武汉四通的变迁

　　周高登是武汉四通创新集成有限责任公司的老员工了，身为技术总监的他对于公司业务规模的不断扩大深有感触。从刚开始只做惠普代理，到2003年生意扩展到IBM x系列服务器、P系列服务器以及存储产品的代理，再到2009年两块IBM业务比例达到50%，在他看来，这其实是中国IT市场变化的一个缩影。

　　“我们从2003年开始与IBM合作，刚开始做x系列服务器和低端存储的代理，逐渐升级到P和存储层面，IBM对我们进行了一系列的培训，包括技术方面和销售方面、项目运作的培训，提升了自己的服务能力。另外，我们也在IBM指导下培训了P系列的认证工程师，使我们自己有了实施项目的能力。”周高登说。

　　在IBM，像武汉四通这样的代理，被成为“海量产品代理”。

　　与武汉四通一样在近几年里不断加入IBM渠道圈子的区域集成商，呈越来越多的趋势。这其实是IBM渠道策略今年以来发力区域市场的一个方面——渠道策略有了一些“很大的动作”。

　　IBM的渠道架构一直是两层结构，第一层是分销商，第二层是系统集成商。今年以来，IBM在分销商方面进行了很大的整合动作，把原来的10多加分销商整合成了现在只有5家核心分销商，其中一个重要的条件，就是这5家分销商要加强对于海量产品的投入。所以，身在渠道中的人就可以看到，今年IBM几大分销商在不断地开区域新公司，“例如在三季度、四季度，有的分销商从原本有6、7个分公司，拓展到现在已经有16个分公司了，大大的扩大了覆盖。” IBM系统与科技部大中华区海量产品部总经理林建平笑着说。

　　分销扩大覆盖面的意思是，“以前都是在北京总部拍板的事情全部都首选到地方，像供应链、货物供给、价格授权，还有一些销售业绩的考核跟踪，全部都放在地方。”林建平的解释非常清晰。实际上，这就是加强了对于像武汉四通这样集成代理的支持。选择的标准，无外乎三个，在区域客户中有很强的影响力、有很强的项目实施能力，或者是竞争友商的重要渠道伙伴。

　　除了分支机构的拓展，IBM 还支持分销商开了很多的测试中心、Demo Center，投入了大量的Demo机，使最终用户和地方的集成商可以到测试中心就最新的技术、应用、软件等进行相应的测试。“这对于集成商来说，方便了许多”，周高登说。

　　其实IBM有“大动作”的，不止是渠道规模的加大。

　　“海量产品”悄悄变脸

　　海量产品，当然就是量非常大的产品了，所以以往IBM代理都知道，海量产品就是x系列服务器、低端存储和p520、p510这样的低端p系列服务器。

　　但是这个概念，在今年6月份被打破了。“我们在年中的时候做了一个很重要的决定，就是把中端产品也加入进来”——IBM第一次将“海量产品”的范围扩充至“p系列服务器包括Power560及以下的产品线，核心的产品是560、550和Power Blade，中端存储产品把DS5000系列放进来了，包括DS5000、5300、5100等”。这是一个非常大的变化。为什么会有这种变化?

　　林建平的解释是：“第一，既然是海量产品，是以渠道为依托，跟高端的区别是我们和核心的分销一起投资在这个渠道里面产生一个规模的效应。如果产品比较少，产生规模效应的收益就不够高，中端产品放进海量盘子，对于分销商来说，经营的盘子会大很多;第二，对于集成商来说，所做的方案覆盖面也广了很多，因为现在客户选择空间的弹性很高，哪怕是同样一个应用，在不同的地区，选择机器的型号从510跳到560都有可能，那么中端产品以海量产品的方式来做，对代理商来说方案弹性大了许多。”

　　一句话总结，变化源自两个方面，首先就是市场需要，所以策略改变;其次是“蓝旋风”计划实施几年以来，资源向区域市场倾斜的时机真正成熟了。

　　这种渠道策略的变化，对于以往都是以高端方式在卖的产品，诸如p560和DS5000来说，是否合适?林建平持乐观态度，因为他看到p560和DS5000从高端挪到海量产品中后，下半年的业绩“有所放大”。

　　北京创至通达科技发展有限公司总经理李国新对这一点深有体会。2006年，已经在IBM代理圈子里浸淫多年的李国新与他人一起创立了创至通达，成立之初到现在，只做IBM代理，相当“纯蓝”。他只做IBM代理的原因很简单，“跟IBM打交道已经有七八年了，无论从知名度还是从做事的规矩方面我们代理感觉比较满意。”

　　以p系列服务器和存储作为主打产品的创至通达，“这几年在渠道和用户这块还算是过得去。”李国新说，“创至通达从2006年开始与IBM合作，如今主要提供以IBM小型机及存储产品为主的销售、技术支持、主机升级租赁、系统培训咨询及相关集成IT服务。2009年以来，我们及时洞悉到中国商业银行信息平台‘大联盟’的趋势，借助IBM在中小型银行领域的丰富经验以及广泛的区域市场生态体系，创至通达已经参与了多家商业银行的IT建设，其中合作伙伴支持计划极大地激发了我们业务创新的积极性，成功帮助我们在当今的经济形势下实现了业务模式的转型。”

　　虽然今年生意淡是事实，但是得益于产品线从低端转型至中高端，实际上今年他的生意没有受太大的影响。李国新对自己的明天充满信心，他说要一直做“纯蓝”生意。

　　新渠道政策的源头

　　实际上，IBM对于渠道策略的调整、海量产品体系的调整以及对于区域渠道的重点扶持等种种策略，并不是突然动作。这个变化，在2004年就开始沉淀和酝酿了。

　　那一年，一个名为“蓝旋风”的渠道计划横空出世，打破了IBM以往各个产品线独立发展渠道、独立制定渠道策略的惯例，提出通过该计划整合x系列服务器渠道、p系列服务器渠道和存储渠道。

　　第二年，“蓝旋风”即以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”作为整个渠道策略的宗旨，第一次明确地将通过渠道加强区域覆盖和深耕区域市场提升到了战略高度。而2006年的“蓝天碧海计划”，更是将海量产品市场的开拓，作为了整个渠道策略的重点。之后，通过IBM渠道大学系统学院提升渠道的解决方案销售能力和服务能力，则成为了蓝旋风计划的重中之重。

　　这样看来，今天中端产品加入到海量渠道，以及针对区域渠道的多种动作，可以说是水到渠成之举。林建平的说法是：“海量产品之所以叫海量，我们不可能靠一张单、两张单解决问题的，这是一个非常广阔的地域，需要我们整个公司和我们整个渠道里面的上千家的合作伙伴一起去努力。”

　　所有的动作，目的只有一个，就是把IBM各个系列产品的市场优势从一线城市快速复制到二线、三线甚至更底层的区域。所以，区域就成为了整个IBM渠道中最闪亮的字眼。

　　新思路Vs新动作

　　毫无疑问，对于区域市场的争夺，已经成为了IT豪门新一轮逐鹿的一线。因此，在以往渠道策略积累的基础上，IBM今年下半年推出了“海量突击 深入区域”的战略，启动了一系列覆盖全国二、三线城市的市场活动，代号也很有意思，例如0707、0808还有1010。

　　其中，今年10月中旬启动的“2009 IBM服务器及存储解决方案全国巡展”(代号1010)是IBM继三季度“全面存储，因您而变”(代号0808)IBM存储产品全国巡展之后的又一重要市场推广活动，旨在针对中小企业的典型需求，提供融合服务器及存储的一体化解决方案，从而助力其更加轻松便捷地构建动态的基础架构。该巡展共计举办了110余场，覆盖近60所城市，力度之大，前所未有。

　　不仅如此，IBM还在支持区域渠道商方面也引入了新的思路，例如和渠道商一起举办针对客户的活动。武汉四通在2009年就和IBM一起举办了两场活动，主要针对政府和医疗行业。“我们和IBM一起提供解决方案，提升了客户对我们的认知，了解到四通有能力做p系列服务器和存储这样的业务。”周高登说。

　　这跟以前的确有很大的区别。

　　以前，在对集成商的支持方面，基本上都是分销商去做，IBM直接参与很少，而从今年开始，IBM开始和分销商一起形成一个团队去支持集成商。随着新思路出台，新动作也是不断，例如以前只有对分销商的奖励计划，现在把这种奖励计划拓展到集成商渠道，使得他们跟厂商之间也有了一种直接的联系。林建平透露，“奖励的规模还是挺大的，集成商出货量达到一定规模的时候，IBM会额外提供一笔非常可观的奖金。”他和他的团队甚至规划，在业绩之外，把这笔奖金跟集成商的方案能力、技术能力等挂钩，以便更好地推动集成商提升解决方案能力。

　　在对区域渠道的技术支持方面，IBM也有新动作、新想法。“以前我们的技术团队主要是支持最终用户，对合作伙伴的支持十分有限，我们最近宣布成立了一个新的技术团队，专门为合作伙伴提供技术支持，提升他们的技术能力，使越来越多的合作伙伴有足够的技术力量在日常的案子里面把更好的解决方案带到CIO的桌上。”林建平对于这个新技术团队的期望很高。他说，基于“海量突击 深入区域”战略今年成就的良好业绩，IBM将于明年继续深入拓展区域市场，吸纳更多合作伙伴，并规范合作模式，完善奖励机制，同时为合作伙伴提供更为专业的技术支持，帮助他们实现向高价值的全面转型。

　　听到这样的说法，李国新和周高登都笑言明年的生意会更大、更顺利。