苹果IBM中国电信“金三角”设想

　　在去年年底和苹果达成基于Mobilefirst平台企业移动战略合作之后，IBM迅速在中国找到了另一个小伙伴中国电信。后者在这场合作中为Mobilefirst平台提供云平台，并与前二者合力开拓中国中小企业市场的移动业务应用。

　　MobileFirst是IBM在2013年初推出的针对企业移动市场的开发平台。在和苹果合作之前，该平台以HTML5技术为核心，向所有企业用户提供跨平台服务，包括苹果、安卓、微软所有移动设备。开发者可利用该平台开发出适合企业使用的应用软件。

　　但与苹果合作之前，MobileFirst不温不火，并没有引爆市场。IBM内部总结，核心原因是推出太早，HTML5技术还不成熟，带来的问题是懂的人不多，需要教育市场。

　　近两年来，移动操作系统的市场逐步集中于苹果iOS和安卓，与苹果合作，抛弃HTML5，改道iOS原生应用，IBM的一线客户经理们发现，和企业之间的对话变得不那么费劲了。

　　苹果的硬件和平台、IBM的企业解决方案和积淀、中国电信的云能力和云资质，这场联盟被认为是企业IT市场的金三角。尤其在互联网+和工业4.0战略席卷中国各大行业领域的当下，这个组合被赋予更多的积极解读。

　　多数人认为，三大巨头可以利用政策和市场风口大干快上，以获取企业移动办公市场的先发优势。

　　华为企业BG的一位项目经理告诉《财经》记者，苹果IBM和中国电信瞄准的是企业移动APP市场，和华为提供的传统的企业定制IT服务有所不同，其核心优势是强联合、小切口、深挖掘，这是华为一直想做但暂无精力的大市场。

　　IDC统计数据显示，在整个亚太地区，BYOD模式（自带设备办公）下使用的智能手机、平板电脑和笔记本电脑已分别占据2013年所有出厂的这些移动设备的22.5％、4.9％和11.7％。随着个人消费级终端的快速发展，在移动设备中浏览企业信息、处理企业事务已经成为市场的刚性需求。

　　消费级终端（iOS设备，安卓设备等）进入企业信息化市场是大势所趋。但除了苹果、IBM、中国电信的三角联盟，这一市场还没有其他玩家。

　　当然，这次合作必然伴随着三方企业战略、文化、合作模式、研发惯性等一系列的不确定性，来自外部的挑战，特别是微软在消费级和企业级市场的强劲挑战，也给合作带来不确定性。

　　《财经》记者获悉，已经有10个Mobilefirst应用被翻译成汉语，其他应用正在汉化中。这些应用涵盖零售、交通运输、银行、电信、保险和医疗保健等领域。

　　各取所需

　　在移动互联网浪潮一波又一波拍打过来的时候，苹果、IBM和中国电信分别从不同出发点找到了共同的方向和目标。

　　苹果和IBM正式合作敲定在2014年7月。主导IBM中国和苹果合作的IBM中国区通信和媒体事业部总经理郭继军对《财经》记者回忆说，在苹果总部的一个双方高层会议上，IBM的一位高层问库克，“对苹果来说，此次合作要达到什么效果才能算成功？”

　　“也许是在IBM待久了，一听到这句话，我就开始计算有可能是多少台终端的销售或者是多少个用户，马上脑子里的KPI就出来了。”但库克的回答令郭继军出乎意料，他告诉与会者：苹果已经成功改变了消费者的生活方式，但还没有改变人们的工作方式，“只要能够做到这件事情就很成功。”

　　这个回答十分巧妙，但在库克的蓝图里，企业用户市场确实是苹果未来之一。苹果将近70％的利润来自iPhone，但在安卓阵营的群狼战术之下，iPhone要想成为苹果坚实的增长基础变得越来越难，苹果要获得一个全新用户也越来越难，苹果需要在个人消费市场之外寻找到更多增长空间。

　　但Apple Store的模式非常不适合企业应用的发布。一位企业在线会议平台的开发者告诉《财经》记者，企业应用开发者在Apple Store吃尽了苦头，例如应用发布的审核、产品购买、内置购买等。

　　苹果需要找到更加专业的伙伴来补足这个缺口。

　　为了把握这一市场，库克甚至撮合了已经为敌30年的IBM和苹果之间的合作。虽然还没有官方统计数据显示这个合作为苹果带来了多少好处，但库克认为，在这件事上，IBM和苹果的互补性很强。

　　一位前IBM项目经理在知乎上发帖说，苹果在逐渐占领用户的通信（iPhone）、沙发（iPad）、运动（iPod+iWatch）、电视（Apple TV）、书房（Mac），如果Apple能够进一步渗透进入用户的工作过程，几乎就完成了用户使用场景的全面覆盖，进一步增强用户黏度，从而贡献出下一个十年增长点。

　　苹果和IBM就这样成了朋友。库克在多个采访中称，苹果愿意把企业应用开发主导权交给IBM，“苹果一直缺少深度垂直的行业应用，比如为航空公司飞行员做的专属应用，或者给银行出纳员做的定制应用，IBM则擅长这些。”这意味着这场合作中，IBM的主导权其实更大。

　　有分析师预测，两家公司的结合可为苹果带来超过4000万名新客户，这意味着数十亿美元的硬件收入。双方都很重视这次联合。这次合作不仅给苹果在企业市场带来一线转机，也在一定程度上加速了IBM向移动互联网的转型进程。

　　IBM是企业IT高端市场的代名词，在企业市场拥有庞大的软件储备、服务经验和分销能力，它的客户也都以金融、汽车、能源、工业等大型和超大型企业为主。

　　IBM近年逐渐明确了CAMSS战略（Social/Mobile/Analytics/Cloud/Security），并提出了Mobile First的口号。

　　这既是顺应企业市场的移动化趋势，也是IBM在长期客户接触中嗅到的企业移动化需求。选择与Apple合作，最大因素是苹果在个人消费市场的强大市场占有率，以及苹果在移动化技术领域的领先性。

　　苹果在移动领域有长期积累（技术、平台、用户等），这其中尤为关键的就是用户。IDC的数据显示，苹果一季度在中国手机市场的出货量为1450万部，以14.7％的市场份额位居第一，实现了62％的同比增长率。另一方面，中国智能机市场出货总量为9880万部，同比下降4.3％，这也是中国手机市场六年来出货量首次下滑。

　　IBM希望通过这次合作覆盖企业内的移动办公者，他们已经习惯于使用自己的iOS设备处理大量个人事务，以及部分办公任务。

　　在这次的合作中，IBM可以在iOS平台上预置/定制/提供大量的企业级移动应用（如ERP应用、商业智能应用、企业社交应用、特殊定制系统等）。借此，IBM可以更进一步地强化自己“端到端解决方案提供商”的角色，从移动业务上获得大笔服务和软件收入的巨大商机。

　　苹果和IBM的合作基于IBM的MobileFirst平台。在去年12月，苹果就在Mobile First放出了第一波10个企业级应用，涉及航空、金融、保险、政府、零售、通信。IBM也从那时候开始全力进军企业移动办公市场。IBM高层在多个内部会议上多次强调，和苹果的合作至关重要，这将决定IBM在移动业务领域的生死存亡。

　　但二者很快发现，在市场规模和潜力最大的中国市场，扎根于云端的MobileFirst平台解决方案无法落地。无论是出于更广阔的中小企业市场拓展，还是MobileFirst云在中国的落地问题，IBM需要再找到一个伙伴。他们选择了中国电信。

　　中国电信在这场合作中的角色主要有二，一是成为MobileFirst云服务托管平台；二是与苹果IBM共同开拓其积累深厚的中小企业市场。与后二者在这一领域形成互补。

　　IBM全球企业咨询服务部大中华区总经理Nancy Thomas在接受外媒采访时表示，IBM希望与中国电信的合作将使中国用户对MobileFirst服务的安全性感到放心。

　　中国电信对这次合作亦有所求。国内超过70％的互联网内容和服务托管在中国电信的数据中心及云资源池。但中国电信主要的商业模式依然停留在将专线管道和数据中心资源卖给中小企业用户。

　　“我们的云服务比不上亚马逊、阿里巴巴、微软为代表的互联网IT公司，”中国电信的一位项目经理告诉《财经》记者，企业用户往往只购买电信的宽带和数据中心等基础硬件服务，但之后的云服务业务就戛然而止了。“大家都觉得我们在云服务上不专业。”

　　这种管道化趋势显然不是中国电信愿意选择的道路。

　　中国电信董事长王晓初曾在2014年的一次内部讲话中提及，中国电信在云计算领域的竞争对手从原来的两家变成了好多家，中国电信不能在宽带市场上出现更大的流失，在商业模式上，要尽快把“卖专线”转变为“卖云服务”。

　　三大运营商的企业用户市场，中国电信的份额超过70％。加入苹果、IBM的MobileFirst战略，不仅能够为中国电信带来新的数据中心生意，更大的意义在于盘活其企业用户市场。

　　上述中国电信项目经理向《财经》记者表示，中国电信有超过4万名一线客户经理，加入这个组合以后，中国电信可以把企业服务的链条从硬件延伸到方案和服务，也能提升中国电信在云服务市场的口碑和市场份额。

　　三方的共同契合点是，尽管MobileFirst是面向所有企业的，但他们更喜欢拥有无限潜力的中小企业市场。

　　郭继军告诉《财经》记者，企业服务的本质应该是基于移动互联网和云的企业级服务，而不是冷冰冰的机房和服务器。

　　三方可以形成的一些基本共识可能是：传统的大型企业信息化服务是定制化的，先进行业务梳理，再搭应用架构、系统架构，最后再做基础设施架构，这是延续十余年的方法论。而移动端更适合做可以快速集成的、快速迭代的、标准化的、平台开放的企业移动化应用和管理。

　　例如，MobileFirst平台今年3月上线了一款针对医院护士的企业应用Hospital RN，这款应用可以帮助护士更及时地掌握病人的求助和警报信号，了解手术室情况，提供优先任务列表通知，从而可以帮助护士们更快速地采取行动。

　　苹果的硬件和平台，IBM的软件和解决方案，中国电信的云资质和中小企业客户资源，三方非常互补，瞄准的市场也非常大，他们之间的合力会超于预期吗？

　　1+1+1会大于3吗?

　　今年3月，苹果又在MobileFirst页面更新了8款与IBM合作开发的企业应用，包括医疗、工业、交通、旅游业、零售和保险业。IBM和中国电信也打算小步快跑，尽快在合肥和宁波推出试点服务。

　　IBM在合肥为中国电信的员工进行了一场“如何向中小企业客户推荐移动服务方案”的培训。但来自IBM的培训师事后发现，电信的一线客户经理更喜欢卖简单的产品，如专线、宽带或者数据中心服务器。

　　中国电信政企公司的一位内部人士告诉《财经》记者，在企业市场，运营商的优势在于宽带网络和数据中心资源，中国电信既有的政企销售体系，包括KPI考核机制、支撑流程确实很难与新型业务匹配。

　　郭继军认同这个说法。他对《财经》记者说，不仅仅是运营商，包括IBM中国的一线客户经理，普遍存在能力与新技术、新趋势脱节的问题，都需要实现从卖产品转变为卖服务的理念。

　　而且，相对于更加有实力的大型企业，中小企业客户对企业服务的认知，也停留在服务器和宽带层面，对服务和解决方案认知也相对初级。

　　在郭继军眼中，最大的挑战并不在此，而是中国电信的云服务能力。中国电信拥有全国最丰富的云数据中心资源，超过350个数据中心遍布全国，占据全国50％以上市场份额。

　　但相对于IT、互联网公司，电信在云上的管理、IT支撑以及云的运营能力却相对不足，“一开始不会有太大的问题，业务量上来之后，这个短板会越来越明显。”

　　郭继军透露，IBM很愿意帮助中国电信共同提升云服务技术能力。

　　三个大佬级企业组合还需要面临潜在的外部竞争问题。三者共同的目标是吃下中小企业市场，而中小企业对部署方案的价格和难易程度更加敏感。尽管IBM为这套移动服务解决方案制定了按月付费的商业方案，但中小企业主是否会为之动心，目前来看仍是未知。

　　IBM+苹果+中国电信一定不会是个便宜的组合，未来最大的市场依然首先来自高端客户，进而逐步推广至中低端市场。在中低端市场，安卓和Windows平台其实都具备横跨消费与企业市场的能力，新的平台也有可能迅速整合，横空出世。

　　还有人认为，国内大部分公司和主管对“移动”的定义还仅限于管理报表与移动办公，人员范围也仅限于一些销售人员或管理人员。因此，企业对这部分投入一般都不会太大，企业关注点主要还是如何能够帮助赚钱、如何能够帮助省钱、如何能够达成目标？IBM和苹果希望为这个市场带来增量，例如风险控制、实时协同、工作调度，以及新的业务和工作流。

　　苹果和IBM可以为这套移动解决方案的高品质背书，但这往往也成为企业主选择性障碍的主要诱因。服务档次和支出意愿，这两者很多时候其实是矛盾的。对于这两者之间的落差，企业接受尚需时间。所以，IBM与苹果、中国电信在市场培育和引导方面正面临着不小的挑战。

　　一个例子是：中小企业主要使用三个大佬提供的移动服务系统，前提是员工都使用苹果手机或者iPad。一位年销售额在5000万元上下的区域服装品牌代理商告诉《财经》记者，服装行业员工流动性大，信息化接受能力相对较弱，跨安卓、苹果的解决方案相对省钱，也相对实际。

　　迄今为止，IBM营收已经连续12个季度下滑，好消息是，全球其他国家一些企业开始选择MobileFirst。但无论是苹果、IBM还是中国电信，短期内都无法在财报数字上显现这一平台为双方带来的增量和价值。

　　中国市场既无比庞大也有其特殊性，无论是合作方式、盈利模式，还是企业关系，都将影响到这笔生意的未来命运。

　　但从外界的角度来看，三家抱团的最大意义在于，移动互联网已经深刻改变了个人，在互联网+的浪潮之下，下一步如何改变企业和办公市场？三大巨头的尝试将起到决定性作用。要知道，在过去十年间，人们已经习惯了基于PC的企业信息化模式。

　　这是一个处于萌芽期、有可能引发巨变的蓝海市场。部分业界人士认为，可以预见，不久的将来，包括Windows、安卓、SAP、Oracle，以及其他意想不到的后来者，很有可能将涌入这个市场。