2016财年是SaaS分水岭 甲骨文不给自己留后路

　　7月23日上午记者参加了甲骨文数据库大会，下午又赶到甲骨文中国办公室去见另一位高管，那就是负责甲骨文中国区SaaS业务的甲骨文全球副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君。潘杰君被称作KK总，在记者眼中，他是位非典型性的厂商高管，他没有紧皱的眉头，眼里总是带些笑意，言语则幽默而机智。就像厂商常会强调自己“有可为，有可不为”一样，直接与媒体接触的厂商发言人也是有可言，剩下的呢，就是过太极咯。但在这方面，记者不得不说，KK总潘杰君非常坦率，在采访之初，他就指出，作为甲骨文云在中国区的排头兵，甲骨文SaaS上一财年在中国取得了双倍增长，但因为基数不高，他更愿意把这个成绩看作甲骨文SaaS在中国推广两年来的一种认可和鼓励。2016财年（甲骨文财年从6月1日开始）可以看作一个分水岭，而这一年将决定甲骨文SaaS在中国的位置。

　　甲骨文全球副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君

　　云收益在左，固有收益在右

　　众所周知，为了成为云市场的重量级玩家，甲骨文一度掀起一阵堪称狂潮的收购行动。通过收购PeopleSoft、Siebel以及其它多家厂商，甲骨文顺利进入了应用管理软件市场。而最近几年，甲骨文还收购了一系列能够帮助其构建人力资源与市场营销云方案的企业，包括：BlueKai （数据）、Eloqua （市场营销）、Responsys （市场营销）、Taleo （人力资源），以及Datalogix （数据）。潘杰君指出，甲骨文对云的执着可以用破釜沉舟来形容，对于涵盖三大朵云的SaaS业务来说，在CRM（CX，客户体验云）和HCM领域，甲骨文主推云，而将Siebel、PeopleSoft作为补充。而对于更加复杂、更加庞大的ERP领域，甲骨文则会依据具体情况，采用云与传统部署相结合的模式，即EBS（电子商务套件）+云，或JDE（应用解决方案）+云的模式进行推广。需要注意的一点是，这并不代表甲骨文会放弃传统应用软件，但是甲骨文在接触客户时，会首推用云。“从销售上来说，我们下了非常大的决心，我们在SaaS上没有后路，我们将在通往云的道路上全力以赴，”潘杰君说道。

　　甲骨文正在将它的应用程序以“即服务”形式交付，也就是说，通过浏览器将业务应用程序交付给任何合作伙伴、客户以及其它使用者。但是，甲骨文仍要继续维持现有客户基础，甲骨文掌握着大量需要加以维护的固有收益，当前面临的最大挑战在于：如何快速拉升服务收益，从而抵消由此给授权许可及维护业务造成的销售额损失。

　　而对于客户来说，他们最关心的则在于，从本地到云，甲骨文是否能够真正带来出色的云应用程序？更重要的是，甲骨文能否保证自身仍然能够拿出令人满意的用户体验，能否持续带来创新？事实上，任意一家勇于迈出云步伐的老牌技术巨头都面临着这些问题。记者个人看来，甲骨文已经成为一家强大的云厂商，强调工程师文化的甲骨文的方案确实非常优秀，它的云产品也确实让很多固有客户敞开了怀抱。此前有数据指出，甲骨文的云产品客户中有三分之一购买了多项服务，一部分客户甚至以云绑定产品的方式直接选用CRM、HCM以及ERP解决方案。也有少数客户出于对甲骨文的信任而对这套云堆栈来者不拒，从基础设施到平台再到软件即服务一并买下。

　　然而，对于企业买家来说，购买甲骨文云方案仍是一项重大决定，但我们仍要注意到，这家桀骜的公司确实在变得柔情、亲民，“如果有跟踪我们的话，你会发现甲骨文多了好多名不见经传的中小客户，”潘杰君说道。在被问及甲骨文在国内是否会推出一些优惠的时候，潘杰君表示，“SaaS的精髓是弹性，先期投入少，它不像传统购买许可证那样昂贵。以往企业购买套件时，买100万的软件可能要付600万的落地、服务费。但对于SaaS服务来说，实施周期只需6到8周，企业很快就可以实现效益。甲骨文意识到，想要抢占中小企业市场，目前的定价确实是偏高的。但甲骨文并不会减价，而是做到更高的性价比，让客户的购买变得更物有所值。”比如说，在相同的价格中，甲骨文会增加更多的功能模块，提供绩效管理、BI、人力资源等众多中小企业需要的功能。“我们不会卖给客户没有的东西，我们会按照他们的需求进行覆盖，而这个套餐将很快推出，”潘杰君说道。

　　六举措迎战SaaS分水岭

　　在这个如此紧迫、被看作分水岭的财年，潘杰君称甲骨文SaaS将通过六个举措予以应对。

　　第一，人才发展和培训。今年3月，甲骨文中国区新掌门李翰璋把2015年人才招募计划新闻发布会作为自己的亮相舞台，甲骨文宣布2015年计划在亚太区招聘1000名专业销售人员，中国占据其中的260个席位。7月初，甲骨文宣布人才招募计划已取得重要阶段性成果，仅仅三个月的时间，甲骨文已在亚太地区成功招募到800多名专业销售人员。在国外IT企业纷纷裁员的今天，甲骨文却大举招聘，对此，潘杰君指出，“以前的销售们更关注客户关系，与客户的交流方式、和客户的个人关系，或者政府关系等等。云服务的销售模式完全不是这样，云方案的选型和落地速度都是E时代的速度。SaaS的销售人才与传统销售有很多的不同，包括销售方式、定位以及接触客户的方法等等。”甲骨文也对云人才发出了如下呼吁：做云，甲骨文不需要你有五年、十年的经验，因为云计算是一个非常年轻的技术，因此，只要你有激情、有动力，甲骨文就会欢迎你。

　　第二，合作伙伴生态系统的重新培育。潘杰君指出，云开辟了一个新的生态圈，甲骨文在云领域结识了很多新型合作伙伴，而神州数码这样的VAD也在进行转型，所有的一切都是崭新的，需要摸索的。在2016财年，对云的宣传固然重要，但云作为一种服务，实施和落地是非常重要的。因此，新财年甲骨文将重新培育合作伙伴，而新生态圈的打造则将覆盖各个环节，包括云的销售、维护以及实施。

　　第三，市场要重新细分，继续推进二三级市场。云和传统套件不同，追求的不是大而全。云有一个非常大的好处，就是客户不再需要购买整个套件，而是按需求进行部署、安装和采购。“一定要把市场细分，我们要跟着客户的步伐，在国内很少有客户采购完整的云，所以我们要把市场分得很细，”潘杰君说道。

　　甲骨文SaaS云包括客户体验CX（市场营销、销售、服务、配置定价及报价、电子商务、社交活动与倾听以及数据即服务）、人力资本管理HCM（全球化HR和人才管理）和企业资源规划ERP（企业财务、项目管理、采购管理、供应链管理以及企业绩效管理）三大套件及跨12个行业的行业解决方案，产品总数超过500个。

　　第四，树立标杆客户，形成样板效应。对于很多客户来说，只要在它的行业里有个龙头，那他后面的部署就有了参照，就会变得很容易。据潘杰君介绍，目前，很多的互联网公司都是甲骨文人力资源管理云的客户，例如腾讯、京东都使用了甲骨文PeopleSoft进行云时代的人力资源转型，而包括华为在内的多个知名IT厂商也是甲骨文SaaS云的客户，甲骨文会继续努力，在各个行业塑造标杆客户。

　　第五，加大市场推广力度。潘杰君指出，一直以来，甲骨文很少打广告，而是倾向于用客户为自己做推广。2016财年，甲骨文会组织更多的媒体活动，展示更多的客户成功案例，在品牌推广上下更多的精力。“我们要多加努力，把我们的成功告诉给我们的客户、特别是潜在的客户。”

　　第六，行业解决方案。潘杰君指出，甲骨文正在跟一些ISV谈一些新的行业方案，如财务、银行、供应链等等。甲骨文也在和一些互联网公司寻找互联网+方面的合作，创建一些新方案，比如汽车服务链（从销售到维护再到汽车维修等环节的解决方案）。同时，甲骨文还在和政府合作，在智慧城市以及互联网+便民服务等领域找机会。

　　SaaS卖的不是软件而是最佳实践

　　由于SaaS是按年或按月支付，如果使用效果不好，客户就不再续约了。所以，SaaS的成败在很大程度上取决于服务。可以说，SaaS卖的不是软件而是最佳实践。那么，甲骨文是如何帮助客户在业务上获得成功的呢？潘杰君举了上海电信的例子：上海电信在推广4G业务时，对原有的2G、3G客户发了很多电邮、短信以及微信信息，但很少有客户给出回馈。同时，上海电信也弄不清发出去的推广消息有多少取得了效果。因此，上海电信采用了甲骨文营销云，甲骨文帮助上海电信规划了整个营销模式，覆盖从传统邮件、短信，到新兴微信等各类媒介，通过Pipeline to leads功能，精准得出销售机会的转化率，使上海电信的4G推广效果提升了100倍。此次合作也成了电信部署甲骨文云的一个起点。在营销云之后，得到甜头的上海电信还会继续购买甲骨文的其它SaaS服务，而分公司的采用，也会起到试点的作用，使母公司在更多场合、或更多分公司与甲骨文云进行合作。

　　潘杰君表示，和全球市场不同的是，在国内很多企业上云的第一步都是购买营销云。“国内大部分的企业更关注的是业绩，而国外企业更关注的则是管控。甲骨文SaaS亚太区的增长来看，CRM云是做得最好的，而在国外市场，人力资源管理云卖的最好。随着国内企业对人才的重视越来越高，我相信HCM云在国内也会慢慢强起来。”

　　云服务的客户参与模式和传统IT采购是完全不同的，在购买云服务时，当客户访问实际站点之前，就已经完成了约60%的功能需求调查工作，客户希望在首次会面时就了解咨询服务的使用成本，客户希望提前了解单位成本与大规模转换的预期成本，他们希望业务拥有透明度并具备持续创新能力。云服务更易于购买、而不需要考虑太多麻烦事。传统IT采购活动往往会拿出好几个小时跟卖家讨价还价，如今的IT采购活动则更像是在电商平台上购物——看好就点，买定离手。

　　在续费方式上，潘杰君指出，甲骨文希望客户可以一次买三年，因为任何应用想要体现它的价值没有两三年是做不到的。续费周期则按照客户的意愿，按月、按季度，或年付都可以。 “我觉得三年基本上什么价值都体现出来了，问题是三年后客户是否继续再买你的产品。我们就像是保险从业员，卖的东西不是保单而是客户的未来和健康，而甲骨文关注的则是企业的健康。与保险业相同的是，云服务的第一年业绩往往也是最好的，但我们更要说服客户续服务。留住一个客户远比开发一个新客户更重要，因此，如何维持与客户的关系是云销售的重点。”

　　写在最后

　　甲骨文云的推出是以SaaS带动的，继而推出PaaS和IaaS。为什么？首先，SaaS在业务层面，它的市场是非常大，与此同时，通过SaaS甲骨文接触到了公司的C级别高管，涉入的是公司的战略层面规划。“传统的软件销售，就是和客户谈需求，谈价钱，然后招标竞标，厂商与客户是买卖的关系。云服务则是客户战略层的讨论，客户的对云服务的采用意愿很强，他们在不断摸索和尝试，而甲骨文的角色也更多的转变为一种业务咨询的提供方，从公司的整体战略层面为客户做规划。”

　　其实今年我们已经发现，甲骨文正在拿出更多的精力在PaaS业务上施拳脚，对于SaaS业务是否会因此受“冷落”，潘杰君表示，“SaaS卖的是应用，PaaS卖的是开发环境，他们有各自的关注点和发展空间。更重要的是，甲骨文的SaaS正是建在自己的PaaS之上，这也是甲骨文区别于其它厂商的优势，因而，甲骨文的SaaS和PaaS是相辅相成的关系，我最近正和负责甲骨文数据库的吴总谈联合出手卖套餐的事。”

　　前文已经提及甲骨文SaaS产品的丰富，现有的三朵大云基本上已经涵盖了企业的全部业务了，而据潘杰君透露，甲骨文还将继续完善、细化SaaS云的产品组合，“我们的ERP云正在不断完善，我们还将在未来6个月内推出制造云，以及其他细分行业的云产品。”

　　与IBM、微软、SAP相比，甲骨文云在中国的落地动手最晚，至今还没有在国内建立数据中心。甲骨文的云能力毋庸置疑，但在中国却没有承载云能力的平台，国内客户使用甲骨文SaaS服务依然只能通过中国以外的数据中心。但随着甲骨文在SaaS、PaaS层面的技术储备越发浑厚，国内云市场变得越发成熟，以及甲骨文中国高管面对媒体提问时，给出的“消息很快就会公布”这样暧昧而让人兴奋的回复，相信甲骨文在国内的数据中心将会在很短的时间内正式开张，使国内客户可以享受到甲骨文公有云本地化的云服务。在2016财年这个SaaS的分水岭，甲骨文没有后路，甲骨文也无需后路！