Zoho CEO谈云计算泡沫巨大，百会CRM拒绝浮躁

　　近期Zoho CEO-Sridhar Vembu接受科技博客媒体Diginomica的专访，从独特的眼光和见解，讲述了云计算行业环境、SaaS公司的生存状态、商业观念以及Zoho的商业模式。

　　Sridhar Vembu被《经济学人》杂志称作“对IT产业现存秩序构成挑战的危险人物”，被福布斯誉为”最聪明的无名创业家”。在其领导下的Zoho崇尚自食其力的发展方式，虽然一直以来都是VC追逐的目标，却从未有接受外部投资的打算。Zoho至今已19年，盈利良好并保持着每年40%的增长速度。共推出近30款SaaS云应用产品，涵盖营销、协作、财务、客服、人事等，拥有近3000人的研发中心，用户超过1300万。

　　云计算泡沫正在膨胀

　　Sridhar谈到“整个云计算行业的泡沫正在膨胀，在某种程度上甚至超过了2000年的互联网泡沫。看一下目前的云计算公司，很少是真正盈利的，或者在某些情况下，甚至还没有任何收入。这与1995年至2001年间的互联网投机如出一辙。从扩张方式上，他们在营销上花费$5, $6, $8, 甚至$10，在研发上只花$1。在人员构成上，通常会雇佣50-100位工程师，营销人员则会雇佣500人，这种情况在云计算公司非常典型。

　　造成的结果就是，尽管公司规模十分庞大，可能有500-1000人，但产品却非常单一，集中在某一领域。一些风投机构已经开始意识到云计算行业烧钱太快。1年5000万美金的资金消耗率极其普遍。这就是当前的行业环境。”

　　由于与Salesforce激烈的竞争关系，他特别讽刺了直接竞争对手-Salesforce的商业模式。“Salesforce声称创建的新模式，其实是IT行业最原始的方式，即销售去追逐大企业客户。我们才是真正的新模式。我们做生意的方式是颠覆性的，我们的销售和营销成本非常低，所以产品也相应的是低价格。”

　　商业观念从未改变

　　云计算公司牺牲短期的收益，是为了在销售与营销方面花费巨资去抢占市场份额。这是当前人们对云计算行业的普遍认知。对此，Sridhar则不认同。“这一认知所带来的一个问题是，当你习惯于这样的花钱方式，你的观念将会受到严重感染。观念一旦发生本质上的改变，你将无法回到踏实赚钱和勤俭节约上，而这些是最基本的商业观念。”

　　“任何时候商业观念都不会改变，你必须赚的要比花的多。如果你习惯了入不敷出，最终的生活状态可想而知。”

　　Zoho的营销战略

　　“我们的核心优势是利用研发资源来降低客户获取成本，这是一种工程营销(Engineering Marketing)的战略，借助足够广度和深度的产品来吸引客户。产品自身的功能比营销推广更能建立持久稳固的客户关系。我们目前的客户是规模在几百到1000人规模的企业。越来越多的客户订购多款Zoho产品，甚至将企业IT全部运行在Zoho上。”

　　Sridhar自信地说“我坚信Zoho商业模式的长期发展潜力。许多公司认为营销可以带来长期持久的优势。我不这么认为，如果可以的话，Oracle、Cisco会一直统治所在的行业，因为他们有庞大的销售队伍。现实是他们已经出现问题。企业需要技术优势。”

　　Salesforce模式的缺点

　　谈到Salesforce，Sridhar认为“Salesforce只是新的Siebel或SAP，通过不断扩张销售和营销队伍追求大型企业客户，这是一种短视的、不可持续的战略。在我看来，他们的产品扩展是只是通过简单的收购完成的，而且产品之间并非真正的集成，从desk.com到最新的市场云产品，所有这些产品都是一样。Heroku也从未集成到Salesforce核心平台上。这些说明他们把整合分散在产品上麻烦很大，这确实不容易，但同时说明如果实现产品整合，将是一个巨大的技术优势。”

　　Salesforce正在丢失中小型企业市场

　　“越是关注大企业客户，销售团队越会忽视中小型客户。比如在Salesforce,卖出一套5个用户的CRM系统，销售人员能得到什么奖励吗?根据我们的统计，每天有几十个Salesforce客户迁移到Zoho CRM。”Sridhar透露。

　　风投不喜欢的Zoho商业模式

　　Sridhar表示“Zoho在产品研发上的投入要远远大于营销费用。典型的SaaS公司，一个客户获取成本是$1000-5000，我们为什么不能降低?与其花这么钱去推广，为什么不把这些钱放回产品研发上，让产品价格更低或推出更具价值的免费版本?客户会很开心、感激你并为你宣传。我们降低了支出，同时又获得了客户。这就是我们的思考和行动方式。”

　　“但是风投不喜欢这种方式，对于他们来说，一家公司发展迅速，而且花钱迅速才是好的投资对象。因为钱是他们唯一可以供应的东西。如果你不需要他们提供的钱，他们还有什么价值?所以他们不喜欢我们的模式，但是我们自己喜欢。”