虚拟化之渠道战略

　　虚拟化的概念进入中国已经有几年了，尤其近几年被炒的越来越热，各厂家都使出了自己的绝招，准备好了要决战中国市场。
 
   　 随着中国IT业的不断发展、各个虚拟化厂商不断的宣传炒作，虚拟化技术已经被中国用户所了解或者接受，也迅速的窜出了很多虚拟化技术提供商。这些提供商大致可以分为两类，一类是以vmware和citrix为代表的国外厂商，一类是以北京极通科技为代表的国内厂商，都有着自己不同的产品线和渠道战略。
 
    　就渠道布局而言，两类厂商有着不同的战略。这个和各自的产品规划、技术背景、市场战略都是有关系的；国外厂商主要以系统集成商以及硬件厂商为主，比如：vmware，在中国的几个总分销商都是系统集成商，OEM合作伙伴都是服务器或者存储设备厂商，国内的厂商主要以软件开发商和软件代理商为主。
 
    （一）选择的方向不同
 
   　 国外厂商主要选择的是硬件厂商、系统集成商，比如IBM、HP、联想、EMC、神州数码、佳杰等等，主要是以OEM和方案合作为主，因为他们的产品主要是服务器虚拟化和存储虚拟化，和硬件厂商合作是最理想的合作方式。
 
    　国内厂家主要是以软件开发商、软件代理商为主，比如ERP、CRM、OA、CAD等等，因为他们的产品主要是应用虚拟化产品，和这些软件捆绑销售是最好的解决方案。
 
    （二）终端的目标客户不同
 
  　  国外厂商的终端客户大多数以政府、银行、金融、跨国的外企等等大型企业为主。这些企业的IT规划以及投入都是最好的，他们对于虚拟化的理解和接受也是最好的，可以说从服务器虚拟化、数据库虚拟化、存储虚拟化等等投入都是最全面和深入的，所以国外厂商选择了他们作为自己的目标客户。这些企业的IT服务商大多数都是系统集成商，所以国外的虚拟化厂商才要选择系统集成商作为自己的核心合作伙伴。
 
    　而国内厂商的终端客户大多数以中小企业为主。这些企业一般对于IT的投入不会很多，没有专业的IT管理人员，没有很好的硬件设备，因此对于服务器虚拟化、存储虚拟化等等的需求不是很多，IT建设主要以应用软件为主，要求也仅仅在于如何将现有的各个软件系统实现虚拟化，解决企业的移动化办公、异地分支机构访问、减少IT投入成本等等问题。恰好ERP、CRM等软件与应用虚拟化产品的结合，可以很好的解决这类企业的需求，因此选择与应用软件开发商的合作是国内虚拟化厂商最佳的选择。
 
    （三）对于虚拟化的理解不同
 
    　国外厂商多是以IT基础架构为主要方案来引导客户的。他们建议客户在IT整体规划的时候就把虚拟化架构考虑进去，将其作为IT的基础架构平台，再在这个平台之上去构建企业的各种软件系统。这个也是系统集成商继硬件、网络设备、系统集成等服务之后要给企业提供的关键服务。
而国内厂商多是以解决客户的实际问题为主要方案的，比如：如何帮助客户实现移动办公、异地分支机构，如何访问总部数据，C/S架构的软件如何WEB化使用，如何减少客户端的维护、持续不断的硬件投入成本等等问题。这些也是软件开发商在给客户提供解决方案时候最头疼的问题。
 
    （四）渠道布局不同
 
    　国外厂商合作的对象多是大型的系统集成商或者硬件厂商，比如BM、HP、联想、思科等等；渠道布局也多以北京、上海、广州、深圳等等发达城市为主。
 
    　而国内厂商多以小型软件开发商、软件代理商等软件服务商为主，比如金蝶、用友等国内的软件开发商；渠道布局除了发达城市外，也已覆盖了二级地市，像新疆、甘肃等偏远的地方也都有极通公司的服务机构。
 
    （五）对于渠道的扶持政策不同
 
    　国外厂商多是以提供技术交流、培训认证、硬件OEM等等技术支持为主。
 
    　而国内厂商多提供客户需求的解决方案、销售培训、项目支持、丰厚的利润、及时的二次开发，尤其是本地化服务。他们在中国的各个城市都有服务机构，可以提供及时、专业、全方位的服务支持，这个是国外厂商做不到的。
 
    　虚拟化虽然进入中国已经好几年了，但还是处于初级发展阶段，需要厂商提供更多的行业解决方案、专业的销售培训、及时的售后服务支持，只有这样才能帮助合作伙伴更好的服务业终端客户。
 
    （六）在中国市场的发展情况
 
    　国外厂商，虽然在全球的合作伙伴有几千家，成功客户覆盖了的世界五百强多数企业。但是，其在中国的渠道合作伙伴还仅仅局限在少数系统集成商以及硬件厂商，行业覆盖也仅仅局限于政府、金融等等个别行业。例如，citrix的95%销售收入来自于中国之外，渠道代理商在中国不超过10家。
 
    　而国内厂商不同，仅以极通科技为例，他们的成功客户覆盖了中国28个行业，渠道合作伙伴500多家，全面覆盖了中国大部分城市。
 
    （七）各自的优势
 
   　 国外厂商技术领先、资金雄厚、宣传力度大、品牌号召力强。比如，citrix公司是虚拟化技术的鼻祖，年销售额超过了20亿美金，多数世界五百强企业都在使用其产品。但是，citrix在中国的投入却很少，就工作人员而言，中国区总人数不足20人，给予合作伙伴的支持太少，办事处也只设立在北京和上海。
 
    　相反，国内厂商给予合作伙伴的本地化支持很好，利润很高；适合于中国用户使用习惯的中文版产品也很适合市场的需求。但是，技术还需要不断的进步、宣传还需要力度更大一些。
 
   　 总而言之，虚拟化在中国现在还处于初级阶段，中国的市场还是一块处女地，还需要更多的虚拟化厂商、渠道商，一起努力，发挥各自的优势，让虚拟化技术在中国开花结果，让虚拟化技术帮助中国企业获得更多的收益。