7月29日，全球虚拟化和云基础架构供应商VMware宣布，刚刚过去的第二财季中总收入达到14.6亿美元，同比增长17%，第二季度净收益为1.67亿美元，靓丽的财务业绩，助力其市值稳定在400亿美元以上。

　　VMware在中国市场同样有新斩获。7月中旬，宣布联合中国电信构建天翼混合云服务。中国电信拥有国内IDC(互联网数据中心)约4成的份额，拥有一批敏感的政企客户，VMware高层非常重视这次合作，全球CEOPat Gelsinge专程来华，参加合作备忘录签署仪式。

　　有趣的是，VMware的控股公司就是存储业巨头EMC，本身隶属于是由EMC、VMware和Pivotal三家公司组成的一个战略联盟(每一家公司都是独立运作的)，在加速去IOE化的大背景下，VMware在中国赢得大单，显得不同寻常，它怎么回应中国数据安全方面的诉求?公司大中华区主席宋家瑜接受了《二十一世纪商业评论》(下文简称《21CBR》)的访谈。

　　《21CBR》：与中国电信合作，VMware的角色是怎么样的?未来双方如何拓展业务?

　　宋家瑜：中国市场已经有很多本地特色的要求，VMware一直希望成为一个“中国的威睿公司”，不是“VMware在中国”。这次合作，云服务完全由中国电信来负责运营，VMware不参与运营，只提供相关的技术支持，目前国内很多政企客户已经使用的VMware技术，我们将帮助客户和中国电信进行对接。

　　中国电信的长处在于，已经有很多现有的政企客户，非常成熟的合作伙伴关系，也有面对企业的销售队伍，只是可能不太熟悉“混合云”的服务，我们希望借助中国电信内部的机制，帮助其销售团队理解混合云的服务带给他们客户的价值。VMware也会发挥本身在市场上已有的市场机制，包括客户、渠道生态环境，推荐混合云服务。

　　《21CBR》：VMware具体是如何满足中国政府合规性的需要?

　　宋家瑜：一般来讲，全球云服务商一般是以技术为导向的。对于VMware本身，我们自己努力的方向，就是致力于提供完全的解决方案，支持所有的服务商，全球大概有上千家的云服务商采用们的技术，VMware在美国正式推出了自己的混合云服务vSphere，在美国已有四个数据中心。

　　在中国，现在最重要的事情一定要合规，尊重中国市场的机制。中国有自身的“长城防火墙”，所有的敏感数据要确保留在中国境内，避免外国机构接触这些数据，vSphere的设计上是不错的架构，可能在合规上会有一些困扰，我们否决了采用vSphere方式，转变为提供所有的技术支持、解决方案，完全由中国电信来运营，确保客户关键数据以及安全性，完全由中国电信管理，VMware的人不碰触这些数据，合作符合中国特色，完全合规。

　　我个人认为，外资公司即使非常谨慎地遵循相关规定，但凡只要能接触数据，依然会有一个安全缺口，在中长期可能导致问题产生。

　　《21CBR》：VMware在中国拓展业务的市场策略是怎样的?

　　宋家瑜：我自己来公司六年，起初团队非常小，现在规模也比不上IBM、微软这类公司，但是，同样收入级别的企业软件公司中，我们的规模不算小，而且与中国浪潮、联想、华为等大型企业有很多的合作。

　　在中国，长远生根布局所必须明白的是，你不能暂时只靠你自己，要理解在国家所谓的行业巨人之间的关系，基于此，为客户提供方方面面的定制服务。中国客户这么多，需求就是客制化，不如此怎么满足客户的要求?这种策略帮助我们在政企客户中赢得了非常高的市场份额。

　　这听起来老生常谈，真正去推进的时候，其实没有多少公司真正能落地，比如很多同行伙伴不太愿意进行客制化。我们现在有研发队伍，常常帮助客户进行定制化，这项目工作不是有多了不起，只是，是否愿意开放若干接口，去做细致的事情，对赢得中国市场很重要。