Avaya与北电合并后将与思科争夺统一通信市场

2010年应该是Avaya的一个转折点。在过去的三年里，Avaya一直在彻底改造自己，并且将要接受收购和集成北电网络企业资产的挑战。

这个行业正在等待Avaya承诺的产品路线图和把当前的北电网络用户转移到Avaya产品的迁移计划。这个声明将在这个收购交易完整之后30天内宣布。这个收购交易已经得到了美国、加拿大和欧盟的批准。Avaya说，这个收购交易将在2009年年底之前完成。

由于北电网络最大的资产之一是其用户群(北电网络现有的PBX用户群是整个行业最大的)，Avaya如果要收获这个收购交易的全部价值就必须把这些用户群转变为Avaya长期的用户。

Yankee Group分析师Zeus Kerravala说，Avaya需要一个明确的产品路线图。Avaya和北电网络在语音产品方面有大量的重叠。他们必须把重叠的部分挑出来。有些决策将以哪些技术公司拥有优越的技术为基础;有些决策将根据如何把这些产品集成到整个产品线中做出。

分析师Kerravala说，最大的决策是如何处理北电网络的交换机和安全产品组合。如果Avaya保留这些产品，该公司就要把这种设备与自己的语音产品集成在一起以支持更多的功能。这将使Avaya成为一个端对端的厂商。

Avaya已经把呼叫控制功能授权给了Extreme和Foundry (现在是Brocade)等交换机厂商，向这些厂商提供了那个功能。但是，如果Avaya要采取积极的步骤，它会在北电网络的交换机中提供类似的功能并且以大幅度打折的价格向购买Avaya统一通信设备的用户推销这种产品。

Dell'Oro Group的经理Alan Weckel说，用户可能会喜欢这种选择，因为这意味着减少了一个用户需要打交道的厂商。配置VoIP将像排除故障一样容易，因为一个厂商能够处理这些问题。

与交换机有关的不利方面可能是脱离了Avaya所说的主要业务--统一通信计划。

Kerravala说，虽然一般人都说Avaya在面对替代的选择(放弃自己的产品选择北电网络的产品)的时候会选择保留自己的产品，但是，北电网络的产品在某些方面仍然是领先的。例如，北电网络CS 2100通讯服务器是能够同时支持12万个电话和9.9999万个电话代理的运营商级IP PBX的简装版本。这个硬件平台也许还有价值，因为它有能够让美国政府机构接受它的证书。

此外，北电网络的灵活通讯环境(ACE)软件架构也许会幸存下来。它能够把即时消息和点击拨号等通讯功能注入到企业应用程序中。这是统一通信的基石。它非常适合Avaya目前的推广第三方软件集成的DevConnect合作伙伴计划。

Kerravala说，除了收购北电网络的交易之外，Avaya一直在重新把自己定义为一个软件公司并且改善销售和技术支持基础设施。在过去的两年里，Avaya的两位首席执行官Kevin Kennedy和Charlie Giancarl(都是思科的毕业生)都采用了新的团队和改革了销售队伍。这些努力已经改善了客户服务。

但是，把收购的技术集成到现有的公司是一个困难的任务，曾经使一些收购公司遭到失败。一个拇指定律是要把两家公司有效地结合在其一起需要一年至两年的时间。

Avaya也许在这方面具有优势，因为以经营纪律著称的Kennedy和他的许多关键的官员都来自思科，他们拥有把收购的公司与自己的母公司有效地结合起来的很高的成功率。

Avaya负责销售高级副总裁兼现场运营总裁Todd Abbott曾在思科的销售和营销部门工作。Avaya高级副总裁兼全球通信解决方案部门总裁Alan Baratz原来是负责监管IOS的思科软件事业部负责人。

Avaya的另一位官员、负责企业开发的高级副总裁Mohammed Ali曾在IBM工作。他在IBM工作时曾把IBM收购的三家公司Cognos、FileNet和Ascential与IBN结合在一起。

Weckel说，除了是Avaya的官员的来源之外，思科还是Avaya在统一通信方面的主要竞争对手。据Dell'Oro最近的研究报告称，思科在2008年和2009年第三季度在电话线等效设备销售方面排在第一位。Avaya排名第二位，北电网络排名第三。Avaya和北电网络合在一起在2008年第三季度将以1170万台对670万台的销售量超过思科，在2009年第三季度将以240万台对140万台的销售量超过思科。

如果按照销售收入衡量，Avaya在2008年和2009年第三季度都排名第一位。与北电网络合在一起，Avaya在2008年第三季度销售收入是21.1万美元，思科在2008年第三季度的销售收入是9.5亿美元。2009年第三季度的结果是Avaya和北电网络的销售收入一共是4亿美元，思科的销售收入是2.05亿美元。

Weckel说，没有一家厂商的出货量超过整个市场份额的15%。但是，在2009年第三季度，Avaya/北电网络的出货量占市场份额的21.3%，思科占整个市场份额的13.2%。这是一个全新的领域。这两家公司的合并将为思科设置一个更高的门槛。他说，考虑到思科在1998年推出了其第一个VoIP电话服务器，思科已经取得了很大的进步。在2007年，思科的这种产品的出货量排名第三位，现在思科是排名第一位。Weckel问道，思科的领先地位能保住吗?或者思科会达到这个水平吗?

Avaya的一个可能的优势是它是一家私营企业，因此它不必对华尔街的预期做出回应。这会给Avaya一些喘息的空间和机会，在不披露直接的盈亏底线结果的情况下实施自己的战略行动。但是，在思科的密切关注之下，Avaya是不能浪费时间的。