开业庆典，上海、北京、广州、西安、武汉、成都、深圳七个办事处同时亮相。

      一次变化成就了一个老牌企业的浴火重生。在这样一场巨大的变革中，世图兹用神奇的速度展示着她的决断力和执行力。

      飞龙在天：精密设计下的美好未来

      当然，以严谨而著称的德国人并不会打一场无把握的仗。在这次从幕后走向台前，自建营销渠道的变革中，世图兹以设计精密空调产品一样严谨的态度，为未来规划了一份近乎完美的发展蓝图。

      这份战略规划对未来发展的各个方面都做了详细而全面的设计。在渠道策略方面,世图兹将建立厂家自己的渠道销售体系，自己的售后服务团队来直接面对客户。在全国范围内，建立广泛的合作伙伴渠道网络体系，以区域、行业等划分方式，定位合作伙伴，制定互惠双赢的合作政策，以期达到优势互补、繁荣和拓展市场的目标；

      在产品策略方面：结合中国市场的需求，以精湛而前卫的德国技术来支持绿色、节能和环保的核心理念，使产品线覆盖面广、针对性强，不断创新，做精密空调领域的“奔驰”；

      在生产策略方面：目前的变动使世图兹提升了在中国加强生产的信心和决心，坐落于上海的世图兹工厂，采取了与德国同步的管理模式，坚持 “德系”的技术与生产工艺，专注生产高端优质的精密空调。与此同时，为应对国内市场发展而带来的迅猛增长的需求量，世图兹毅然在2010年底扩建生产线，并定下了产能实现翻番的目标。

      而在成长策略方面：世图兹将提供给合作伙伴全方位的、量身定制的、与市场紧密配套的销售工具；强化对合作伙伴进行产品技术和销售技巧的培训，全面提升其业务能力；提高工作效率，简化物流程序，特别是要提高售后服务质量，坚持用户至上的理念，由厂家直接提供售后服务，使用户满意，合作伙伴放心。

      对于未来，世图兹胸有成竹，充满自信。世图兹中国区总裁 Marc Brean在发布会上就表示：在过去的24年中，世图兹和合作伙伴一起在中国市场取得了优异的成绩，建立了良好的合作关系。今天，世图兹通过变革，将进一步贴近客户，向他们提供更周到的技术咨询服务，更快速的售后服务响应。与此同时，世图兹了告别单纯设备的供应商的角色，为数据中心及广大用户量身定做“制冷系统”的设计方案，成为项目整体制冷系统供应商。

      纵观世图兹在中国的发展脚步，在跳了24年优雅的华尔兹之后，世图兹华丽转身，舞步转换为激情轻快的探戈。尽管变化如此之大，但从行业发展角度看来，世图兹的变化无疑是一个审时度势的明智之举，也是顺应行业可持续发展的一次英明决策。而世图兹的变化也让以往的合作伙伴和客户有更多的期待。如今，他们恐怕只有一个疑惑：

      “未来，世图兹还将带给他们怎样的惊喜呢？”