服务器市场进入调整期

种种迹象表明，受金融危机影响，服务器市场开始步入调整阶段。首先，从IDC、Gartner最新发布的数据看，今年第一季度，全球服务器市场发货量下滑了24%，陷入了自.Com泡沫破裂之后，服务器市场的最大跌幅。其次，严峻的形势令供应商开始寻求对策。以惠普为代表，厂商将矛头直指渠道。

与IBM"X计划"、浪潮服务器"金鼎计划"以及Dell最新的渠道调整策略不同，如果说，这些渠道策略是一种"加"的战略；那么，惠普最新发布的 "优渠道"策略就是一种"减"的战略。经过调整，惠普服务器和存储产品全国渠道分销业务，由原来的5家精简为神州数码和英迈国际，共两家。这种精兵简政的策略，引起了业内舆论的广泛关注。

对于国际厂商而言，渠道历来是兵家必争之地。在80年代，当很多外商，还没有进入中国市场的时候，渠道总代就成为了各种产品的桥头堡。如今大名鼎鼎的联想，曾经是全国最大的产品代理商，后分拆为现在的联想和神州数码，那个阶段，总代扮演了厂商的角色。随着各大国际厂商开始纷纷进入中国市场，由办事处升级为中国公司，国际厂商的力量开始增强，原来所赋予全国总代的一些权力，如市场、品牌以及广告的权力，也开始逐步收回。在这个阶段，全国唯一总代理的方式被逐步取消，为了加快市场覆盖，供应商往往会使用多家渠道合作伙伴，每家渠道下设分销商、增值开发商以及授权维修商。从90年代初开始，这种模式一直被延续至今，这个阶段，代理商被戏称为"银行"或者"物流"，意思是指它们仅仅承担了金融资信或者流通渠道的作用。

伴随着金融危机，服务器市场压力加大，服务器产品渠道也进入了一个调整期。在采访中，惠普公司全球副总裁、中国惠普有限公司总裁符标榜指出，这种渠道调整的目的只有一个，就是加强对末端渠道以及最终用户的支持力度。他指出，在原有的分销体系下，所采用的是一种分区的管理，将全国分为东北、华北、华东、华中、西北的大区，通过各大区对于二级渠道进行支持。对于有些渠道的二级代理商，可以知道这些代理商规模很大，有多少产品库存，这些信息都可以掌握。但是这些渠道在用户端的市场信息则了解不到，以培训为例，花了大量的人力物力，但往往无法结合到末端渠道的市场需求，效率很低。

"优渠道"策略通过渠道的调整，可以加强对于渠道市场的支持。在新的模式下，以城市为核心，针对最终用户需要提供支持服务，具体包括人员支持、产品支持、项目支持、促销奖励、市场活动、技术培训、网站推荐、800派单、解决方案中心认证和测试等，以800为例，惠普CallCenter的工作人员，与神州数码、英迈国际的工作人员联合办公，任何市场信息现场就可以交流沟通，保证了商业信息的全透明。

据了解，为了全面配合"优渠道"策略，惠普工业标准服务器部门启动了城市渠道覆盖市场计划，以包括全国巡展、技术培训、广告、PR、电话销售支持、与两家增值分销商联合推广计划等方式，全面提升市场认知度。同时，在渠道支持方面，惠普工业标准服务器部门也启动了"G6矩阵革命市场支持计划"、 "Project-X新渠道奖励计划"、"RPFR渠道销售奖励计划"、"惠普销售先锋俱乐部"等，以适应合作伙伴成长的不同阶段。神州数码和英迈国际也将与惠普共同配置资源，推出一系列面向渠道经销商的支持举措。包括在40个城市安排人员提供本地化支持、设立4个超级服务中心为终端经销商和用户提供支持服务、强化面向经销商的培训和认证，提升经销商服务客户的能力、帮助经销商提供面向最终用户的解决方案支持等。

谈到渠道策略调整的时机，神州数码CEO林扬指出，金融危机恰恰为渠道调整提供了条件。他指出，在外部经济形势好的时候，渠道商要做的，就是大家一起向前冲，而不必考虑采用什么样姿势。往前冲，就有市场。但是在外部形势不好的时候，就需要考虑正规化，就要调整讲究跑步的姿势。据了解，在采取新的渠道策略后，神州数码和英迈国际相关代理商的数量，由原来的1000多家，激增了约4000家，达到了5000多家，这说明，对于用户市场力量投入的加强，极大激发了末端渠道的热情。

渠道从"加"到"减"，既是服务器开始进入调整期的一个信号，同时，这种调整也在默默积蓄着能量，它预示着服务器产品技术应用水平将会有一个新的提升，进入市场发展的良性循环。