何国伟：没有渠道就没有IBM硬件的成功

　　离开中国一年后，回归的何国伟带给媒体两个信号：重新掌管大中华区系统科技与渠道事业部;下半年工作的重心是组建一个更加稳健的销售团队。

　　何国伟表示：“2009年，IBM将主攻海量业务和区域市场。一方面，围绕销售模式、核心代理商结构、价格管理体系、奖励计划、方案组合进行调整和优化，支持合作伙伴在海量业务拓展上实现新的突破;另一方面，全面加强区域市场投入力度，并根据区域市场特点推出一系列有利于合作伙伴在这一市场深耕细作的措施!”

　　他谈到，中国有三分之二的IT机会是在北京、上海、广州之外的区域市场，而目前IBM的业务布局正好相反，2/3的业务都集中在北上广等大城市，因此，IBM后续无疑要加大对区域市场的拓展，而这将成为IBM未来三年内稳定的渠道政策。

　　IBM在全国的各个渠道部门是以区域来划分的;当介绍西南、西北、东北的一些区域市场时，何国伟显得十分兴奋。他举例说：“如果你在北京卖出了一台机器，可能你会拿到10元钱的奖励，但如果是把它销往山西，渠道商则可以拿到三倍于此的奖励，这就是STG下半年渠道政策的一个重要改变。”

　　不满足于中心城市及沿海发达地区的销售业绩，IBM下半年渠道的核心攻势将从二三级市场开始。

　　那我们不禁要问，IBM为什么会让STG和BPO两个以前完全独立运营的部门归拢在一个掌门人(何国伟)手中?这种变化的背后，是什么力量在推动?何国伟表示，这是因为渠道与STG的关系非常密切，IBM服务器存储等硬件业务的60%是来自渠道，而对于中低端的海量分销产品，渠道的作用更大。 “无论是总体服务器、PC服务器、UNIX服务器还是外部磁盘存储，IBM在市场上的业绩都是第一，其中渠道的贡献也是最大，没有渠道，就没有IBM硬件的成功。因此，两个部门的整合是很符合逻辑的事情。”