当前，云计算、移动与大数据等技术正不断驱动企业IT市场发生转变。近日VMware 2014合作伙伴大会在北京召开，VMware大中华区总裁宋家瑜提出实现VMware转型：由软件供应商转向世界级云计算服务提供商。另外，VMware大中华区渠道及区域销售部高级总监宋青女士发布了针对合作伙伴的四大渠道策略，在新的一年中，VMware强化了对合作伙伴的认证要求。

　　宋家瑜首先在大会上明确指出VMware正实现转型，构建公司的“第二个DNA”：由软件供应商转向世界级云计算服务提供商。他说：“过去我们与伙伴合作，成功创建了巨大的服务器虚拟化市场，这一领域我们已经做得非常娴熟。作为全球虚拟化市场的领头羊，VMware已经精准地看到了当前企业对快速高效安全部署IT，包括从规划实施到管理运营一条龙服务的新需求。VMware现在正跳入完全不同的软件定义的数据中心台阶。”

　　在下午的媒体采访中，宋家瑜告诉TechTarget中国记者，VMware会努力尽快具备“第二个DAN”。他说：“最大的挑战在于有足够的硬件提速和经验能力来帮助用户一起规划实施。这是对VMware和合作伙伴能力的挑战，也是VMware在颠覆和改善自己。”

　　VMware向合作伙伴和渠道商贯彻软件定义IT战略

　　目前，软件定义IT对于用户和企业来说具有一定的变革性，那么VMware是如何将软件定义IT这种战略贯彻到合作伙伴和渠道商中去呢？

　　宋家瑜对此进行了详细解答，他说：“实际上，我们与很多传统的代理商在服务器虚拟化和桌面虚拟化方面已经合作得非常好，也很成熟。现在要跳转到软件定义数据中心，很多代理商跟客户情况一样，也面临着去理解该趋势所带来的一些冲击，以及带来哪些商机，以及他们要怎么去做差异化等等。我认为代理商需要做的第一件事就是要明确自己专注的是什么，是垂直行业，比如烟草、金融还是财税？或者是专注做客服还是ERP？另外还要考虑新的业务是什么，如何适应新的趋势，满足新客户的要求。”

　　VMware在合作伙伴方面做了很多事情。日前VMware与软通动力签署合作备忘录，双方将面向国内公用事业云应用、医疗健康、通信、移动互联、金融服务和新媒体行业市场，合作推出成熟行业云应用，帮助本土客户有效应对当前计算环境和未来IT需求带来的种种挑战。

　　在促成合作过程中，宋家瑜跟软通动力高层做很多沟通。软通动力最初的模式与很多传统软硬件厂商的模式相同，即跟不同的厂商合作销售软件或硬件，将服务以打包的形式销售给客户。而现在，市场上很多客户开始趋向按需付费的模式。由此软件硬件利润越来越少。另一方面，这一趋势也开始促使传统软硬件厂商考虑是否将重点放到增值服务上。软通动力做出了选择，近几年做了很多智慧城市项目，比如面向兰州中小企业推出SaaS服务。宋家瑜说：“软通动力与VMware建立合作之后，会在自己的解决方案中使用VMware的新技术，让自己的应用与未来趋势达到平衡；另一方面，比如兰州项目，不再自己做硬件软件销售。”他认为中国将来会有一些像软通动力这样的公司，希望与一个非常信任而且非常有规模的云服务商一起合作。

　　在谈到VMware对渠道伙伴的要求时，宋家瑜说：“这要看两点：第一，渠道伙伴是不是跟VMware一起看到客户需求；第二，渠道伙伴是不是希望与VMware形成战略伙伴，一起面向客户。双方建立战略合作之后，从规划到产品开发到实施团队，甚至到最后商业模式一起合作来满足客户需求。这个过程里会给大家创造很多商机。”最后他表示，VMware的生态环境一直都很健康，每人都有足够的空间发展。

　　VMware发布针对合作伙伴的四大渠道策略 提高认证要求

　　在这次大会上，宋青首先回顾了2013年VMware渠道业务的进展。她表示2013年是VMware持续成长的一年，目前在中国拥有2200家以上的合作伙伴，已经能够覆盖33个城市，中国市场98%的业务来自合作伙伴的贡献。同时，在2013年，VMware合作伙伴能力认证增加85%，同时还做了713场培训和市场活动，使得合作伙伴的商机和利润空间增大。

　　另外，她还发布了针对合作伙伴的四大渠道策略，分别是：加深行业的合作和支持；扩大区域覆盖；开展新型行业的合作；提高合作伙伴的技能。同时在新的一年中，VMware强化了对合作伙伴的认证要求。

　　最后，宋青强调，VMware价值渠道体系仍将继续“简洁优化”的传统，同时保持“持续一致、与时俱进、有利有益”的原则不变。”

　　宋青在现场还呼吁合作伙伴尽快加入VOA项目，此项目可以帮助合作伙伴更快、更多获得销售机会。