中国IDC产业联盟讯（桂军）在今日正式举行的2010中国国际信息通信展，日本日东工业株式会社海外本部担当部长、中国区总代表加藤泰先生、中国区技术顾问足立文明先生以及中国区销售总监李思林先生共同做客中国IDC产业联盟网。在访谈过程中，三位嘉宾分别就日东工业的市场定位、技术产品优势和销售策略进行了详细阐述。

       加藤泰在采访中表示，日东工业一直致力于机箱机柜系列产品及方案的设计、研发与制造，其产品在日本本土的占有率超过60%。截止2008年年底，公司的年营业总额为44亿元人民币。“正是因为我们在日本市场的市占率太高了，我们也需要寻找新的市场商机，所以我们选择了信息产业飞速发展的中国市场。”

       确保核心竞争力：技术解决方案全面领先

       加藤泰指出，近几年，在国家拉动内需、规模基建等利好政策的带动下，全国各地数据中心的建设如火如荼，因此促进了机房相关设备的采购。从机房设备供应商的角度看，提供端到端的机房解决方案是大势所趋。巨大的市场也吸引到了很多竞争对手，在中国服务器机柜市场上，前有老牌机柜厂商APC、威图等，后有台达、科士达等后起之秀，日东工业要想冲出重围，只能依靠高品质和具有差异化功能的产品。

       “市场竞争是比较激烈，但我们对市场前景还是充满信心。因为日东工业拥有强大的技术研发实力，也非常清楚用户的最终需求。在进入中国市场之前，我们特意将技术人员派到中国，对用户的需求进行调查，并将结果反馈给日本的设计部门，进一步改进产品的设计，以满足中国用户的特殊需求。”加藤泰解释道。

       据他透露，信息通信领域的FSG系列减震机柜是日东工业基于日本本身也是地震频发的国度针对数据安全进行保护而专门开发的一套先进专业的减震解决方案，该方案获得多项设计大奖，并享有专利保护，多年来一直畅销不衰。除了减震之外，日东工业产品另外一个最大的特点就是节能环保，所以日东工业面向中国市场也推出了散热和机房环境控制产品。

       “在数据中心领域，用户越来越倾向于采用机房环境整体解决方案，日东工业也看到了这个趋势，所以就在原有产品线的基础之上，引入了新的产品和服务。”据悉，日东工业已经与业内领先的几家空调等配套厂商展开了紧密的合作。“我们不但能够给用户提供最好的机柜产品，也能提供最好的整体解决方案。”

       对于TCO的问题，加藤泰则表示：“与数据中心主设备的支出相比，机柜成本相对较低，而且日东工业的产品在帮助用户提高信息安全性的同时，也降低了用户的能源成本支出。也非常符合现在超大规模数据中心发展的趋势。”

       深耕中国大陆市场：直销分销全面展开

       在谈到中国市场开拓时，加藤泰表示：“日东工业把最先进的产品带到了发展最快的中国市场，服务器机柜产品的适用性比较广泛，没有行业的限制。我们的目标是，在未来5年内，占据中国标准化服务器机柜市场10%-15%的份额。”除了具备远大的宏图之外，日东工业还制订了更为详细的头年与三年规划，并在渠道建设等方面着手准备。

       据他透露，虽然进入中国市场不久，但日东工业已经取得不错的成绩，年销售额已经达到了4000万元，预计在三年之内达到1亿元。“这个数字是个相对保守的数字，因为日东工业也会充分考虑到品牌塑造、渠道推广和售后服务等各个方面的因素。”日东工业中国区销售总监李思林告诉C114，为了加快在国内行业市场的推广，日东工业在国内准备采用直销与分销相结合的模式。

       在日本，日东工业拥有非常强的品牌积累和布点，完全是通过分销。但在中国市场，日东工业却没有这么好的基础。“作为一个后来者，日东工业虽然在技术和产品方面具备优势，但还是需要进一步积累。在重点行业和项目上，我们的销售策略是以直销为主；但在二三线城市和特殊行业，我们希望当地的合作伙伴共同合作。”据悉，日东工业将合作伙伴的级别分为三级：核心级、高级和成员级，新加入的合作伙伴均为成员级，之后每一年将根据上一年度的综合表现和销售业绩对合作伙伴进行评定新的级别。

       加藤泰在采访中还表示，为了加强对国内市场的覆盖，日东工业还计划大规模增加在中国的雇员，同时在上海、成都等地成立分公司。