思科钱伯斯：什么是溢价定价?

       在本期IDG企业首席执行官采访系列报道中，思科首席执行官约翰·钱伯斯接受了IDGE首席内容官John Gallant、Computerworld主编Scot Finnie和InfoWorld.com主编Eric Knorr的采访，回应了思科竞争对手针对思科的一些说法。

       问：你对思科竞争对手所说的思科的最常见的三个事情如何回应?这三个事情是：思科的产品是专有的。思科的产品溢价过高。思科在不能以IT取胜时，会绕过IT转到业务方面并且引起轰动。

       答：首先，让我们好好谈谈专有的问题。我们是一个开放标准的公司。互联网是开放的，对任何设备、任何内容都是开放的。当我们进入网真技术领域的时候，我们在高端市场拥有巨大的市场份额，占64%。然而，我们让它成为一个开放的标准。我们把它作为一个向其它厂商提供的行业标准，不仅是为了一个Tandberg式的接口，而且向任何需要这个标准的人提供。我们所有的基础都是一个开放的、标准的网络——互联网。我们没有一个只能在我们的设备上运行的专有的操作系统。这个互联网，任何设备都可以连接它。而且我们希望这样。首先，它使我们更快地进入市场。第二，客户得到保护。他们不必锁定在一个设备操作系统、一个设备或者一个数据中心。

       你的问题的第二个部分是我们是否同时向业务方面销售技术?当然是了。如果你将成为一家成功的公司，你的工作就不能仅仅限于技术方面。你要能够同时为业务领导人、首席执行官和IT机构建立信心。IT不再仅仅是管理复杂的数据中心和让数据中心运行。IT是要实现一个企业的业务战略，使用IT技术使自己与其竞争对手差异化，提高生产率。我会争辩说，这甚至是要把IT嵌入到你的核心能力中，无论是服务、产品开发还是销售。事实上，有些时候你根本分不清楚我的业务战略和我的IT战略有什么区别，因为这两个战略是非常深地结合在一起的。任何人要在这里取得成功都必须建立信任，建立IT机构、首席信息官、首席执行官和业务领导人的信任。事实上，如果你仅建立首席信息官机构的信任，那么在IT机构开始在关键项目领域迅速取得进展的时候，你就不能帮助到IT机构。

       问：思科产品价格溢价的中点是什么?他们说这是思科税。

       答：这么说有些不公平。我们以极快的速度突破摩尔定律了吗?答案是肯定的。只要你这样做，客户对于向你支付较高的价格就不会提出问题，因为如果你得不到较高的价格，你就不会开发新产品。你就不能保护他们的投资。

       我相信会发生行业的快速整合吗?绝对会发生。我相信谁将获胜取决于你的技术创新、取决于你跟上市场变化的能力、取决于你的产品融入体系架构、取决于保护客户的投资，取决于开放的架构吗?答案是肯定的。你的客户愿意支付溢价吗?绝对会。但是，我会争辩说，这不是溢价。我要说这是总体拥有成本与你的生产率的比率。这个成本是很低的。沃尔玛把我们当作它的主要合作伙伴。你会认为这是不可能的，因为沃尔玛是世界上对成本要求最严格的公司。然而，如果你问问沃尔玛的首席执行官或者首席信息官，我们在合作伙伴名单上是排在前面的。如果我在两三年前告诉你，英国电信公司会说我们是他们主要的战略业务伙伴。不仅仅是技术合作伙伴。你会说那是不可能的。然而，我们确实是合作伙伴。

       如果我关于通用电气公司说过同样的话……我们与这个商业集团关系牢固吗?肯定的。我们与它的首席信息官关系牢固吗?绝对的。现在的首席执行官呢?是的。它的首席信息官喜欢我们这样做吗?你说得对。因此，这不是“你要结束奔跑吗?”的问题。实际上，如果你没有结束奔跑，那通常是一个问题。问题的关键是你如何制定共同的目标。我们是在最大限度提高生产率吗?是的，因为我认为任何没有最大限度提高生产率的企业、没有进入新市场的企业(不管是什么市场)，都将落在后面。我们的高速发展让有些人有时候有点不舒服了。这将让你感到意外：我的错误不是发展得太快。我的错误是在市场发生转变而我的发展速度太慢的时候发生的。或者同样糟糕的是，当我发展太快的时候没有一个支持这个发展的流程。（胡杨编译）