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大数据中可“掘金”

时间:2015-06-15 15:56 栏目:主页 > 头条相关 >
2013年最后一天开业;2014年日均销量11 2吨;2015年前5个月日均销量17 2吨,同比增长54%,非油业务也实现同步增长。创造如此良好业绩的是山东销售潍坊分公司95加油站,而支撑这个站业绩

  2013年最后一天开业;2014年日均销量11.2吨;2015年前5个月日均销量17.2吨,同比增长54%,非油业务也实现同步增长。

  创造如此良好业绩的是山东销售潍坊分公司95加油站,而支撑这个站业绩发展的是2本精心制作的客户档案,695份信息资料翔实、完整。

  两级经手的建档机制

  在95站,整理客户档案是讲究“级别”的——由值班长搜集资料,形成初始档案;加油站经理审核认定,成为定型档案,运行过程中根据客户情况变化,随时补充完善。

  记者翻阅2014年客户登记簿,发现格式规范、书写工整、字迹清楚。2015年过去5个多月,客户登记簿已记了大半本。

  信息完整、内容齐全是95站客户档案的突出特点。单位名称、购油负责人、联系方式、常用油品、特殊需求、车辆品牌、车牌号码、加油周期、加油卡号、司机姓名、联系电话等,所有信息要素一应俱全。在建立健全纸质档案的同时,这个站还形成了功能强大的电子客户档案,供员工随时查阅和掌握。

  清晰明了的客户分类

  记者看到,封面磨损发白、纸边已经缺角的客户登记簿,隔几页就贴一块“口取纸”(客户分类标签)从上到下排列整齐,上面写着物流、打桶、送油、代管、办卡、周期、重点等只有加油站员工才能看懂的小字。

  在重点客户登记部分,T、H各占一页。站经理高才告诉记者,这是她格外关注、亲自维护的两个大客户。某物流车队专门往东北送拖拉机,某运输车队往全国各地运卫生纸,每月分别加注柴油8吨和11吨。

  时间长了,加油站员工能准确掌握一些客户的用油周期。如果客户过期没来,他们会第一时间按照客户维护责任制,主动打电话询问或上门拜访,弄清原因,防止客户流失。

  根据客户分类、了解客户性质,针对特殊需求、提供超值服务,是95站赢得客户,持续上量的成功经验。加油站门前的潍胶路每天分时段限行,几家长途运输车队的老板把几十张印有车牌号的通行证委托95站保管,车来加油时发给司机,加完直接上路,节省时间,提高效率。

  互利双赢的用档模式

  “建立客户档案的目的是利用档案强化管理,改善服务,不断扩销上量。”高才言语间透着精明。

  高才经常翻看客户登记簿凝神思考,或查阅客户电子档案半天无语。熟悉她的员工说:“我们经理是在档案里找商机、挖潜力。”

  今年3月,潍坊分公司召开2015年夏季润滑油订货会,由厂家直接发来国家名牌润滑油,质量好、价格低,每桶比平时便宜80多元。高才第一时间想到客户,根据档案信息,安排两个值班长给200多家客户打去电话。这些客户前来参加订货会,购买了300桶润滑油。某环卫站一下子买了46桶,某物流车队买了30多桶。仅润滑油一项,95站就完成当月非油计划的83.1%。4月底,潍坊分公司又一次召开润滑油订货会,给95站5月份的非油销售带来了好兆头,员工积极与零散客户沟通,成功销售润滑油115桶,价值3.26万元。

  5月份,加油站继续开展加油返商品活动。高才天天查看客户加油记录,发现某运输公司只差3000元就够返利标准,马上打电话给公司老板反馈信息。老板及时调度车辆前来加油,赶在活动期限内获得数百元返利商品。某公司月加油超过10万元,高才主动和公司负责人商量,直接按标准将优惠部分返到该公司的主卡上。公司领导感慨地说:“与中国石油合作,没错!”

来源:中国石油天然气集团公司 作者:张梅

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