UPS市场迎新数据中心建设蓝海

　　引言：2015年，实现功能整合的供电解决方案需要从可靠、高效、智能、易用四大方面为渠道进行全方位赋能。

　　对于大多数UPS渠道而言，仅仅销售UPS产品已经很难应对当前市场激烈的竞争，这几乎人皆共知的观点考验着每一位在增值方向转型的合作伙伴。

　　2014年，UPS产品线开始加速向复合式的发展结构演进，由于云计算、物联网的兴起，以及宽带的普及和增速，使得当前的数据中心基建形态逐渐走向五层架构－基础设施层、服务器等硬件设备层、虚拟化层、平台和应用层。

　　而UPS厂商目前主要关注基础设施层，其中包含了数据中心供电、制冷、布线、管理等多个环节，事实上，数据中心强劲的增长势头，无论是从产品集成或是服务运维上皆为UPS上下游提供了新的增长机会。

　　值得关注的是，UPS从产品特性上开始强调不再只是单一的不间断供电设备，而是将向集不间断电源、机柜、电源管理、散热、电力电缆和数据布线为一体的全套电源供应与管理解决方案迈进。不难看出，2015年，实现功能整合的供电解决方案需要从可靠、高效、智能、易用四大方面为渠道进行全方位赋能。

　　同时，由于增值服务正在成为渠道新的转型方向之一，UPS厂商也逐渐加大了运维与销售全流程的资源投入，例如，APC引导合作伙伴从简单地卖硬件变成卖解决方案，其中，英飞产品方案就是一个很有代表性的例子，在这一平台上，合作伙伴可以边建设边增长的模块化，现在多达百个渠道能够凭借自身的业务能力为客户量身设计所需方案。

　　UPS软硬一体方案崭露头角

　　软硬一体化整体趋势的确正在影响着UPS方案的创新转型，原因就在于用户需求正快速地向更为简化的方案需求转移，数据中心和服务器机房的用户端，IT设备和电源、制冷等基础设施采购的决策思路正在同步趋向统一。

　　产品融合应用中，渠道能力有着它与过去完全不同的形式，要努力做到在工程产品化与产品工程化中找到平衡点，伊顿也针对性地结合全球最佳实践将两化融合的应用价值发散给合作伙伴，如UPS产品模块化的创新、动态电源实施等。

　　创新驱动做深行业

　　值得一提的是，伊顿去年刚刚特别启动“蓝云Blue Cloud”计划，力争今年用创新的市场策略，强化合作伙伴在数据中心解决方案的实施能力，在行业上做深，做宽。

诚然，在“做深，做宽”的同时，UPS厂商几乎采取了相同的做法，一方面继续深化渠道区域建设，使得流通体系更加符合市场拓展节奏；另一方面，加大渠道在行业拓展中赋能体系的深化。

　　选择加强行业发展，则是瞄准“做深”的规划，除了巩固和加强传统的金融、电信行业之外，积极拓展交通、医疗等新行业成为UPS厂商的普遍选择，那么打开行业销售出口，不仅需要上游的赋能助力，同时也需要渠道伙伴能够将细分行业的实际需求准确地反映到产品方案中来，比如现如今大热的模块化数据中心方案就为中小型渠道和用户提供了经典的销售嫁接，其整合电源、机柜、制冷、配电、监控及布线系统六大功能模块，既可独立成为一个小型数据中心机房，也可以通过平滑扩容组合成中型数据中心，并灵活实现冷热通道或者不同规模的子模块系统，满足不同规模、不同阶段的业务需求。

　　而这对于那些谋求可持续发展的增值业务的渠道商而言有着绝对的现实意义，因为如果不同阶段的业务需求产生不同的运维与设计空间，那么渠道商在高价值的增值服务上就有了相对灵活的话语权。

　　反观客户的应用需求，对UPS产品的采购也正在逐步走向集中和分散的区隔，以电信运营商为例，大功率与小功率的UPS都可在同一项目中扮演关键角色。

　　诚然，各厂商，特别是对于国内厂商已经开始认识到市场的发展节奏，集中打造高可用性和高效的UPS来满足各个行业领域的需求。

　　实际上，数据中心和机房产品的精细化管理对UPS解决方案提出越来越高的要求，而无论是大型方案商还是中小型渠道，都势必会将更多的IT产品应用方案纳入到传统的电源管理项目中，显然，这样巨大的市场变化调整是为了适应用户需求而改变的。

　　不言而喻，方案能力与产品优势又是相辅相成，从电源产品到全面解决方案，渠道伙伴在新型UPS解决方案创新中必将精准的找到切入点，还是那句老话，整体解决方案并不是简单的产品叠加，而是根据用户需求与渠道的业务特点梳理电源与配套产品的逻辑关系，从中助力渠道找到商机。

　　区域延展做宽市场

　　在做宽市场上，伴随着中国工业化和城镇化的加速，三四级城市正在成为UPS新的增长区域。在一些成熟的大城市的市场中，客户需求往往已经相对稳定，增长乏力，而现在地级城市的需求才逐步释放，有着巨大的发展空间。

　　事实上，通过去年UPS在区域上的业绩来看，今年将会有所突破，这主要源于三点：首先，国内企业，特别是政府行业的集中采购模式为市场提供了销售支撑；其次，系统集成业务的不断深化；第三，厂商自身的渠道策略与产品技术的竞争力。

　　与此同时，UPS厂商也在以整体方案的融合应用上扩展思路，加大与IT厂商之间的合作，为渠道合作伙伴提供更多的增值机会，其中最大的趋势就是越来越多的主流UPS厂商如开始同大型解决方案供应商IBM、HP等企业形成战略合作伙伴关系，通过同这些企业的合作，共同完成区域上的数据中心、行业客户的系统集成业务，而最为值得注意的是，IT厂商可以与UPS厂商实现渠道资源共享，事实上，很多IT厂商有着UPS难以比拟的区域资源优势，有了渠道资源加上用户资源，UPS渠道将进一步通过集成、模块化、定制化的方案选型为自身带来更多的增值机会。