金算盘张后启：做SaaS的念头由来已久

3月底，汉普管理咨询公司创始人、原联想集团全球副总裁张后启加盟金算盘软件有限公司(以下简称金算盘)，出任公司总裁兼CEO。这让业内人士颇感意外。加入金算盘之前，张后启是联想全球副总裁，主要分管全球消费电脑业务战略与运营。很多人怀疑，金算盘太小，能否栖得下张后启这只凤凰呢？也有人质疑，张后启的加盟能给在管理软件领域一直不温不火的金算盘带来怎样的影响呢？为了解开这些疑惑，本报总编辑刘保华与张后启展开了对话。

从汉普到联想，再到金算盘，张后启职业生涯的变化似乎有点让人捉摸不透。到底是什么原因促使张后启选择了金算盘？

刘保华：你是在怎样的背景下来到金算盘担任CEO的？这是不是你本人职业目标的一部分？

张后启：我还在联想的时候，发现IT产业正在发生一场革命：从过去的主机转向局域网PC时代，再转向今天的云计算架构与SaaS应用模式。新型计算架构不仅对硬件厂商构成很大的冲击，也给软件产业的发展带来新的机遇。而且，随着互联网的飞速发展，越来越多的企业级应用，如CRM、ERP、协同软件等，将从企业内部网络迁移到互联网上，从自己架设网络、一次性购买软件许可转为通过网络向专业服务提供商购买软件服务。就像PC时代造就了微软等公司一样，这次的产业变革也会造就一大批巨无霸企业。我想尝试一下，看能否把握住机会，在产业变革大潮中有所收获。

我认为，SaaS产业能够带来上千亿元的市场规模，是一个值得去创业的行业。我的目标就是要打造一个收入规模上百亿元的互联网企业。如果按我的想法能把这个业务做大，将是我这辈子最大的事业。

目前，SaaS产业刚刚起步。在来金算盘之前，我对这个公司做了很多研究。三年前，金算盘觉得传统ERP增长速度减缓，竞争不断加剧，早早就开始实施差异化转型，转向了互联网。金算盘转型后决定不只是做单一的企业应用，而是做企业和企业之间的关联服务，称为全程电子商务平台。我是非常认可这一思路的。

前段时间从我国外回来后，我和金算盘董事长杨春进行了沟通。我们的很多观念和想法不谋而合。我们都看好SaaS产业的未来发展，同时也对金算盘的发展前景充满信心。

刘保华：一直以来，金算盘都是由创始人杨春亲自掌舵。你到了金算盘以后，你们是怎么分工的？假设你们在工作中出现了矛盾，该怎么处理？

张后启：在回答你这个问题之前，我需要说明的是，我不是来给金算盘打工的，我来金算盘是带着投资来的，我是有股份的。我不是金算盘的空降兵，我是和杨总共同创业。我来之前就已经跟杨总商量好了，金算盘的公司治理与业务运营都必须要规范化。

与联想相比，金算盘是个小公司，在管理上有很多特点，但是有进一步改善的空间。我会把联想的一整套管理规范和业务高效运营的管理实践经验带过来。未来，我可能会对金算盘有一些伤筋动骨的动作。

此外，我在软件行业有一定的影响力，金算盘里的很多同事之前都认识我，我无须再跟他们证明自己的能力。我和金算盘的同事之间不存在融合的问题，到了金算盘后的第三天我就开始正常工作了。

刘保华：可能很多人会认为，在金算盘不能充分发挥你在汉普、联想等知名企业积累的经验优势。对于这个问题，你怎么看？你以往的经验对金算盘有什么价值？

张后启：确实，以前我在互联网领域没有相关的工作经验，但是我们的SaaS业务是互联网和管理软件的结合，我在管理软件领域的经验也非常丰富。我在汉普做了五年，汉普做的也是管理和软件应用，一个跟SaaS是相近的商业模式。至于说缺乏网络运营经验，这我们可以通过跟传统的运营商合作来弥补。当然，互联网方面的知识我肯定是要学习的。我这个人更善于思考和创新，就像创立汉普之初，我能够在很短的时间里就把商业模式定下来并把它运作得很好。所以，我还是对自己很有信心的。

我最早是做软件开发，后来做管理咨询，再后来又在联想工作了六年。我的个人职业生涯和经验的积累其实是一脉相承的，都是与企业管理和软件应用有关。我很幸运在联想工作了六年，经历了联想国际化的全过程：从一开始制定全球化战略，到后来并购IBM，再到后面的整合，我全部参与其中。任何一个企业都面临着管理如何规范和如何高效运营等问题。金算盘同样面临如何规范化、规模化发展的问题。在这方面，我想我以前的经验应该是完全可以用得上的。

做合作伙伴的CEO

SaaS是目前IT界一个热点，张后启选择做SaaS的金算盘看来是在情理之中。那么，加盟金算盘以后，张后启将怎么发展金算盘的全程电子商务业务呢？

刘保华：你认为未来全程电子商务业务的发展前景如何？经过三年的发展，现在金算盘的全程电子商务的业务进展如何？

张后启：刚才我说过，我是看好全程电子商务业务而加盟金算盘的。而且从2008年的业务情况来看，是非常乐观的。2008年有30万客户成为我们的网站注册用户，其中有将近1万个客户是愿意付费的。每个付费用户所支付的年费从1000~10000元不等。这是在我们没有做任何宣传和营销的情况下取得的成果。

刘保华：《中国计算机报》对SaaS做了很多报道。我们发现，很多人认为，受到信用体系不完善、用户接受度低等因素的影响，中国的SaaS产业很难快速发展起来。你是否认可这个观点？为什么？

张后启：我不认可这个观点。我觉得让人产生这样的想法很重要的原因是，大家现在都还在思考用什么商业模式来做SaaS业务。此外，SaaS供应商还要考虑如何与用户同步成长，因为用户从一个平台迁移到另一个平台的难度非常大。

过去我国SaaS产业界讨论得最多的是盈利问题。我在加盟金算盘前也在思考这个问题，目前正在尝试一些新的商业模式。

刘保华：在SaaS领域，我们发现阿里软件等公司和金算盘一样，面对的用户分布在各行各业。阿里软件之所以这样做，是因为它有阿里巴巴和淘宝网所积累的大规模的中小企业客户群。金算盘瞄准的又是哪些用户群体呢？

张后启：这个问题你问到一个关键点上了。阿里软件主要是瞄准阿里巴巴和淘宝网原有的用户资源，当中很多都是SOHO一族或者小老板。阿里软件为他们提供钱掌柜等在线服务，主要针对的是不到10名员工的微型企业。金算盘的用户定位和阿里软件不一样，针对的是50~2000人的中小企业，为他们提供商机服务和管理服务。淘宝网用户中可能只有10%是我们的目标用户。

随着用户应用的不断深入，我们会发现各个行业的应用各具特色。到时候，金算盘不可能靠自己的力量来为所有的用户提供行业化的服务。因此，金算盘SaaS的发展方向就是向PaaS发展。我们会提供一个在线开发平台，找很多合作伙伴来完善我们的全程电子商务服务。我们会开放接口，让合作伙伴在我们的平台上进行行业化、个性化的开发。我现在是金算盘的CEO，同时我还将会是合作伙伴的CEO，让合作伙伴和我们一起共同成长。

刘保华：现在有很多地方在建区域性的电子商务平台，用友、金蝶和阿里软件等都和一些地方政府有合作，似乎建设区域性的电子商务平台已经成为一种趋势。你认为这个方向有前途吗？

张后启：首先，我认为互联网是没有地域概念的。其次，电子商务平台的发展应该是政府引导，市场化运营。否则，如果平台搭好了不好用，用户即使已经呆在那上面也很难受，迟早会放弃。

先“健身”后上市

有消息说，金算盘邀张后启加盟的另外一个目标是让金算盘上市。那么，张后启加盟后，金算盘的上市步伐是否从此加速了呢？

刘保华：你认为发展SaaS业务，金算盘具有哪些优势和劣势？金算盘的全程电子商务该如何发展？

张后启：金算盘在SaaS领域是比较领先的。无论是在技术上、产品上，还是布局上，金算盘都早于用友、金蝶等企业，只是在营销意识上存在一定的不足。三年前金算盘就开始向互联网转型，并且前瞻性地推出了基于SaaS的全程电子商务平台———亿禧网。金算盘的全程电子商务模式就是要借助我们的亿禧网实现企业内、外部供应链的整体协同。

刘保华：很多企业在新业务推出以后，就把传统的业务丢了。对于旧业务，金算盘是怎么处理的？

张后启：即使做SaaS业务，软件许可业务在相当一段时间内也还会是金算盘的核心业务。现在金算盘的许可和服务都在全程电子商务平台上，都有线上和线下两种模式，分别归属于两个事业部。

刘保华：在未来的一年内，你在金算盘的工作重心是什么？2009年你希望金算盘达成怎样的业务目标？

张后启：金算盘以前偏重开发，有很好的产品，但只能靠各地分公司去卖。而金算盘各地分公司也对产品了解不够。后来我和他们一分析，才发现我们有很大的差异化竞争力——金算盘其实在产品和技术方面很强，但营销是相对较弱的环节。我加盟金算盘后，要强化这种营销和销售的能力。为了适应这个需要，金算盘已将营销中心搬到了北京，并将大规模招聘互联网营销人才。

我到金算盘的时候，金算盘正准备上市。但是我发现金算盘的整体运营状况还比较薄弱，所以，现在我最重要的任务就是为金算盘打好基础，做好产品基础和应用架构，同时建立完善管理规范。这是最基本的。总而言之，我们会先“健身”，后上市。现在金算盘还不到上市的时候。