戴尔：争夺IBM原有业务客户已初见成效

　　戴尔已经正式加入IBM原有合作伙伴及客户的争夺队伍当中，希望能够借由IBM将x86服务器部门出售给联想的契机帮助自身进一步扩大业务份额。就在上周，戴尔公司宣布其已经在此轮行动中取得初步成效，目前合作伙伴与客户数量正迎来可喜增长。

　　在本届于弗罗里达州好莱坞举办的戴尔用户论坛上，戴尔公司便于渠道联盟副总裁Cheryl Cook表示这家来自德克萨斯州圆石城的技术企业正在积极吸引IBM客户改旗易帜——这次名为“不只是转换、而是一次转变”的扩展项目能够为戴尔带来大量新鲜业务份额，从服务器到存储再到软件服务可谓无所不包。

　　“我们已经开始以IBM客户及合作伙伴为目标积极开展市场推广与营销工作。根据目前的情况来看，统计显示由这部分渠道带给我们的服务器业务整体销量已经增长了30%，”Cook在谈到最近两个季度的产品销售情况时指出。“而在市场占有率方面，我们目前掌握的客户数量已经达到IBM的三倍。”

　　不过戴尔并不是惟一一家正在积极抢夺IBM原有客户的厂商。

　　今年五月，惠普公司也在发现IBM业务合作伙伴社区发生动荡之后果断出手、启动了其“明智选择项目”并借此加入战团——惠普为IBM合作伙伴提供信息与资源，帮助他们实现业务转型。与此同时，惠普方面还表示该项目的目的在于“拯救”IBM的各合作伙伴。

　　戴尔的举措则显得更加波澜不惊。

　　“我们当然看到了自身针对IBM业务变化所作出的市场活动规划所带来的业务提升，”Cook表示。“我们还看到正有越来越多的IBM客户投向我们的怀抱。我们正在尽一切努力来确保自身能够缓和IBM业务调整所带来的后续影响。”

　　目前有一部分IBM合作伙伴仍然拒绝透露自己的名号，这明显是因为他们不想搞砸自身与IBM之间的融洽关系——但戴尔给出的IBM业务过渡方案却也极具吸引力。“戴尔一直在以非常积极的态度处理这项事务。他们的工作成果与激励方式也确实令人印象深刻，”某家同时与戴尔及IBM保持合作伙伴、且年营收超过一亿美元的合

　　作伙伴强调称。“我们从客户群体中得到了反馈意见是，他们对于IBM业务出售所带来的不确定因素持坚定的零容忍态度，”他解释道。这家合作伙伴在接受采访时表示，他们希望能够将与戴尔之间的业务规模增加一倍、同时将IBM业务压缩到百分比中的个位数水平。

　　另一位主要面向联邦政府业务范畴的戴尔与IBM合作伙伴在采访是表示，脱离IBM的服务器业务将给其带来两个层面的影响。其一，目前无法断言这种过渡是否会给业务连续性带来动荡与损害。其二，IBM在中国的众多政府合作伙伴都将由联想所把持。

　　“这并不是什么频繁的易主，而是新体系的下一步发展态势，”这位合作伙伴指出。“这意味着已经有接近1000万美元的销售额被戴尔所占据。这个问题切实存在、当下正在发生而且将给总值达数十亿美元的政府采购合同带来影响。”

　　与此同时，戴尔表示其预计将以IBM的目标客户群体为基础、在服务器营收领域获得25%的数额增长幅度。在联邦政府采购项目方面，戴尔表示其目标是借助IBM出售x86业务作为跳板、抓住这一总值达2100万美元的竞争机遇。

　　“我们从政府公共部门处听到更多公开声明，他们无法接受x86业务被联想公司购得后美国政府将被迫使用由中国所持有的IBM硬件产品，此外我们还发现很多企业声称他们拒绝融入中国的制造平台，”Cook解释称。

　　IBM拒绝对上述情况发表评论，仅仅表示目前该公司正处于“沉静期”、当下的全部精力都将放在保证其在下个月十七号新一轮财报中实现可观盈利的工作身上。

　　IBM与联想双方都承认目前其它厂商围绕其x86业务出售所展开的怀疑论宣传已经给IBM的服务器市场份额造成了损害。从IBM方面来看，其推出了所谓“赢在过渡中”项目来帮助联想战胜目前市场上的怀疑情绪，他们甚至为此上线了专项网站。

　　2012年第四季度，也就是IBM向联想出售其x86业务这一消息传出之前，IBM还曾经是全球服务器制造商当中当之无愧的王者，Gartner研究数据显示。IBM当时拥有全球服务器市场上34.9%的营收占比，从Gartner的调查结果来看，紧随其后的是拥有24.8%营收比例的惠普与14.3%的戴尔。

　　时至今日，IBM的市场份额已经迅速下滑了15.1%。2014年第一季度全球服务器制造商营收排行显示，惠普以25.5%分得了这块蛋糕当中最美味可口的部分，IBM以19.8%位列第二，接下来则是戴尔的17.9%，Gartner公司在统计报告中指出。