短短几年间，戴尔实现了从PC提供商到“端到端”企业级解决方案提供商的转型，转型中，戴尔商用渠道合作伙伴发挥了巨大的作用，正如迈克·戴尔所说，“渠道是戴尔成功的关键”。为进一步拓展渠道业务，戴尔在2007年启动了全球商用渠道业务(Global Commercial Channel，GCC)，在2011年3月又组建了GCC中国团队。经过一年多时间，戴尔GCC已经硕果累累，对于未来更是踌躇满志。

渠道业务占半壁江山

在近日举办的一次媒体沟通会上，戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆先生公布了一组2012年GCC的业务数字：“通过PartnerDirect项目，戴尔GCC在全球已经赢得了超过13万家合作伙伴的信任，GCC业务已经占到戴尔商用业务的35%;在中国，戴尔企业级相关业务有超过50%的交易达成来源于渠道伙伴们的贡献。”

戴尔如今更加注重大型企业、数据中心级别解决方案的提供，主要涉及八个领域：软件，服务器、存储、网络、服务、安全、云计算、云客户端计算技术。为完善戴尔企业级解决方案，戴尔近年来进行了大量的收购，李国庆介绍说，戴尔今年完成了六个品牌的收购，包括SonicWall、AppAssure、Clerity Solutions、Wyse Technology、Make Technology和Quest，涉及网络安全及数据保护、备份、应用软件现代化、云客户端、基础设施软件等领域。“将这些品牌的优势和价值联合在一起，戴尔为客户和合作伙伴提供更加完整的企业级解决方案。”

李国庆表示，戴尔商用渠道是戴尔用于传递给客户企业级解决方案的关键组成部分，由此，推动戴尔渠道的成长同样也是实现戴尔解决方案成长的关键。为支持渠道合作伙伴，戴尔发布了新的12G服务器服务器以及存储解决方案，并在2012年全球商用合作伙伴峰会;戴尔还向渠道伙伴发布了PartnerDirect计划，将奖励计划与教育和培训相结合，以帮助戴尔与其商用合作伙伴建立长期的成功合作关系。

在对渠道合作伙伴的培训上，李国庆表示，戴尔每年为合作伙伴提供超过1万次的免费培训，在亚太及日本地区，戴尔发布了多项认证计划，开发了超过12项课程，以帮助合作伙伴掌握有关戴尔存储/服务器/网络产品以及企业解决方案的技能：“我们持续不断的通过在培训方面的投入去提升合作伙伴的品质，以帮助他们实现和满足最终客户的需求，合作伙伴们也因为在培训中的投入而实现了业务增长。”

李国庆介绍说，为了给合作伙伴的工程师提供一个有效的沟通平台，戴尔在今年10月18日在北京成立了“戴尔工程师俱乐部”：“在这个平台上，我们将戴尔的技术和知识传递给工程师们，使其成为他们自己的知识，从而协助合作伙伴争取到客户的支持和信任。”据李国庆介绍，目前已有超过70名的工程师注册参加协会。

2013年继续大力支持渠道伙伴

戴尔渠道业务已经占据了其所有企业级相关业务的半壁江山，渠道伙伴的作用功不可没;谈到渠道业务未来的目标，李国庆表示希望戴尔GCC中国能够打造中国渠道领域的“商用渠道航母”，以搭载完善的“战斗机群”。为实现这一目标，戴尔GCC将在2013年继续加大对渠道伙伴的支持力度。

李国庆表示，在2013年戴尔GCC的发展战略中，戴尔将继续PartnerDirect项目的投入，以体现对渠道伙伴的长期承诺;戴尔将继续扩大企业级解决方案和服务能力;将进一步收购在存储、安全、网络和系统管理等方面具有领先知识产权的企业;另外，李国庆透露，戴尔将把OEM和全球联盟商用合作伙伴融入GCC，以促进和保持与商用合作伙伴共同发展中的战略一致性。

“戴尔将与用户及合作伙伴实现双赢，互相信任，取长补短”，李国庆这样说。

Force10为戴尔客户带来独特价值

戴尔在2011年11月完成了网络解决方案提供商Force10，从而为其数据中心解决方案带来了有力的支持和补充。网络业务是戴尔GCC的一个重要组成部分，而Force10自然在其中扮演着重要角色。李国庆介绍说，根据戴尔第三季度财报，戴尔服务器及网络业务增长11%，网络解决方案在市场上表现优秀。沟通会上，戴尔公司商用合作伙伴事业部网络业务执行总监Michael O’Brien介绍了Force10一年来取得的成绩。

 戴尔公司商用合作伙伴事业部网络业务执行总监Michael O’Brien

Michael表示，戴尔对Force10的收购将先进技术和戴尔强大的服务销售渠道结合到了一起，从而能够以先进的技术服务更广阔的市场：“Force10带给戴尔的第一项是专利技术;第二点是Force10带来大量的行业专家，怎么样去满足我们客户需要的网络专家。然后戴尔帮助Force10把业务到模式带起来，把世界上最领先的技术通过与我们合作伙伴在一起，交付给我们全球无数的戴尔客户。”

Michael先生介绍说，戴尔的愿景是从三个方面实现数据中心的网络价值：一、边缘管理，应用感知网络允许端到端的负载移动，能够驱动网络自动从服务器边缘构建到网络架构中;二、扁平网络，把传统的三层网络变成二层网络，然后把二层网络简化成能耗降低的、空间减少的、最优投资回报的网络，让客户在一个开放、融合的网络中优化处理不同要求的存储链路;三、虚拟化扩展，和VMware、思杰等产品集成，快速扩展虚拟化数据中心，改善IT管理，降低TCO。

“我们在过去几个月里面，就开发出业界第一款10/40Gb的万兆交换机Dell Force10 MXL”，Michael先生介绍说，目前戴尔5种40G网络设备已经就绪，包括Force10 S4810交换机、Force10 MXL刀片、Force10 z9000交换机和戴尔PowerConnect 8100交换机。Michael表示，戴尔网络解决方案能够帮助客户重新定义数据中心的网络价值：“我们与传统的一些网络厂家大方向相比，同时我们的分布式架构与传统的交换机相比，可以为客户节省1/6的计价空间、1/5的公开报价成本、并降低1/4的能耗。”

Michael先生介绍说，戴尔Force10数据中心交换机特点在于低延迟、低功耗、高端口密度和虚拟化自动化集成，能够降低总体拥有成本;而戴尔PowerConnect机架交换机与戴尔服务器和存储集成，让客户简单易用，提供了高性价比和终身质保服务。“目前戴尔在全球万兆网络交换机销售额排名第三，40G市场排名第二，戴尔网络在国内互联网、电信、石油石化、电力、金融、政府、教育、部委、媒体和国家级高性能计算中心都有大量成功案例。”

Michael先生表示，戴尔能够提供整个网络的解决方案，以不同的网络组合，能够提供数据中心到园区网的方案;其中合作伙伴对于戴尔网络来说非常重要，帮助戴尔将网络方案交付给更加广泛的客户。而Force10所在的戴尔GCC团队，也将继续为合作伙伴提供适应不同环境、不同成长过程的可靠解决方案，提供支持和服务，来帮助合作伙伴更快的成长。