SaaS提供商：真是买方市场吗？

　　软件即服务（SaaS)企业应用价格模型不断在发展，专家暗示在某些方面将会变成买方市场。但是懂行的CIO和CEO应该深入研究他们在为什么付费，这些价格模型和附属细则背后的度量是什么。他们也不应该盲目的假设他们能够用SaaS提供商节省成本。

　　SaaS价格模型已经从每个座位/每月的订阅模式发展成基于用例的度量模式，尤其是逐渐深度到基础架构即服务（IaaS）堆栈，SaaS咨询公司Sixteen Ventures创始人Lincoln Murphy说道。SaaS价格“基于每一个用户使用更多的自定制价格模式，全部围绕更长的合同术语，而且我们也会看到更大的交易，”Murphy说。

　　客户正在以其消费服务的方式成熟，他说，厂商也在成熟，逐渐变得更加的商品化。“更多的厂商致力于客户共同完成，”他说，“客户想要更长期的合同来锁定价格。这并不是企业软件价格的一种后退，而是成熟。价格本身现在更加紧密的同客户实现的价值相连。”

　　Jim Geisman是Software Pricing Partners的主管兼创始人，这是一家咨询公司，他表示“价格整体质量并不真的高。大多数时候厂商没有用一种有秩序且合理的方式实现。”他说SaaS厂商多半追随订阅模式，但是很多现在面临着挑战，买方在内部部署和外部部署、订阅和无期限使用上寻求多种交付模型和价格。“结果，懂行的IT买方会问他们如何提供出的价格并做出对比。懂行的IT主管可能会发现SaaS在内部部署模式中定价偏低，更能得到实惠。”

　　根据Forrester Research的副总裁兼首席分析师Duncan Jones所述，采购和厂商管理“理论上，价格通常意味着匹配业务价值。”但是处理能力曾经很昂贵，因此理论就是“如果你花大量精力处理应用，那么它就得值那么多钱，”Jones说。随着云、大数据和流程改进的出现，“现在你可以把大量处理能力分给价值很小的事情。”

　　对于SaaS尤其如此，Jones解释道，厂商不能说：“OK，这是我们的应用。我们给予你的软件运行的核数收费。”SaaS客户会说：“我不知道或者我不关注你在我这个应用上放了多少核，我想要一个我能识别的度量。”

　　不受困“存架软件”是企业软件世界的巨大驱动力，Murphy说，但是同样的问题也适用于SaaS。“你必须理解你在买什么。一些SaaS公司创建了价格模型，和市场上的寻求的不一致。通过SaaS你能够基于收到的价值定价。”

　　一个基于价值的模型，Jones建议基于角色。“我的解决方案是只支付你使用的。而不是追踪我们多久使用一次软件，我们会采用一种平均的基础就我们知道的企业中员工的使用情况。”

　　Murphy补充道：“客户处于较有利的位置时有时间告诉厂商他们喜欢怎么使用系统。通过自服务SaaS模型，厂商必须让它能够同每一个人工作，但是他们可能没能击中客户的工作是什么的目标。最为一个客户，你必须知道你能够告诉厂商这些。”

　　SaaS购买技巧

　　在评估SaaS提供商的价格模型时，这里有一些技巧可供参考：

　　寻找隐藏成本。有时候它们在难懂的条文中，Murphy表示，比如商品过剩（overages）。“如果处于一个确定的价格层，如果你为那个层检查用例会发生什么？你需要清楚这些。”此外，厂商可能对于存储收费或者限制存储。“如果你不清楚，就是个问题。坦白讲，厂商可能不知道他们将做什么，如果彻查这个层面的东西。”

　　理解术语“免费试用”。有时候并不清楚，Murphy说，“要知道在试用后会发生什么。”

　　找到是否有退款保证。如果有，参数是什么？有没有可采用的保证？“详细了解，”Murphy说。

　　了解活跃用户和注册用户之间的区别。此外，找出厂商如何评估一个活跃用户，Murphy介绍，“人们尝试更细化价格，就更困惑。”

　　确定集成什么或者可能按需增加什么。“要让产品能够你的内部系统的其余部分共同运作需要什么？当然，可能是API连接器，但是成本怎么样？”一些厂商可能会一次性收费，Murphy说，其他的基于云的订阅收费。“这些事情都可能，”他补充道。

　　了解服务水平协议（SLA）和性能保证变化。如果你需要一个SLA，Murhpy表示，找厂商弄明白规则。“大多数SaaS厂商会回避真正的SLA，因为有太多不同的参数。很多SaaS厂商构建了类似了亚马逊或者Azure的基础架构，他们不控制。如果你要求SLA，别假设他们就一定有。”

　　三思而后行

　　根据Jones所述，说SaaS给公司省钱为时过早。“不管你买的是什么，如果针对一个具体的容量有一个一年的合同，你支付的价格点就比按照小时或者天低。如果你觉得为你所使用的东西支付更便宜，你就是自己骗自己；厂商会升高价格点。”此外，Jones警告，“我们看到SaaS提供商会被大型厂商收购，随后价格会上升70%，因为客户不能轻易离开他们的服务。”

　　此外，Geisman表示：“如果有多重SaaS应用许可证，且正按月付费，你的每月手续费会增加。”

　　底线就是：这是一个发展中的领域，没人有正确的答案，Jones说。“如果你不喜欢他们提供的模型，就不要接受。”