近日，广东省中小企业协会以 “复苏时期的企业转型——机会与路径” 为题，在东莞组织“岭南商道CEO圆桌论坛（东莞站）”。在讨论会上，IBM全球企业咨询服务部高级顾问白立新博士与东莞20家来自制造、零售、房地产和服务等多领域企业高层，就经济发展走向，长期发展趋势，及企业管理应对之策进行了充分的沟通交流。白立新博士同时以苏宁电器等企业为案例，分享了IBM在管理咨询领域深入的洞察。

　　复苏机遇，留给有远见有准备的企业

　　IBM全球企业咨询服务部高级顾问白立新博士在CEO圆桌研讨会指出，未来20年发展中的四大重要趋势，提请与会企业高层和行业专家注意，它们分别是：“金色的渠道”、“柔性的制造”、“希望的田野”和“新兴市场的‘中国化’”，并将称之为“天下大势”。白立新博士强调，这些趋势尽管发展速度缓慢，但绝不容忽视，要提早做出准备，复苏机遇，留给有远见有准备的企业。

　　第一、“金色的渠道”。经过30年的发展，中国企业的制造水平得到了飞速的提高，中国成为全球的制造中心。但是中国制造企业的发展却面对越来越大的困难，其中企业在做零售、做分销、做渠道方面有所不足是不可忽视的原因。以制造水平发展最为成熟的家电制造业为例，企业苦练内功，却往往只能维持非常微薄的利润；与之相反，家电销售企业却得到了空前的壮大，皆因掌握了产业链的利润尺，这就是要关注“渠道”。

　　第二、“柔性的制造”。从另一个角度看中国制造业，企业利润多来自生产制造的部分，这部分只是占有了整个产品生命周期的20％。很多行业，如装备制造业，有80％的价值来自于后端的零部件、服务、产品的二次销售、信贷和租赁。“柔性的制造”意在强调制造企业应突破现有纯粹的产品制造，为产品增加更多的附加值。

　　第三、“希望的田野”。随着新农村建设的推进，企业最大的市场将是中小城镇、新城镇市场。中小城镇的居民，他们亟待提升自己生活品质，大量消费需求急待满足。国内一些领先的大企业已经非常重视能力向下的延展，将布局从一二级城市拓展到三四级城镇，甚至到乡镇。中国市场广大而复杂，但也蕴藏着巨大的机会，能否把握这些市场将成为企业发展的新增长点。

　　第四、新兴市场的“中国化”。目前，中国逐渐走到了世界舞台的中央，中国对世界诸多发展中国家关系也得到了进一步巩固。这些发展中国家所形成的新兴市场为中国企业孕育了很多机会，中国企业应该加速走向新兴市场的步伐。

　　参考成熟经验，找到企业最适合的方式

　　苏宁电器是中国发展最迅速最成功的企业之一，凭借先进的理念和良好的管理基础，苏宁电器有效地应对了经济危机。苏宁电器一直是IBM重要的客户，到2009年7月，苏宁电器和IBM已经成功实施战略合作四周年。经过四年的合作和积累，白立新博士将苏宁电器商业模式的成功分解成三个层面，即盈利模式、运营模式和管理模式。

　　盈利模式——“金色的渠道”：苏宁电器通过对客户的面对面销售，以及对市场的占据，成功地取得了家电产业链最有利的末端，即形成前述“金色的渠道”。但苏宁电器并不止步与此，而是不断地创新，提高渠道“黄金”的成色，如通过对某些平台及产品采取买断的方式，进一步提升对家电产业链的控制力，增强企业的盈利水平。

　　运营模式——“小前台大后台”：即简化前台（如门店）的管理，而将复杂的管理职能交由后台（如总部）集中处理，运用该方法论，苏宁电器大大加速了企业的扩张速度。2002年，苏宁电器平均开一家门店需要20天。通过“小前台大后台”的方式，到2009年，苏宁电器开一家门店只需1．5－2天。2008年5月1日，苏宁电器甚至创纪录的实现一天同时在全国开张50家店。

　　管理模式——“系统出真知”：在管理中有时会有这样的“二难选择”，管理控制得过紧，不但打击积极性，而且使整个体系僵化，不能灵活应对变化；管理控制松，则易造成混乱。苏宁随着IT系统的逐渐成熟，打破了这样的时空边界。它通过精确而富有逻辑的呈现企业运营状况，让企业变得透明化。信息系统因此不仅能降低企业运营的风险，实现对整个企业的管控，而且因信息系统所提供的透明化的环境，为企业中层干部的成长提供了充分的空间。