巧妙避开销售云通信服务五大陷阱

 　　如果真的有那么多的IT基础设施正在迁往云，那么为什么云通信供应商要获得大型企业的垂青是如此具有挑战性的一项任务呢？

　　云通信市场——即从基于云的统一通信到传统的托管和管理的IP语音电话(VoIP)正在逐渐受到关注。Infonetics Research公司发布的一份研究报告指出，“由于企业基于云的服务需求正在不断攀升，托管VoIP和统一通信服务的收入将在2012年较2011年增长17%。”

　　这份研究报告表明，企业对云通信是有兴趣的，但如果你询问任何一个云通讯服务供应商，他们都会告诉你选择这些服务应当尽量谨慎。毕竟，如果他们目前所使用的语音和数据服务都能够满足他们的需要，那么为什么还要冒险升级至一个新的、完全不同的模式呢？

　　这表明，云通信供应商正处于窘境中。他们知道他们正置身于一个炙手可热的市场中。他们意识到，他们拥有的技术能够合法地以各种方式为众多企业改善通信性能和运行开支，其中包括减少资本支出、提供员工效率和改进的通信工具。然而，供应商们似乎在发展过程中遭遇了障碍。

　　这是怎么回事呢？

　　伟大的冒险家和大侦探夏洛克•福尔摩斯曾经说过，“当你排除了所有的不可能，无论剩下的是什么，无论是多么的不可思议，那一定就是真相”。考虑到这一点，我们可以去除缺乏兴趣这一点作为阻碍云通信发展的潜在罪魁祸首——毕竟，我们已经按需建立了这些服务。那么就让我们审视一下云通信供应商是如何向企业销售他们的服务的。

　　一个稳固的销售方法是任何业务的基础，而在这个基础中隐藏着一些陷阱，而这些陷阱是云通信供应商经常会陷入其中的。但是如果我们知道了这些陷阱以及应当如何避开陷阱，那么就能够显著地帮助供应商，提高让企业抛弃传统电信系统并使用云电信服务的机率。以下五个错误是云通信供应商以他们自己方式进行销售的最常见问题。

　　言必及高科技。云通信供应商往往会过分钟情于他们自己的技术。他们非常善于滔滔不绝地吹嘘新技术的关键功能，就好象厨师在向饥饿的食客推销每日特价一样。但是，大多数情况下，企业并不希望处在一个必须购买新东西的被动位置——更不用说改造一个他们可能已习惯使用多年的系统了。在资金方面出现紧张的时期，这一点显得尤为突出。

　　不要陷入技术陷阱中。反之，应与客户站在同一立场上。探求他们的所需——并不一定是可以出售给他们的一切东西——并重点关注他们的个性化需求。成为一名专业顾问，而不是销售代表。在销售宝典中这是最简单的一个准则，但是这也是云通信供应商往往会忽视的一点。

　　单纯依靠云炒作宣传。简单地介绍一个基于云的电信系统并不足以让潜在的客户兴奋不已。企业对云服务持欢迎态度的确是事实，但是大部分的热情仍然只是集中于云存储服务。但是，对于他们来说，云通信仍然是一个众多企业试图加以理解的新鲜事物。因此，云通信服务销售团队必须比基于云的其他技术供应商超前一步，能够精确地解释清楚是什么使得他们的服务如此特殊。他们需要重点突出他们的云通信服务是高度灵活和极具成本效益的这一事实，并有能力减少IT支出，同时大大地提高通信性能。

　　避免客户的关注。当谈及云通信时，企业仍然有很多的问题。有些企业不明白云通信；而其他的企业不希望每个月都支付托管费用，或者他们觉得这个云服务可能并不适合他们的组织。供应商不应当试图通过关注技术而掩盖这些问题。与之相反，他们需要直接解决这些问题，并提供非常具体的答案以缓解企业客户的不安。

　　不要重点突出云托管的好处。这应当最易于避免的陷阱之一。云通信供应商通常应当经常试图避免谈论租用模式或自有模式，转而介绍他们服务所提供的所有其他好处。当这真的是他们必须解决的首要事情之一时，他们就会煞费苦心避免讨论费用结构直至之后。但是，针对云通信服务进行明确的成本/效益分析是相对简单的，从长远来看这是更具成本效益的，也就允许企业能够按其所需进行费用支付。

　　不要过分强调以运行开支为中心模式的好处。同样，很多云通信供应商也都在犹豫是否该首先讨论财务影响，这本身就是一个错误，因为财务问题始终就是一个企业最应关注的重要因素之一。云通信能够让客户减少沉重的前期资本成本和运行费用，这就意味着解决方案的成本可以随着时间的推移而实现更少的费用支付。强调这一点可以有助于让企业更加认同云服务的实施。

　　虽然还有更多的潜在陷阱，上述这些只是五个主要的例子。好消息是，你不用像印第安纳琼斯一样躲开这些陷阱，但是取而代之的是必须有一个解决潜在客户需求和关注问题的销售战略。这将帮助云通信供应商避免陷入潜在的陷阱而步入客户的大门。