对闪存公司Fusion-io最新财报结果进行分析，你会发现它正面临着不断加剧的亏损，要清理和整顿管理层谈及的OEM渠道冲突问题。这家曾经红极一时的服务器闪存提供商，是否能再次起飞？

　　当低挂果实的采摘者落到实地的时候，很少能再次飞得那么高了。看看sTec、OCZ和Nexsan。他们最初的商业模式不再适合于底层后端变化的环境，他们自身需要做出巨大的改变，这让我们也想到了Fusion-io和服务器PCIe闪存市场。

　　与做FC SSD的sTec一样，Fusion-io在PCIe闪存卡市场表现出众，迅速果断地提升容量和性能，有效地垄断了企业级服务器应用加速领域，从而在竞争对手中脱颖而出。

　　今年5月Shane Robison作为CEO走马上任。共同创始人、同时分别担任首席执行官和首席营销官的David Flynn和Rick White，不仅离职而且离开了董事会。当时给出的理由是，Fusion-io需要更卓越的运营能力，最新财季的业绩令人失望。

　　财报数据：2013财年第四季度，Fusion-io收入1.061亿美元，与去年同期收入相同，环比增长21%，这一点倒是令人满意的。但好消息仅此而已。尽管收入增加了，但是净收入方面，却变成了亏损2380万美元，比去年同期的240万美元利润相比，糟糕了10倍，也比上个季度的亏损2000万美元继续下滑了19%。

　　Fusion-io全财年的收入是4.324亿美元，比2012财年的3.593亿美元增长了20%。但是，该财年的净亏损3820万美元，比上个财年扩大了6.3倍。看来，纠正上一任管理层的错误，需要的时间比想象的长。

究竟出了什么问题？Apple没有如预期的采购太多产品，这导致收入下滑。而Robison和他的团队开始纠正他们所谓的“市场问题”，增加销售和市场员工人数，这进一步提高了Fusion-io的成本。

　　在财报电话会议上，他们提到OEM渠道冲突是一个需要解决的问题。例如，低成本高容量的ioScale PCIe闪存卡产品，OEM通过了它的认证，但Fusion-io是将其作为一款出售给超大规模数据中心客户的产品宣布推出的。OEM很恼火。此外，还存在Fusion-io出售的产品与提供给OEM类似产品之间不够清晰的定价以及价格定位。

　　同样地，在今年4月收购Nexgen让Fusion-io能够和OEM一样出售混合闪存/磁盘驱动器的阵列。那么对于OEM来说，Fusion-io到底是一家提供商呢，还是竞争对手呢？抑或两者都不是？

　　Robison意识到了这一点：“我们的企业级客户对于渠道冲突有很多疑问，我们下决心要消除这些问题。因此，进入下半年，我们要重建OEM关系。”

　　Fusion-io的市场战略中有三个目标市场：超大规模数据中心、大型企业、中小企业。

　　Nexgen产品——ioControl，是只针对中小企业，由经销商销售的。在企业级方面，Robison表示：“对我们来说，做企业级市场的最佳途径，是与OEM、ISV以及Fusion-io紧密合作，专注于加速企业级应用，例如HANA、RAC和MySQL。”

　　更好地与OEM以及ISV合作，被视为关键一环。他说：“我们将加快ioScale与OEM合作伙伴的认证。根据我们的创新速度，当我们将新产品带入市场的时候，谨慎地与合作伙伴协作是很重要的。”

　　也就是说：这在以前做得并不好，尤其是对于ioScale技术。

　　合作、劣势以及市场决断

　　Fusion-io正在与SAP和微软等厂商合作，在SAP HANA以及来自思科、戴尔和惠普的一体机中嵌入并展示自己的产品。看上去，Fusion-io清楚地知道，随着PCIe闪存硬件的商业化，软件是真正价值所在，而这种闪存最终可能会被类似DIMM这样的闪存卡所取代。通过把他们的软件IP开源，刺激对其软件产品整体需求的增长。

　　当然，Fusion-io正在试图赢得更多超大规模的客户，以减少对Facebook和Apple的依赖，这两大巨头的订单模式是不稳定的。Fusion-io公司CFO Dennis Wolf对此作了说明：

　　“在第四季度，Appe贡献了不到10%的收入。Facebook在该季度的需求超过了我们在季度初的预测。新增的一家大型客户将一个预期订单从第四季度转移到了2014财年上半年。这让拿提成的销售代表相当不满。”

　　Robison提到了LinkedIn、英国的NHS、Pandora、Spotify、阿里巴巴、支付宝、中国移动以及salesforce.com都是新的、潜在的大规模客户。

　　所有这些与渠道更好合作的事情都是需要时间的，在开始显示出实际成效之前，甚至可能需要几个季度的时间。

　　Fusion-io的竞争环境正在变得越来越恶劣，竞争对手纷纷涌入服务器闪存卡市场。英特尔、LSI、美光、三星、SanDisk以及Violin Memory等，西数的HGST部门也将随着收购的进行从sTec那里获得PCIe闪存卡。SMART刚刚推出了自己的ULLtraDIMM服务器闪存内存产品，访问数据的速度比PCIe闪存更高，而且可扩展性更高，据我们了解，这种产品正在OEM那里进行认证。QLogic凭借它的Mount Rainier技术，向自己的HBA和CAN产品中也添加了闪存缓存。

　　靠PCIe闪存卡轻松赚钱的好日子早已远去，不知道Fusion-io是否意识到它在服务器闪存卡以及服务器PCIe闪存卡市场所面临的竞争的深度和广度？

　　Fusion-io预计下个季度的收入在8000万美元到9000万美元之间，比目前这个季度减少了20%。但是华尔街预计Fusion-io在2014财年的收入要比2013财年增长20%。这意味着，第二、第三和第四季度的业绩表现必须非常好。

　　William Blair & Co的分析师Jason Ader表示：

　　“管理层提供的2014财年收入指导，大约比华尔街的目标低了4300万美元。管理层对第一财季28%的同比降幅的收入指导，再加上年度指导要求第一个季度之后收入必须大幅加速增长（在第二、第三和第四财季需要大约30%的连续收入增幅），我们认为这是很难实现的。Robison表示，Fusion-io已经制定了他们的总体目标。这些数字是可信的。Fusion-io股票受到冲击，分析师对Fusion-io的分类已经从‘买入’调整到‘中性’或者‘持有’，因为他们分析了管理层的历史记录，它缺乏战略性闪存工代工芯片供应协议以及竞争环境。”

　　危险的是，Fusion-io是一家有点像sTec的公司，正在挥霍自己曾经得到过的市场领导地位，拒绝承认时代正在改变，直到为时已晚。当然，没有人知道未来到底怎样。这是Robison第一个汇报业绩的季度，他没有担任CEO的历史记录。他曾经担任过技术副总裁，以及业务收购者，例如他在惠普时收购的Autonomy（当然，Autonomy最终结果也不咋的）。也许收购一家闪存软件公司会是他的一张王牌。

　　Fusion-io股价在过去一年中遭到重挫；事实上，从两年前IPO上市以来它的股价就一直在下滑。在公布了最新财报结果之后，股票价格再次下降。投资者们已经开始不耐烦了……