2009SaaS渠道盘点：110米栏式的奔跑实现共赢

SaaS在09年的中国信息化市场中高歌猛进，渠道也同样迎来了提速增长的一年。年初业界还在讨论渠道成长的烦恼、驱动力不足之类的话题，为SaaS渠道的建设忧心忡忡。而在当下，由多样化合作带动的创新渠道发展策略正在逐步释放着强大的驱动力，一个双赢多赢的全新局面开始初露端倪。纵观全年，SaaS厂商在渠道上的争夺有如110米栏比赛般充满着速度和激情，而最终谁又会成为这个赛道上的“刘翔”呢？

清晰的渠道布局决定起跑速度

今年初，业界对SaaS渠道的发展态势普遍较为悲观，或者说表现出了一种迷茫。但此时，一些主流的SaaS服务商已经先行而动，开启了渠道争夺的暗战。

当时，在伟库网内部已经提前制定了“红遍中国”计划，该计划目标在2009年做到全国300多个城市均实现伟库网在线服务的落地应用，其中渠道布局是重中之重，伟库网计划在原有200家渠道布局的基础上，再拓展200家二、三级渠道商。并于今年3月正式启动了全国渠道伙伴招募计划。伟库网按照连锁加盟的模式，每区域发展独家核心伙伴，核心伙伴将享有本地区经营权。并在拓展传统渠道商的基础上，大力拓展从事互联网业务及其他行业的代理商。随着清晰且专业化的渠道布局展开，伟库网为全年的渠道拓展打下了良好的基础。

同是3月，阿里软件在全国十个城市举行SaaS时代网络营销利器——“e网打进”招募渠道代理商巡展，以“渠道先赢”的原则开始了其09渠道的布局。友商网则打出了“一本万利”、“全额返还”、“开放后台系统”的渠道政策，并主要通过与深圳电信的合作，重点在广东省展开了渠道布局。同时，八百客也加入到争夺中，发布了区域排他性的总代理模式伙伴发展计划，并在北方区发展了60多家代理商，取得了一定的成绩。

缜密的渠道支持体系保障栏间技术

对于中小企业和渠道来说，SaaS仍然属于新鲜事物，并且，由于SaaS服务的低价优势，决定了其需要较长周期的运营才可显现利润，因此SaaS服务商对渠道的支持能力是代理商信心、决心和恒心的重要保障。

对此，伟库网针对管理、品牌、销售、物料、培训、客服六个环节，为代理商提供了从市场到内部，从售前到售后的全维度支持体系。面向渠道商自身的管理，伟库网推出了四大模型：1、公司预算编制与经营计划模型；2、公司人员招聘、培训与考核模型；3、销售、市场、渠道组织模型；4、服务体系建设模型。以此保障伟库网全国代理商在组织结构、运营机制、服务体系方面的整齐划一。并在销售层面联合各地代理商多频次的开展区域市场活动。伟库网销售总监就曾表示：“在长期伙伴共赢的策略依托下，伟库网将门户流入的客户统一均分给区域伙伴经营，在国内信息化市场首次实现了代理商的零成本销售。‘伙伴关系’是伟库网渠道支持体系的核心指导思想。”

不仅如此，在“利润加速器”计划的推进下，伟库网于年中正式发布了“客盈门”新服务，由此建立起一个贯穿企业前后端的全程在线营销管理门户。并且，用友高级副总裁兼伟库网总经理杨祉雄还谈到：“在帮助渠道拓展用户量同时，SaaS服务商更需要为渠道提供能够规模化应用的SaaS产品。伟库网在进行产品研发时便考虑到降低渠道伙伴的实施难度，方便伙伴快速的规模化交付。”这种缜密且专业化的渠道支持体系也帮助伟库网代理商迎来了SaaS业务利润增长的全新阶段。

而友商网的渠道支持体系虽然不像伟库网这样全方位，但也算是把准了代理商的脉络。其提供的“可获利伙伴持续成长计划”主要从如何帮助渠道获益进行了规划，在南方地区也针对性地吸引了一批软件集成商、互联网服务销售企业及中小会计税务服务公司的加盟。八百客则采取“全返利”的渠道支持方案，支持渠道伙伴发展为区域领导厂商，区域总代将获得垄断性的发展机会，共享八百客的客户资源、广告宣传和市场活动成果。而且，单就“全返利”这个口号也足以引来一部分代理商的兴趣。

在渠道争夺的白热化阶段，阿里软件更是大胆启动了“千里马计划”，向全社会招募外贸高级人才，并直接惠泽渠道商。当时，阿里软件该项目负责人农家庆把这种新模式一句话概括为：“我招人，你来用。高级人才直接送到你的公司上班。”通过该计划，阿里软件在外贸领域的版图也得以全面扩大化。

落地实施的多样化产业合作后程冲刺

今年，中国SaaS产业的主旋律可谓“创新，再创新”。不仅在产品端，SaaS厂商在产业合作方面均投入了巨大的热情，且效果显著。这种多产业的合作在完善和创新SaaS应用服务的同时，也给SaaS渠道商带来了更大的发展机遇。

对此，友商网在今年颇有斩获。先是成立“电子商务联盟”，随后又与深圳电信、联想扬天、奇虎360、中盈动力等企业达成战略合作。尤其在珠海，友商网与珠海市政府紧密合作，共建“电子商务SaaS服务平台”，在广东中小企业市场获益匪浅。八百客虽不及友商网的战略合作力度，但与华胜天成和讯鸟的合作成型，也加速了其开辟更多在线服务方式的步伐。

阿里软件则在与地方政府合作上加大了力度。与淮安、南京、江苏等地市政府战略合作，并发布“凤凰计划”“西部暖冬计划”联合地方政府共同扶持区域中小企业的成长，这对促进地方中小企业管理信息化提速起到了显著的效果。虽然在今年后期，由于CEO王涛离职和渠道分成策略的种种原因导致阿里软件暂时销声匿迹，但其在推动地市中小企业发展上所做出的贡献仍值得称道。

与上述SaaS服务商不同的是，在与跨行业企业和政府两端的合作上，伟库网做到了“两手抓，两手都要硬”。企业端，伟库网先后与通联支付、中国工商银行、深圳发展银行、联想集团、支付宝、中国移动等行业巨头展开深度战略合作。目前，通过工行和深发展网上银行，用户可以直接找到“伟库网（www.wecoo.com）”入口，并且通过与支付宝的整合，高度完善了伟库网全程电子商务应用的支付环节，为用户提供更安全、更便捷的在线支付服务。中国移动的通信应用则与伟库网相关产品服务整合，双方通过定制终端预装捆绑、共建联合品牌、联合运营、共同营销等多种合作模式，开始为中小企业客户提供一体化通讯及在线管理服务的全程解决方案。

在政府端，伟库网先于年初成立了“中小企业成长政府扶持体系”，迅速得到了全国23省在内的200多个重点地市政府的大力支持，先后联合北京、上海、深圳、无锡、新疆、山东等地市政府开展了百余场中小企业用户体验培训会。尤其在四季度，伟库网与宁波市象山县共建“国内首个两化融合示范基地”以及与江苏省泰州市打造“SaaS公共信息服务平台”的落地实施，更是成为了国内SaaS厂商与政府合作的典范。在多样化产业合作的推动下，伟库网渠道建设得到了进一步的切实发展，截至目前，伟库网已经有200多家核心代理商遍布在全国各地，并且仍有大批二三级代理商持续加入进来。

专家认为，多产业合作将是SaaS厂商保持创新力的重要手段，也是对渠道销售工作最为有利的支持。伟库网在今年后半段的井喷并不是偶然，战略合作的落地开展需要周期，单凭一纸合约没有实际价值，伟库网上半年的酝酿在当下结出了丰硕的果实，这将使渠道商的销售业绩迈上新的台阶。

渠道业绩决定冠军归属

渠道销售业绩左右着SaaS服务商的成败，对于眼下的中国SaaS市场而言，论成败尚且过早，但就发展态势来看，一些SaaS厂商已经被抛弃，而一些新兴企业正在进入，例如今目标、中企动力等。

目前，通过一年的渠道建设，八百客已经在“在线CRM”领域站稳了脚跟，友商网则在广东地区深耕发展，赢得了当地中小企业的信赖。而由于今年8月伟库网启动了全国扩招计划，引来外界的诸多猜测，用友公司高级副总裁兼伟库网总经理杨祉雄更是在今年三季度表示：“扩招计划已经酝酿已久，与是否赢利并无直接联系。但可以肯定的是，截至目前的各项数据统计表明，伟库网注册用户量、使用量、销售额均超过了预期值，提前完成了前三季度的任务。而是否可以实现赢利，还要最终取决于四季度的表现做整体考核。就目前形势来看，伟库网全程电子商务战略正在全国范围内得到深化普及。”

专家指出，面对SaaS这个充满朝气的产业，眼下谁是冠军并不重要，关键是本土的SaaS服务商都要像置身在110米栏比赛中那样奔跑着，这才是广大SaaS渠道商的幸事，才是我国中小企业的幸事，才是中国经济发展的幸事。因此，2010年的中国管理信息化产业才会更加值得期待。