马光：探索中国SaaS发展的道路

6月12日，2009中国国际软件博览会第二届SaaS应用与发展论坛在北京展览馆报告厅隆重举行。政府部门官员、国际组织机构代表、行业协会领导与代表、SaaS业界知名企业嘉宾、SaaS相关领域企业嘉宾及代表、行业商协会企业代表、SaaS客户企业代表、业界权威研究机构代表、教育和培训部门以及权威媒体记者齐聚一堂，共商SaaS发展大计。以下为神码在线总裁马光做主题演讲。

马光：各位来宾，大家下午好。很高兴有这样的机会，跟大家一起分享一些SaaS的想法。其实，每个人都在从不同的角度探讨对SaaS的理解，目的也是要推动整个产业的发展。

我题目是探索中国SaaS发展的道路，刚才有两位演讲嘉宾都谈到了对SaaS的理解，我非常赞同刚才IBM的朱近之女士的一个观点。她讲了SaaS三个主要的特质，一个是SaaS是一种租用的模式，客户可以按照需求来分期付款，按需购买不用一次性的付款。
 
第二，她讲整个SaaS来说不用考虑到升级和维护等一系列的问题。这些可能都是SaaS的特质。其实，我在去年的时候也是对SaaS简单地做了总结，我觉得SaaS大家再来看的时候，我们是业内的研讨会，我觉得SaaS自己来看是有三个特性。就像一个象一样，瞎子摸象每个人都在讲自己看到的一面，刚才朱近之的女士，我把她的三点总结为SaaS的商务的特性。你不是自己去建造，你是租用的方式，你可以分期付款，不用后台的管升级和维护。这个模式在传统的各个行业都有，如果从它的商务模式上讲的话，大家想想我们的酒店、我们不用自己来建一个房子，我们去租用就好了。这某种从商务特性上讲也叫SaaS，如果我们是讲出租车，我们不用买车去租一个TAXI来跑路，这也是一种方式。大家只讲了一个方面是SaaS的商务特色。

今年大家讲SaaS的第二个特性，我总结为技术特性。我们讲SaaS的云计算，我会讲未来整个SaaS的技术架构。没有人讲，由于我们讲软件必须要讲技术架构，我们的整个基础架构是什么，我们的平台架构是什么，应用架构是什么？这才有了云计算，这有什么关系，一会儿我会讲具体的内容。SaaS第三个特性，我总结为应用侧的特性。SaaS我不是坐出租车，我们是做软件，这是SaaS应用的特色，究竟SaaS是什么。因为像刚才第二个演讲嘉宾讲的金科贸通这是提供外贸的软件，还有提供CRM，提供邮件，提供进销存等等，这些东西是SaaS的应用东西，SaaS本身是什么？所以，我想从我们自己的角度来讲，也是在这个领域探索了大概两年左右的时间。

我们其实是作为平台的运营商，从我们的角度可能我们在整合各家的观点来谈我们对SaaS的理解。其实，人类也是这样，100年来人类的进步都是在这样以技术驱动着人类的进步。我们对技术的前瞻、技术的梦想，用技术驱动新的需求才带来整个产业的进步。像我们期望的一样，在整个的SaaS领域，我们是希望未来整个的信息的使用就像水一样、电一样，我想这是我们对这个产业的未来的梦想。由于我们产生了这样的梦想，才有了今天的研讨会，才有各个厂家在这个领域的实践。我觉得这是我们对这件事情的一种愿望，我想任何事情的成功与发展都是由于你有了愿望才能成功和发展。这是先讲一个背景。

在这样的条件下，我们讲今年的SaaS论坛是第二次，但是我们对SaaS的探讨可能也是在中国两三年的历史，但是在国外并不是这样，我们有很多年的历史。但是中国的SaaS现状是什么样的？我们单纯从软件，因为Software Service，在中国是什么样的，真正今天开论坛是业内的论坛，我想做市场的调研，这里面用户是多少，大家举手，用户不是厂家，不是媒体，有没有。我想99%的人都没有举手，为什么？这是中国的现状。大家对SaaS的理解现在用户不知道，SaaS的三个特性，其实每个人讲BS架构、云计算技术等等，我们是一个CRM在线，其实用户都不知道，我在湖南包括在清华跟总裁班去讲课，这些人都是老板，大家不知道，连信息化的概念都非常少。据调研，中国的4200万中小企业只有12%的企业有信息化的建设，这12%的企业里面64%的建设是邮件、网站。这些东西我想中国SaaS的环境从客户来讲第一不认知，这是非常重要的现象。

第二，面临的现象是在中国可能会看到今天讲SaaS的运营商、服务商也高，包括在座的各位一定有非常多的SaaS的梦想，我想大家从生意的角度来讲都不赚钱，我想大家有哪个能理直气壮地提供说我是提供SaaS运营的，而且我是赚钱。如果有的话请举手，我会后跟您请教。如果您不好意思事后可以来找我，我向您请教。第二，中国各种SaaS的厂商都不赚钱，为什么？因为我们是处于革命的初期，我们说共产主义，现在是奴录社会我们离共产主义还远着呢？我们说中国共产党解放全中国，我们现在还在井冈山，未来的前途虽然一片光明我们都不知道，我们有一帮热血青年，未来不知道，谁能站在天安门的城楼上，那些人不知道。我想很多的厂商都不赚钱。如果你想想不能赚钱，你的生存，活着不能等到解放的那天的时候，你就变成热铁了，这是现状。

第三，我们整个的SaaS的产业，其实没有一个明确的分工的。我们都比较小，我们像一个嗷嗷待哺的幼儿一样，每个人都要吃东西，而且要成长，做不了贡献，大家都在各自的领域去发展。这是我们目前所面临的一个现状。

我们怎么样逐步地去解决这些问题呢？其实我们神州数码是一家做声音的公司，在IT服务领域。我们的经营的策略很简单，我们就是刘总总结是贸工技，我们也是，我们先跟国外的公司学，最近两年我们也是跟国外的公司学，中国有古话：他山之石，可以攻玉”，我们他山之石在哪里，我们有一家销售过十亿美金的公司，他是怎么做的，怎么成功的。这是我们非常想知道，而且这些经验也会借鉴拿过来，能够用于中国的企业。我想这才是中国的发展之道。所以，我们讲salesforce中国做SaaS的公司，很多公司20人、30人都想做SaaS，这个是很难做的。我想salesforce服务，有上千台去做这个这是不可能的。我们整个的环境和供应商还都太小，所以我们很艰难地做这件事情。

我给大家举个例子，今天要开会说不点煤油灯了，要用吸顶灯，我们要用发电厂，要用变电站变出可用的法术，我们才能点燃这个灯。本来灯是100元钱，由于我们建了这样的结构，可能一个灯我要收大家1万元钱因为有发电厂，有成本的摊销。所以，SaaS在初期成本是非常高的。客户是不买帐的，你说你的灯1万元钱我凭什么点你的，我还不如用煤油灯也能解决我们照明的问题，这是我们产品架构的认证，这么高的结构提供低廉的成本的东西，这是独家去做的时候我们不支撑这样的成本结构的。所以，我想这是我们面临到的非常大的问题，这些问题我们怎么去逐步地解决呢？

中国我们讲SaaS也好，还有给企业去提供这样的软件服务，今天两会的主题非常好“两化融合，促进软件的融合与发展”。最终的竞争力是每个企业都实现信息化，这张图是我们传统的信息化的架构，就像我们去刚才讲建自来水公司、建发电站一样，我们得构建这些东西才能够实现自己在这里能够照明，一开自来水管就能流出水来。北京自来水的历史超过100年，最早是慈禧太后在1904年还是什么时间，要拿过来做自来水，那个时候是为宫廷提供服务的，不是寻常的老百姓用得了。像今天我们的IT架构一样，我们讲信息化就是持续的资金投入，因为没有一定的资金量，没有一定的积累，没有一定的投入的时候这个信息化的结果是发挥不出来效益的。这样的方式是我们平常的中小公司难以承受，一个ERP少辄几十万，多辄上百万，我们的哪家公司能用得起，而且少数的上了之后也充满着风险。

未来的架构会是怎么样的，这是未来的技术架构，这我们跟IBM的观点是一样的。最先我们是IAAS，第二层我们是PAAS，第三层才是SaaS。我们说所有的提供，提供灯光的服务都得建一个发电厂，现在就是这样的成本结构。所以，SaaS的一些厂商像Salesforce自己要建，他有强大的IDC，这种成本结构是中国公司难以复制的，这就意味着我们的成本。所以，大家可以想想，现在中国的SaaS公司有谁能够支付得起这样的成本，包括用友，包括金蝶，包括这些做得好的IDC的公司，我想他们依然没有这样的实力去做这样的事情。包括IBM现在讲云计算，再跟我们讲SaaS的整个基础的架构会是这样的。

那我们怎么办？今天的主题我非常赞同，当我们非常小的时候要互相的搀扶，我们搀扶着要走向陕北，互相的帮忙。我就觉得这文质彬彬的词是“共建生态圈”，专业一点的词是“形成产业链”，土一点的词是“互相帮忙”，大家互相帮忙走向革命的胜利。这是中国SaaS之道，每家公司单独去拼Salesforce的时候我们是拼不到的。中国物美价廉，我们共同开发，去提供开发的中间的平台，我们有更多的SaaS的服务商，其实每个人的用户大家想想一个人可能就10个用户，多了100个用户，我讲付费的。当然，那些号称有几千用户的，收费一个人说一个月收两元钱，这不是。这可能是叫SaaS商业，这是商业的特性。真正我们提供级的服务的，真正能够打造企业核心竞争力的是管理软件，这是企业的信息化所必须的管理信息的软件。那些公司我觉得现在是难以达到一定的目的。我觉得在这种情况下，我们又要把IAAS、PAAS、SaaS整合在一起。

今天我再提一个概念是IMSP。我们要把过去营销当作一个服务，曾经温总理去北京的软件园走访的时候，说企业要好好做，两点很重要，一个是人才，一个是市场。温总理高瞻远瞩，点破了整个软件企业的秘诀。一个是抓人才，一个是好的产品。第二，中国的市场，中国的软件公司有多少能够突破1千人，销售收入突破1个亿的都很少真正的自有产品。我们如何去做，这些小公司没有我们营销的费用是非常高的，我们找到客户的成本大家可以去计算你的成本有多高。就像神州数码一样，原来神州数码的出身是做分销。现在我们是提供营销服务，我们跟在座的所有IC合作，我们构建一个生态链，我们构建一个生态圈，我们提供营销的服务。神州数码我们有品牌、渠道，客户，我们有整个IT服务的能力，这些方面正是可以帮助isv大家一起成长。这是革命初期大家要各自发挥自己的优势，所以我们最近在办一个我非常同意刚才的白博士提的SaaS联盟的建议。其实不单单是建议，我们在行动，这个月我们会做一个俱乐部沙龙，跟魏柏（音译）一起，我们搞SaaS的俱乐部，我们要打造这样的平台，我们有100家做SaaS的isv，如果每家有10个客户的话我们加在一起就是1000个客户，我们要构建这样的消费，要构建这样的营销平台让大家解决我们在革命初期的问题，我们要活下去，我们要活着等到天安门城楼上。这是我们的梦想。

由于时间的问题，我们可以在底下进行更多的交流，谢谢大家。