艾默生推易睿延长保修服务 变革渠道赢利模式

      中国IDC产业联盟讯 传统上，渠道商与厂商的核心“纽带”是产品，渠道商通过向用户销售厂商提供的产品获得利润。近年来，伴随着服务产品化的发展，尤其是服务外包市场的兴起，这一赢利模式正在发生变化。一方面，越来越多的用户希望直接在家门口就能随时购买、获得厂商的专业服务，而另一方面，厂商难以全面、有效地掌控市场的需求信息，因为大量的客户资源直接掌握在渠道商手中，渠道资源被闲置浪费。在此背景下，将服务产品交付由渠道进行推广和销售，成为网络能源专业服务发展的大势所趋。

      引领这一趋势的，是国际主流的动力产品和动力运维服务提供商艾默生网络能源。该公司曾在业内率先推出了专业的机房运维服务，服务产品涵盖了网络与机房的各个方面。通过遍布全国的服务网络，以及公司专业的工程师队伍，艾默生网络能源在产品之外为客户带来了更大价值。日前，针对旗下的IT Solution易睿TM系统，艾默生网络能源又推出了新的服务产品——“易睿延长保修服务”。该服务与其他服务产品最大的区别就是：为了提升服务的效率，降低服务成本，提高服务质量，“易睿延长保修服务”充分调动了渠道资源，从而能够实现用户、渠道与厂商三方更大程度的共赢。

      具体而言，艾默生易睿延长保修服务整体上包含了销售、交付和备件物流三个环节，而每一环节的设计，都体现了艾默生网络能源立足于“以客户为本”的服务宗旨，追求专业和效率的服务原则，以及艾默生网络能源引领服务专业化发展趋势的战略智慧。

      首先，采用渠道销售与直销双模式。和传统的由厂商直销模式不同，艾默生易睿延长保修服务采用渠道销售模式。目前，艾默生网络能源已经正式授权英迈进行该服务品牌的全国销售（英迈是艾默生易睿TM系统的重要合作伙伴）。在交付环节，艾默生网络能源为用户提供了更多选择，用户可选择可根据需求选择由艾默生全国联保中心交付，或由英迈及其下级经销商交付。这一模式的优点在于，用户可就近、快速地获得易睿产品的专业服务保障，避免了以往出现的购买难（例如艾默生联保中心覆盖不到的区域）、服务响应周期长等问题。

      其次，采取“保单销售”方式。为了简化服务销售流程，节省客户及渠道商之间的交易成本。艾默生网络能源创新采用了“保单销售”的方式。该保单功能类似于为设备投保，具体由艾默生网络能源建立全国统一的保单管理系统，用户或者渠道商只需在线为其设备提出保单申请，经审核通过便完成了服务的销售。而用户随时随地可凭借保单号码查询该设备的服务交付信息，当出现服务需求，用户只需通过艾默生网络能源400热线就可以马上启动交付程序。

      再次，凸显厂商专业化价值。作为艾默生“动力前线”服务品牌的创新成果，易睿延长保修服务一如既往的秉持了艾默生网络能源对于服务的专业性、高效率的严格要求，这是用户最为关注的价值，也正是艾默生及其渠道商主打的卖点。通过易睿延长保修服务，用户可以获得“厂商级”的专业服务保障，包括艾默生400电话7*24小时的服务响应、故障维修等技术支持，并就近通过公司覆盖全国的办事处、用户中心、备件中心以及英迈等艾默生授权渠道联保中心，获得7*24小时的现场维修、故障紧急响应、巡检等服务，从而充分保障了用户易睿TM系统的稳定可靠运行。

      在服务外包市场日益兴起、服务品牌化发展的今天，服务产品通过渠道进行销售是否会成为各大动力设备厂商布局服务战略的一个新走向？我们无法断言。然而我们可以肯定的是，艾默生网络能源创新推出的“保单销售”，使渠道商开拓了“左手产品，右手服务”的赢利模式，必然为公司的渠道体系带来更大价值，并进一步促进厂商、渠道商与用户之间的合作与共赢。