“做IDC销售，你光和客户的采购部门沟通不行，产品、运维、规划、财务、法务等等，所有可能涉及的层面都要去沟通，只有这样才能‘号准脉’。”山东青岛联通IDC运营中心销售主管邓少伟一边翻着一个长长的邮件联系人列表，一边跟笔者侃着他的“生意经”。虽然是个80后，可在IDC销售战线奋斗8年的邓少伟已是一名经验丰富的“老兵”。邓少伟和他的团队负责南方区的IDC销售，收入增幅100%，2013年第一季度完成去年收入的35%。

　　少伟谈销售：

　　业精于勤，厚积而薄发

　　IDC业务的主要需求来自于大型互联网公司，一笔业务的年合同额就有几百万、上千万乃至几千万，面临着全国各地竞争对手的激烈争夺。要在这样的竞争环境中有所斩获，邓少伟认为秘诀就是两个字——“积累”。

　　前几年，公司的IDC客户资源还非常有限，邓少伟和同事们瞄准几个大的互联网公司，通过其官方网站上的联系方式大胆进行陌生拜访。通过一次又一次的拜访、一个又一个电话和邮件，找到客户的IDC采购相关人员，逐渐拉近客户关系。

　　客户有时候开玩笑：“邓少伟对我们公司的流程和各个部门的接口人比我们自己都熟悉。”熟悉了客户内部的人员和流程，自然对客户的需求了解得更透彻，办各种流程更快捷。有的时候，客户提出新的业务需求，邓少伟会发现其中与以往的常规做法不匹配时，会及时与客户沟通，或协调客户相关部门来确认，避免影响业务的使用和二次施工。

　　少伟说服务：

　　换位思考，做客户的首席代表

　　谈及服务问题，邓少伟说：“在与客户进行商务谈判的时候，我是代表青岛联通，争取公司利益最大化。签订合同后，在公司内部落实客户需求的时候，客户经理就是客户的首席代表，一定要把客户的需求落实得及时、完整、优质、可靠，把客户的故障和隐患第一时间解决消除。”

　　互联网公司的工作时间很弹性化，客户经常在周末或者晚上打电话咨询，邓少伟从来都会耐心解答，不放过任何一个潜在需求。

　　去年，某客户提出需要两周内开通到青岛的两条长途电路，用于其IDC机房之间托管设备的数据传输。按照经验，这两条电路调通至少需要一两个月时间。但客户需求十分紧迫，邓少伟便顺着调单进度，跟每个环节的负责人去沟通，争取各环节的配合。仅用了半个月时间就实现了资源交付，客户对青岛联通公司的工作效率非常赞赏。

　　少伟看未来：

　　努力耕耘，明天会更好

　　邓少伟认为，网络经理的支撑确实对销售工作起到了很大的作用，但这不是说网络经理就不需要学习技术了。对于学习方式，邓少伟觉得重要的是保持一个学习的心态，时时注意汲取知识，处处留心皆学问。

　　IDC的客户大多数在外地，有时为项目能取得一点进展，需要坐10多个小时火车赶到客户公司拜访客户的关键人物进行当面沟通。有人似乎觉得坐着高铁南下北上，来来回回很潇洒，可其中的甘苦也只有自己知道。邓少伟说：“经常十天半月的不着家，对家人少了很多陪伴，也难免有些愧疚。不过还是那句话，一分耕耘一分收获。”

　　谈起未来，邓少伟不减那股自信劲儿：“宽带和3G是信息通道，IDC就是信息工厂，IDC对公司的未来发展会越来越重要，也一定是一个可以大有作为的领域……”